Seperti yang dikatakan oleh politisi AS paling terkemuka Benjamin Franklin: "Waktu adalah uang." Oleh karena itu, mari beralih dari perkataan ke perbuatan.
Pendatang baru dalam bisnis pasti menghadapi banyak tantangan setiap hari, dan percayalah, tagihan pajak bukanlah kejutan terbesar. Jalan menuju sukses tidak berkarpet, dan semua pengusaha sukses mengetahui aturan ini secara langsung.
Apakah Anda tahu segalanya tentang teknik penjualan? Apakah Anda dapat berkomunikasi dengan calon pelanggan dan secara umum mengenali mereka? Apakah Anda tahu dengan melihat semua ketakutan, harapan, dan harapan mereka tentang Anda?
Jika ya, maka kami hanya bisa dengan tulus bersukacita untukmu. Jika setidaknya salah satu poin membuat Anda ragu, teruslah membaca dan Anda akan menemukan jawaban atas pertanyaan Anda.
Dari biografi
Siapa Steven Schiffman? Ucapkan nama ini di perusahaan pengusaha sukses mana pun, dan Anda akan segera menerimajawaban atas pertanyaan Anda.
Stephan Schiffman, CEO Sistem Pelatihan Penjualan DEI, tahu persis bagaimana cara menjual untuk mendapat untung.
Selama 40 tahun, perusahaan pelatih penjualan paling terkenal telah sibuk membantu perusahaan dengan posisi awal yang sangat berbeda dan peluang untuk menarik pelanggan. Basis klien Stephen Schiffman termasuk raksasa Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, dan Motorola, serta perusahaan rintisan yang sebagian besar didorong oleh pelatihan Schiffman.
Jika Anda berpikir Anda berada dalam penjualan, tetapi tidak tahu harus mulai dari mana, Anda hanya perlu berkenalan dengan karya utama mentor bisnis terbesar di Amerika ini. Jika Anda hanya ingin tahu tentang cara kerja psikologi manusia, baca terus. Anda dapat menemukan banyak hal menarik untuk diri sendiri, yang mungkin belum Anda ketahui.
Lima buku pegangan bisnis
Pengusaha, pengusaha, agen penjualan, dan orang yang tertarik pada bidang bisnis akan berguna untuk berkenalan dengan buku-buku utama Stephen Schiffman, di mana Anda dapat menemukan jawaban atas pertanyaan yang paling mendesak.
1: "25 Keterampilan Penjualan, atau Hal-Hal yang Tidak Mereka Ajarkan di Sekolah Bisnis"
Siapa sebenarnya yang harus membaca buku ini
Jika Anda baru mengenal bisnis atau baru-baru ini menyadari bahwa segala sesuatunya tidak berjalan sebaik yang Anda inginkan, bacalah buku ini. Itu ditulis dalam bahasa "manusia" yang hidup, terstruktur danenak dipandang mata. Penulis buku menghargai waktu Anda dan waktunya dan tidak mengizinkan obrolan kosong. Hanya bisnis. Di akhir setiap keterampilan yang dijelaskan, ringkasan diringkas, kutipan singkat, yang bagus untuk ditulis di buku catatan Anda. Dengan cara ini Anda mendapatkan seluruh halaman saran praktis yang nyata. Ini akan membantu Anda tidak terjebak dalam masalah yang dihadapi oleh semua pengusaha pemula (dan bahkan sangat berpengalaman).
Demi kejelasan, berikut adalah beberapa tips tentang teknik penjualan yang diambil dari buku ini.
Waspadalah terhadap saran internet. Terlalu mudah untuk membuat situs web - dan itulah sebabnya tidak mudah menemukan situs web bagus yang menyediakan data terverifikasi dan terkini bagi tenaga penjualan. Waspadalah terhadap saran dari internet.
Manfaatkan situasi "Saya tidak merencanakan ini". Berusaha untuk dikoreksi dapat menjadi strategi yang sangat efektif untuk mengumpulkan informasi. Gunakan untuk membuat prospek merespons.
Jangan memposting semuanya sekaligus. Tahan godaan untuk memaparkan semua materi pada pertemuan pertama; berikan diri Anda alasan untuk bertemu dengan klien lagi.
Gunakan email dengan bijak. Ikuti sepuluh perintah etiket surat elektronik.
Jangan menyatukan semuanya. Cobalah untuk tidak membanjiri pelanggan Anda dengan membanjirnya informasi tentang produk Anda. Ini akan membuatnya menjauh darimu.
© S. Schiffman "25 Keterampilan Penjualan, atau Apa yang Tidak Mereka Ajarkan di Sekolah Bisnis."
2: Aturan EmasPenjualan”
Buku tersebut berjudul: Aturan Emas Penjualan: 75 Teknik untuk Panggilan Dingin yang Berhasil, Presentasi Persuasif, dan Proposal Penjualan yang Tidak Dapat Anda Tolak. Namanya panjang, tetapi sepenuhnya mencerminkan esensi teks di dalamnya.
Kita akan membicarakan tentang cold call nanti. Secara umum, buku ini memuat filosofi penjualan dari penulisnya sendiri. Akan menarik dan bermanfaat untuk memahaminya.
Dasar Filsafat Stephen Schiffman
Apa masalah bisnis besar di Rusia?
Banyak orang di negara kita memandang orang dengan cara yang salah dalam berbisnis. Ada alasan bagus untuk skeptisisme yang tidak sehat ini. Dalam pandangan banyak warga kita, bisnis dibangun di atas prinsip: untuk mencapai keuntungan dengan biaya berapa pun. Pada saat yang sama, ketika menganalisis buku Stephen Schiffman "The Golden Rules of Selling", Anda harus melihat hal-hal yang biasa sama sekali berbeda.
Untuk apa industri penjualan
Gagasan utama penulis adalah bahwa bisnis harus memenuhi permintaan konsumen. Dan pengusaha, pada gilirannya, harus melakukan segala upaya untuk mengidentifikasi masalah klien, menemukan cara untuk menyelesaikannya, dan akhirnya menyelesaikannya.
Seperti yang Anda lihat, filosofi ini melampaui kebijaksanaan konvensional tentang bisnis. Bisnis yang berkualitas, menurut Schiffman, harus menyelesaikan masalah orang, bukan menciptakannya.
Pembelajaran pelanggan adalah dasar dari bisnis yang sukses
Untuk memecahkan masalah klien, Anda harus mempelajari potret, kebutuhan, dan pendekatannya secara menyeluruhpenyelesaian masalah. Hanya melalui dialog dan analisis langsung kebutuhan pelanggan dapat diidentifikasi dan bagaimana memenuhinya. Tentu saja, dialog harus didahului dengan persiapan yang berkualitas dari percakapan itu sendiri. Anda harus menuliskan di selembar kertas terlebih dahulu pertanyaan yang akan Anda diskusikan dengan calon klien.
Semua pertanyaan harus dibagi menjadi 6 kelompok.
- Apa yang kamu lakukan?
- Bagaimana caranya?
- Di mana dan kapan Anda melakukannya?
- Mengapa kamu melakukannya dengan cara ini?
- Dengan siapa kamu melakukan ini?
- Bagaimana kami dapat membantu Anda melakukannya dengan lebih baik?
Jangan licik dengan klien masa depan
Jangan mengarang masalah klien atau mencoba meyakinkannya bahwa dia memilikinya. Yang utama adalah kejujuran dan keterbukaan niat. Klien membutuhkan Anda untuk mengubah hidupnya menjadi lebih baik, dan bukan untuk menghasilkan uang darinya. Pelajari klien Anda, jangan menghipnotis mereka.
Inilah landasan Steven Schiffman membangun bisnisnya. The Golden Rules of Selling adalah panduan praktis yang merangkum beberapa tulisan penulis. Di dalamnya Anda akan menemukan jawaban atas banyak pertanyaan, termasuk:
- bagaimana menghadapi kegagalan;
- cara memotivasi diri sendiri;
- bagaimana membangun bisnis Anda sesuai rencana, tidak mempercayai peluang.
Mengetahui dasar-dasar panduan ini akan sama-sama berguna bagi pemula dan pengusaha tingkat lanjut.
3: "25 Kesalahan Penjualan Paling Umum dan Cara Menghindarinya"
Kesalahan dalam bisnis tidak bisa dihindari, tetapi untungnya daripada sayangnya. Anda dapat dan harus belajar dari kesalahan, dan semua itu tidakmembunuh - membuat kita lebih kuat, menurut F. Nietzsche.
Namun, masih lebih baik untuk bersiap menghadapi situasi sulit, untuk mengetahui jebakan dan dapat menghindarinya jika memungkinkan. Inilah yang diajarkan oleh buku ketiga oleh pelatih bisnis Amerika Steven Schiffman. Secara khusus, Anda akan menemukan di dalamnya saran praktis tentang penerapan berbagai metode di bidang Anda. Kami akan membatasi diri untuk memberikan hanya beberapa, menurut kami, contoh yang paling boros:
Kesalahan 1: Tidak mendengarkan prospek. Anda dapat mengomunikasikan informasi penting… tetapi pada akhirnya, klien yang harus mengambil keputusan, bukan Anda. Idealnya, Anda harus mengetahui apa yang diperlukan pelanggan untuk melakukan penjualan kepada diri mereka sendiri.
Kesalahan 2: Memperlakukan klien seperti musuh. Jangan ikuti saran konyol yang sering Anda dengar bahwa Anda harus menipu klien sebelum mereka menipu Anda. Ini kasar, arogan, anti sosial, dan tidak profesional.
Kesalahan 3: Mengejar penjualan. Bekerja dengan klien mana pun adalah siklus. Anda pertama-tama mencari klien itu sendiri, kemudian mencari tahu masalahnya, menjelaskan bagaimana Anda dapat membantunya, dan pada akhirnya membuat kesepakatan. Kesalahan utama banyak orang adalah mereka memainkan "distilasi", lupa bahwa setiap tahap itu penting.
Kesalahan 4: Meremehkan diri sendiri. Anda seorang profesional. Tidak ada gunanya mempermalukan diri sendiri di depan klien daripada bekerja sama dengannya untuk menyelesaikan masalah.
Kesalahan 5: Menerima penolakan secara pribadi. Apakah Anda memahaminya sekarang atau tidak, yang utamaHambatan untuk memahami masalah penolakan bukanlah apa yang klien pikirkan tentang Anda, tetapi apa yang Anda pikirkan tentang diri Anda sendiri.
© S. Schiffman “25 Kesalahan Penjualan Paling Umum dan Cara Menghindarinya.”
4: "Telemarketing"
Bahkan dengan sedikit keakraban dengan pekerjaan Schiffman, orang sudah dapat memahami betapa pentingnya pelatih penjualan Amerika membayar percakapan telepon.
Jika Anda memiliki sepuluh menit sehari, Anda dapat membuat terobosan dalam penjualan telepon!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing oleh Steven Schiffman dapat menjawab pertanyaan berikut:
- cara menguasai lima cara meningkatkan pendapatan;
- cara menggunakan panggilan untuk keuntungan Anda dan cara melacaknya;
- cara mencapai tujuan Anda;
- cara menggunakan "bagaimana" dan "mengapa" untuk keuntungan Anda;
- cara menghindari empat jenis kegagalan;
- cara membuat perubahan kecil untuk peningkatan pendapatan yang besar.
5: Teknik Panggilan Dingin oleh Steven Schiffman
Satu-satunya tujuan panggilan dingin adalah untuk mendapatkan persetujuan untuk pertemuan bisnis. Tujuan pertemuan bisnis adalah pertemuan ulang atau penutupan kesepakatan. Tujuan dari setiap langkah dalam proses penjualan adalah untuk pindah ke tahap berikutnya. Jika tindakan Anda tidak membantu Anda dalam hal ini, maka Anda melakukan sesuatu yang salah.
© Teknik Panggilan Dingin S. Schiffman
Apa itu dan mengapa dibutuhkan
Seperti yang Anda lihat dari kutipan, tujuan dari dinginpanggilan - menerima pertemuan bisnis. Tapi kenapa harus dilakukan?
Panggilan dingin adalah cara terbaik dan paling hemat biaya untuk mengatur pencarian pelanggan potensial secara konstan.
Tanpa terus-menerus menarik pelanggan, penjualan tidak akan tumbuh, dan oleh karena itu, bisnis tidak dapat dianggap sukses dan maju. Dalam bukunya, Stephen Schiffman paling baik membandingkan situasi ini dengan mengemis: Anda dapat berdiri sepanjang hari dengan tangan terentang dan Anda akan mendapatkan satu sen. Atau Anda dapat berdiri dengan mug, lonceng, dan tanda “Berikan Kristus demi Kristus” dan dapatkan lebih banyak lagi.
Kesulitan utama saat berbicara dengan orang asing
Apa kesulitan utama dalam berkomunikasi dengan klien potensial? Kesulitan apa yang Anda hadapi saat berbicara di telepon?
Menjawab pertanyaan pertama, Stephen menyebutkan status quo.
Status quo adalah apa yang dilakukan orang saat ini. Jika Anda memahami ini, Anda bisa berhasil. Kami jarang harus melawan pesaing nyata. Biasanya kita bertarung dengan situasi saat ini, dengan status quo. Ingat: sebagian besar pelanggan potensial Anda senang dengan apa yang mereka miliki, jika tidak, mereka akan menghubungi Anda!
© Teknik Panggilan Dingin S. Schiffman
Berdasarkan ini, pertanyaan kedua segera menyusul. Bagaimana jika status quo klien Anda sangat cocok untuknya dan dia tidak ingin mengubah apa pun? "Teknik Panggilan Dingin" oleh Stephen Schiffman akan memberi tahu Anda bagaimana, kapan, berapa banyak dan di mana mencari klien, akan menjelaskan "dengan jari"prinsip jiwa manusia dan akan membantu mengatasi semua kesulitan dalam menarik pelanggan. Sekali lagi, ini bukan hanya materi teoretis, ini adalah panduan langsung untuk bertindak.
Bonus besar dari buku ini adalah bahwa semua dialog yang dijelaskan diambil oleh Steve kata demi kata dari latihannya sendiri. Anda bisa dan bahkan perlu belajar dari mereka, seperti sebuah primer.
Ringkasan, filosofi Steven Schiffman dan tutorial penjualannya dapat menjadi kunci yang pada akhirnya akan membuka jalan Anda ke dunia kewirausahaan yang luas.
