Saat ini, aktivitas wirausaha yang sukses tidak mungkin dilakukan tanpa riset pemasaran. Bagi perusahaan yang memproduksi produk atau jasa, memberikan saran atau terlibat dalam kegiatan penjualan, menjadi sangat penting untuk mempelajari konsumen, kebutuhan mereka, permintaan khusus dan standar, serta aspek psikologis dan budaya yang memandu mereka dalam proses pembelian.
Apa yang termasuk dalam analisis pasar
Proses pengumpulan informasi tentang situasi pasar untuk produk, permintaan konsumen, dan tren utama dalam lingkungan persaingan merupakan bagian penting dari aktivitas departemen pemasaran. Banyak keputusan mengenai volume dan struktur produk, serta strategi untuk promosi dan penjualannya didasarkan pada informasi yang diterima spesialis sebagai hasil analisis pasar. Agar data dapat diandalkan dan berguna bagi perusahaan, analisis harus mencakup tindakan berikut:
- Menyusun gambaran umum pasar di mana produk seharusnya dijual, serta menilai volumenya dan menghitung pangsa perusahaan.
- Mempelajari dinamika perkembangan pasar, memperkirakan kemungkinan perubahannya, menyoroti faktor utama yang mempengaruhi parameter ini.
- Perumusan persyaratan utama yang diberikan konsumen pada produk.
- Analisis pasar pesaing: kemampuan teknis mereka, pengaruh di pasar, informasi tentang harga dan kualitas produk.
- Menentukan keunggulan yang dimiliki perusahaan dibandingkan pesaing.
Pemasaran dan Tugasnya
Pada umumnya, tujuan utama pemasaran adalah mengoptimalkan proses penjualan produk atau jasa dengan meningkatkan kesesuaian kualitas dan komposisinya dengan kebutuhan konsumen akhir. Dengan kata lain, kepala perusahaan mengharapkan pemasar untuk mengenali kebutuhan universal dan spesifik konsumen, menganalisis situasi perusahaan pesaing dan menemukan pasar yang ideal untuk menjual produk.
Paradoks dan kekhasan pasar konsumen
Seluruh segmen pemasaran telah dipilih untuk mempelajari perilaku konsumen. Ini mengumpulkan informasi tentang bagaimana pelanggan memilih produk (layanan, ide) dan apa yang mereka katakan tentang pengalaman menggunakannya.
Analisis konsumen menghadapi banyak kesulitan dan masalah, karena tidak mudah untuk mengetahui apa yang diinginkan pembeli, memahami motivasi dan perilaku mereka. Banyak pembeli dengan senang hati mengikuti survei danmemberikan jawaban tentang apa yang mereka inginkan atau butuhkan. Namun, saat berada di toko, mereka menunjukkan kecenderungan yang sama sekali berbeda dan melakukan hal-hal yang tidak terduga.
Pembeli mungkin tidak menyadari motif di balik pembelian mereka, mengatakan apa yang diharapkan dari mereka (karenanya jawaban mereka tidak dapat diandalkan), atau berubah pikiran pada saat terakhir. Oleh karena itu, subjek studi pemasar adalah stereotip perilaku yang melekat pada konsumen sasaran, serta apa yang dia butuhkan, apa yang dia inginkan, bagaimana dia memandang produk, dan rute mana yang dia pilih ke titik penjualan produk.
Statistik kueri (frasa yang dimasukkan pengguna Internet ke dalam kotak pencarian) dapat berfungsi sebagai sumber informasi terpercaya yang kurang lebih objektif.
Hasil dari penggunaan kuesioner yang ditingkatkan dan dikembangkan secara ilmiah adalah identifikasi delapan motif utama yang memandu hampir setiap orang yang membuat keputusan tentang kelayakan akuisisi apa pun. Analisis konsumen menemukan bahwa pembeli cenderung:
- Aman.
- Merasa penting.
- Berkonsentrasilah pada ego Anda.
- Jadilah kreatif.
- Jadilah pemberi dan penerima cinta.
- Tahan kekuatan.
- Melestarikan nilai budaya dan tradisi keluarga.
- Dapatkan keabadian.
Universalitas daftar ini adalah bahwa daftar ini benar-benar relevan untuk semua produk (barang atau jasa) dan dapat digunakan secara praktissetiap pemasar.
Apa yang disebut model perilaku konsumen
Sampai saat ini, spesialis pemasaran harus menganalisis konsumen dalam "kondisi pertempuran", yaitu, secara langsung dalam proses penjualan barang. Peningkatan perusahaan dan pertumbuhan struktur mereka menyebabkan jarak manajer pemasaran dari pelanggan akhir. Saat ini, orang-orang ini tidak menghubungi konsumen secara pribadi. Mereka mempertimbangkan perilaku pembeli pada model abstrak, yang intinya adalah tanggapan seperti apa yang dimiliki pembeli terhadap berbagai insentif pemasaran.
Tugas para spesialis ini adalah mempelajari proses yang terjadi di benak konsumen dalam waktu singkat mulai dari paparan stimulus eksternal hingga membuat keputusan pembelian.
Bagaimanapun, analisis konsumen bermuara pada menjawab dua pertanyaan dasar:
- Bagaimana riasan budaya, sosial, pribadi, dan psikologis pembeli memengaruhi perilaku mereka di toko?
- Bagaimana keputusan pembelian terbentuk?
Faktor budaya dan dampaknya terhadap kebutuhan konsumen
Pengaruh faktor budaya terhadap perilaku pembeli dianggap cukup signifikan. Yang penting adalah tingkat budaya umum, pengaruh subkultur tertentu dan kelas sosial. Analisis pasar konsumen melalui prisma nilai-nilai budaya memberikan banyak data yang berguna, karena budayalah yang dapat disebut sebagai faktor penentu dalam kebutuhan dan perilaku banyak orang.orang.
Budaya ditanamkan pada anak-anak sejak usia dini, dengan tegas memperkenalkan serangkaian nilai, stereotip persepsi, dan perilaku tertentu. Ini difasilitasi oleh keluarga, lembaga pendidikan dan sosial.
Potret konsumen: termasuk dalam kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam kelas dan strata sosial, sampai taraf tertentu, menentukan kebutuhan dan keinginan sebagian besar konsumen. Kelas sosial disebut kelompok orang yang cukup homogen dan stabil yang disatukan oleh nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Analisis pasar melibatkan melihat profil konsumen, sehingga sangat penting bagi pemasar untuk memahami bagaimana pendapatan, pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, kondisi perumahan, dan bahkan tingkat perkembangan umum berbagai kelas dan strata sosial populasinya berbeda.
Pelanggan yang termasuk dalam kelas yang sama menunjukkan preferensi yang identik atau sangat mirip mengenai pilihan produk yang berbeda (pakaian, perabot rumah tangga, rekreasi, mobil, makanan). Mengetahui pasar konsumen dan selera audiens target mereka, pemasar yang kompeten akan dapat menggunakan pengaruh yang efektif ini dan merangsang permintaan untuk produk tertentu.
Apa faktor sosial dan bagaimana pengaruhnya terhadap psikologi konsumen
Di antara faktor-faktor sosial yang mempengaruhi bagaimana pembeli mengevaluasi kebutuhan untuk melakukan pembelian, ada:
- Keluarga.
- Grup referensi.
- Peran.
- Status.
Untuk dipertimbangkanjuga pengaruh kelompok keanggotaan primer dan sekunder. Ini adalah lingkungan yang, sampai batas tertentu, membentuk pandangan subjektif seseorang tentang kebutuhan tertentu.
Kelompok keanggotaan utama - anggota keluarga, teman, karyawan. Sekunder - tim profesional, komunitas agama, klub. Kelompok referensi memberikan dampak berikut pada konsumen:
- Dapat mempengaruhi perasaan individu tentang kehidupan dan diri mereka sendiri.
- Mampu mendorong seseorang pada tindakan dan sikap tertentu, yang pada akhirnya akan membentuk perilaku dan gaya hidupnya.
- Dapat dan memang memengaruhi produk dan merek yang disukai seseorang.
Selain pengaruh kelompok-kelompok yang menjadi milik seseorang, ia dapat terkena pengaruh eksternal (asing), tetapi menarik komunitas. Dalam upaya untuk menjadi seperti anggota dari "kelompok yang diinginkan", individu tersebut membeli barang-barang yang mewakili cara hidupnya yang berbeda.
Keluarga sebagai faktor penting yang mempengaruhi perilaku konsumen
Keluarga adalah hubungan pertama dan seringkali yang paling kuat bagi banyak orang. Karena berhubungan erat dengan orang tua atau wali, anak-anak mengadopsi preferensi, kebiasaan, dan orientasi mereka.
Dalam leksikon pemasar, ada konsep seperti:
- Membimbing Keluarga.
- Keluarga yang melahirkan.
Tipe pertama adalah masyarakat tempat seseorang dilahirkan dan dibesarkan (orang tua, keluarga dekat). Di sini konsep agama, tujuan hidup, rasa harga diri dan cinta diletakkan. Keluarga pembimbing juga menjadi lingkungan denganpandangan politik dan ekonomi tertentu. Semua benih yang ditanam di masa kanak-kanak berbuah nanti, sepanjang hidup.
Benar, peran dan pengaruh keluarga yang dihasilkan (istri, pasangan, anak) jauh lebih tinggi. Dibandingkan dengan pengaruh tidak langsung dari keluarga pemandu, itu bisa disebut langsung.
Faktor kepribadian pembeli
Nilai kategori ini tidak dapat dibandingkan dengan pengaruh orang lain, karena karakteristik individu seseorang (fisiologis, ekonomi, psikologis) adalah kombinasi unik dari semua faktor lainnya.
Di antara yang paling signifikan adalah:
- Usia seseorang, tahap siklus keluarga. Indikator-indikator ini secara langsung menentukan barang apa yang mungkin dibutuhkan konsumen. Anak-anak perlu membeli makanan bayi, orang dewasa cenderung mencoba hal-hal baru dan eksotik, dan mendekati usia tua, banyak yang harus beralih ke diet. Selain itu, analitik dan statistik kueri di mesin pencari paling populer mengkonfirmasi fakta bahwa tidak hanya siklus hidup keluarga, tetapi juga tahap psikologis kehidupan keluarga, sangat memengaruhi struktur konsumsi. Saat ini, pemasar pasti akan memperhatikan kebutuhan spesifik orang setelah perceraian, janda, pernikahan kembali, atau peristiwa penting lainnya.
- Lingkungan aktivitas konsumen. Indikator ini mungkin yang paling penting, karena pada pekerjaan seseorang pendapatan dan kebutuhannya bergantung. Pekerja dipaksa untuk membeli dan memakai pakaian dan sepatu khusus, sedangkan presiden perusahaan tidak bisalakukan tanpa jas mahal dan keanggotaan country club untuk elit. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi kelompok dan kategori konsumen sesuai dengan pekerjaan dan aktivitas profesional mereka. Sesuai dengan data ini, produsen akan dapat memberikan karakteristik spesifik produk.
- Situasi ekonomi. Tentu saja, sebagian besar pembelian direncanakan oleh seorang individu dengan memperhatikan kemampuan finansial mereka sendiri. Ciri-ciri keadaan ekonomi seseorang adalah tingkat dan stabilitas sisi pengeluaran anggaran, jumlah tabungan dan aset, adanya hutang, kelayakan kredit, serta sikap terhadap proses pengumpulan uang.
- Gaya hidup adalah faktor pribadi lain yang harus dibedakan dari kelas sosial dan pekerjaan, karena cara hidup biasanya disebut bentuk keberadaan seseorang, yang diekspresikan olehnya melalui aktivitas, minat, dan pendapat. Gaya hidup paling luas mencerminkan esensi seseorang, serta caranya berinteraksi dengan masyarakat. Keberhasilan seorang pemasar sangat tergantung pada kemampuan untuk "melempar jembatan" dari produk perusahaan ke kelompok yang disatukan oleh gaya hidup. Misalnya, kepala perusahaan manufaktur komputer mungkin melihat bahwa ciri khas basis pelanggannya adalah fokus pada pencapaian kesuksesan profesional. Konsekuensi alaminya adalah melakukan penelitian yang lebih mendalam pada kelompok sasaran ini, serta penggunaan simbol dan kata-kata dalam kampanye iklan yang berkorelasi dengan kesuksesan.
Kesimpulan
Secara umum, analisis pasar ditujukan untukuntuk menciptakan produk yang berguna dan semenarik mungkin bagi konsumen. Sebagai upaya terakhir, produk akan terlihat seperti ini. Pembentukan citra positif produk dicapai melalui pengembangan kemasan dan kampanye iklan yang benar dan "berfungsi".
Menurut aturan pemasaran yang tidak tertulis, sebuah produk akan terjual lebih baik jika memiliki citra yang baik. Artinya, citra produk harus dikaitkan secara eksklusif dengan gagasan kesejahteraan yang melekat pada kategori pembeli tertentu. Ilustrasi dari aspek yang tidak menyenangkan atau menyakitkan dianggap tidak dapat diterima.
Studi tentang semua seluk-beluk pemasaran, analisis data yang menyeluruh, penggunaan psikologi, sosiologi, dan ekonomi digunakan secara tepat untuk memenuhi kebutuhan pembeli, untuk menyediakan apa yang kurang (atau tampaknya kurang)).
Seringkali, sebuah perusahaan menggunakan teknik seperti mendidik kliennya. Pendekatan ini melibatkan penawaran produk yang sama sekali baru bersama dengan mempromosikan masalah yang dipecahkannya.
