Bisnis apa pun harus menguntungkan pemiliknya, ini dinyatakan dalam aliran kas yang berkelanjutan. Menyediakan penjualannya, mereka adalah dasar dari bisnis apa pun, mesinnya. Penjualan adalah sejenis lokomotif yang menarik semua mobil lain bersamanya. Besar kecilnya manfaat materil dari kegiatan yang dilakukan tergantung sepenuhnya pada seberapa mahir pemiliknya belajar mengelola, memahami, dan mengendalikan lokomotif ini.
Apa itu Manajemen Penjualan?
Konsep "manajemen penjualan" mencakup seluruh rangkaian aktivitas berbeda yang ditujukan untuk memperoleh omset maksimum organisasi. Manajemen penjualan adalah perencanaan yang kompeten dari setiap langkah, pembentukan departemen penjualan, perekrutan spesialis berkualifikasi tinggi, pengorganisasian alur kerja dan kontrol atas pelaksanaan transaksi perdagangan. Tingkat keberhasilan keseluruhan perusahaan secara keseluruhan tergantung pada seberapa baik setiap komponen diatur.
Prinsip Manajemen Penjualan
Kontrol penjualan utama adalah sebagai berikut:
- OrientasiKe pasar. Aturan selalu didikte oleh konsumen, ini dimanifestasikan dalam perilaku dan kebutuhannya, penting untuk menarik perhatiannya. Semua keputusan penjualan dipengaruhi oleh pelanggan dalam satu atau lain cara.
- Fleksibilitas yang memadai. Sistem manajemen penjualan adalah "mekanisme" yang harus terus-menerus memantau perubahan yang sedang berlangsung di pasar dan, berdasarkan ini, memikirkan langkah-langkah produktif dan beradaptasi dengan situasi nyata.
- Menetapkan prioritas. Detail penjualan harus terus dipantau dan diprioritaskan area yang menunjukkan hasil tertinggi.
- Risiko. Pemimpin organisasi dan pengelola perdagangan harus mampu mencegah dan mengantisipasi risiko yang mungkin terjadi.
- Pemasaran adalah manajemen penjualan. Salah satu prinsip utama, karena tanpa dukungan pemasaran yang baik, proses penjualan barang dan jasa yang sukses hampir tidak mungkin.
- Pelatihan ulang profesional. Manajer penjualan perlu secara sistematis dikirim ke kursus khusus untuk meningkatkan pengetahuan dan memperoleh keterampilan baru. Ini juga berlaku untuk manajer penjualan.
- Tanggung jawab atas tindakan yang diambil. Karyawan yang berinteraksi dengan konsumen harus menjaga reputasi mereka sendiri, karena hanya kepercayaan dari pelanggan yang dapat membuat perusahaan sukses.
Manajemen penjualan yang efektif
Bagaimana memahami ilmu manajemen penjualan yang efektif, bagaimana memenuhi rencana penjualan, dan tidak duduk-duduk menunggu pelanggan? Untuk ini, Anda harus mengikutiaturan berikut:
- Mengetahui dan memahami proses penjualan dengan baik.
- Mensistematisasikan dan menganalisis informasi yang diterima.
- Membangun sistem penjualan yang kompeten.
- Pelajari manajemen penjualan yang efektif.
Mari kita pertimbangkan setiap item secara lebih rinci.
Memahami proses penjualan
Pada langkah ini, penting untuk menganalisis indikator bisnis berikut:
- Ukuran pasar dan pangsa pasar Anda.
- Matriks produk efektif Anda, yaitu memahami produk mana yang menghasilkan keuntungan maksimal.
- Iklan.
- Memotivasi karyawan.
- Kinerja pekerja.
- Proses bisnis yang mapan dalam organisasi.
Inilah poin-poin utama yang harus dipelajari pada tahap awal, karena hanya yang sangat familiar yang dapat berhasil dikelola.
Sistematisasi dan analisis informasi yang diterima
Pada tahap kedua perlu dilakukan pengelompokan dan analisis data yang diperoleh pada tahap pertama. Lebih baik melakukan ini dalam program khusus atau, dalam kasus ekstrem, menggunakan Excel, melalui tabel dan grafik, Anda dapat melihat perubahan dalam dinamika. Setelah analisis seperti itu, akan menjadi lebih jelas area mana yang lebih menjanjikan untuk bisnis Anda, masing-masing, akan memungkinkan untuk mengoptimalkan pekerjaan dan proses bisnis, serta menghindari pengeluaran yang tidak perlu.
Analisis ini direkomendasikan untuk dilakukan secara teratur. Hanya dalam kasus ini akan mungkin untuk segera menanggapi setiapperubahan dan melakukan penyesuaian tepat waktu.
Membangun sistem penjualan
Pendekatan sistematis terhadap manajemen penjualan adalah pertimbangan perusahaan sebagai mekanisme tunggal, terdiri dari bagian-bagian yang saling berhubungan satu sama lain dan dunia luar.
Sistem penjualan harus transparan (untuk semua pemain), terkontrol (setiap peserta harus memahami apa akibat dari tindakan ini atau itu) dan dapat dipertukarkan (kegiatan organisasi tidak dapat didasarkan pada kualitas pribadi ini atau itu karyawan).
Proses penjualan paling sering didasarkan pada tiga komponen:
- Menarik pelanggan baru.
- Penawaran pertama.
- Mendukung dan bekerja sama dengan pelanggan tetap.
Yang terbaik adalah memiliki orang yang berbeda mengawasi setiap langkah untuk membantu meningkatkan produktivitas. Untuk setiap komponen penjualan, disarankan untuk mengembangkan instruksi dan pelaporan, mereka akan membantu karyawan memahami apa yang dibutuhkan dari mereka dan sejauh mana.
Manajemen Penjualan
Keterampilan ini penting dalam bidang apa pun. Pekerjaan manajemen penjualan yang efektif di real estat atau area lain memungkinkan Anda untuk menentukan tempat apa yang ditempati organisasi di pasar, serta melunakkan pukulan krisis. Blok ini terdiri dari beberapa item:
- Perencanaan. Lupakan ungkapan seperti "Jual lebih banyak, lebih baik!". Itu tidak benar! Instrumen utama manajemen penjualan adalah perencanaan. Untuk mendapatkan hasil yang baik, Anda perluuntuk memberikan ketertiban dan kebermaknaan bagi kegiatan organisasi. Hanya dengan persiapan rencana penjualan secara teratur, pelaporan dan analisis informasi yang diterima, kemajuan akan dibuat secara dinamis.
- Pengembangan profesional. Penting untuk memberi perhatian besar pada pekerjaan manajer penjualan dan untuk mempromosikan pengembangan profesional mereka. Salah satu pilihan pelatihannya adalah pendampingan dan berbagi pengalaman, misalnya sebagai diskusi dan analisis kasus tersulit seminggu sekali. Ini tidak hanya berlaku untuk spesialis, tetapi juga untuk tim manajemen.
- Menjaga hubungan dengan pelanggan tetap. Mengembangkan sistem yang memfasilitasi interaksi dengan pelanggan tetap. Hubungan jangka panjang yang andal ini akan memungkinkan organisasi untuk merencanakan jangka panjang.
- Kemampuan untuk mengidentifikasi "pelanggan sasaran". Jangan lupa bahwa ada kategori orang yang tidak menguntungkan bagi perusahaan untuk bekerja. Pelanggan yang “benar” adalah orang yang kebutuhannya tidak sepenuhnya terpenuhi, tetapi organisasi memiliki kesempatan untuk memperbaikinya dan menghasilkan keuntungan.
- Kontrol saluran distribusi. Bangun basis klien, jangan mengandalkan satu pelanggan besar. Kerja sama semacam itu paling sering disertai dengan penundaan pembayaran yang konstan, diskon besar, dan ketakutan akan kehilangan. Jangan berdiri dengan satu kaki, harus ada beberapa klien besar.
- Spesifikasi. Kepala departemen penjualan harus memberi karyawan rencana penjualan yang terperinci, dan bukan hanya tugas untuk menjual barang dengan jumlah tertentu. Distribusi dapat dilakukan untuk klien tertentu,wilayah, nama dan kriteria lainnya.
Belum lama ini, layanan seperti manajemen kepercayaan penjualan muncul di pasar. Prosesnya terdiri dari menyimpulkan kesepakatan dengan organisasi tertentu, mengembangkan strategi dan mengimplementasikannya ke dalam pekerjaan. Oleh karena itu, jika pemimpin tidak dapat mengatasinya, maka Anda dapat menggunakan bantuan profesional.
Strategi manajemen penjualan
Tanpa strategi yang matang untuk pekerjaan departemen penjualan, hampir tidak mungkin untuk mengelola dan mengendalikan penjualan dalam perdagangan. Dalam praktiknya, tidak semua manajer memahami dengan benar kekhususan kegiatan departemen ini dan mengacaukannya dengan fungsi departemen layanan pelanggan. Tentu saja, karyawan bagian penjualan mencari pelanggan baru dan menjaga hubungan dengan pelanggan yang sudah ada, tetapi tugas utama mereka adalah menyelesaikan kontrak, yaitu melakukan penjualan.
Untuk mendapatkan transaksi sebanyak mungkin, seorang manajer penjualan harus mencurahkan setidaknya 80% waktunya untuk menelepon calon pelanggan dan bertemu dengan mereka. Namun, sayangnya, struktur organisasi sebagian besar departemen penjualan hampir tidak bisa disebut baik. Skema yang paling umum adalah sebagai berikut - di kepala adalah seorang manajer yang mengendalikan karyawan dan merencanakan rencana, dan dia hanya memiliki beberapa orang dalam subordinasinya di bidang manajer "keluar" dan seorang karyawan yang menerima pesanan.
Dalam situasi seperti itu, “penjual” melakukan semuanya pada waktu yang sama (konsultasi, periklanan, pelaporan, melakukan transaksi danmemecahkan masalah lain), tetapi bukan kegiatan utama.
Tentu saja, perencanaan dan analisis kegiatan sangat penting untuk pekerjaan yang produktif, tetapi pekerjaan dengan klien potensial tidak boleh diganti dengan dokumen.
Untuk pekerjaan departemen penjualan yang lebih efisien, disarankan untuk mengaturnya sebagai berikut:
- Dua kelompok utama manajer yang akan terlibat aktif dalam penjualan dan bekerja dengan pelanggan tetap dan melapor kepada atasan mereka.
- Manajer departemen berinteraksi dengan bos-bos ini.
- Manajer Penerimaan Pesanan dan Manajemen Dokumen yang juga melapor kepada Manajer.
Selain itu, harus ada beberapa struktur lain yang bekerja dengan departemen penjualan - departemen keuangan, logistik, dukungan, pengiklan, dan pemasar.
Dengan pengaturan ini, staf penjualan dapat mengabdikan diri sepenuhnya untuk menemukan pelanggan baru dan menutup transaksi, daripada memecahkan masalah terkait. Pembagian tanggung jawab ini berkontribusi pada operasi yang lebih efisien dan pembentukan dinamika penjualan yang positif.
Sales Specialist: Cara Mengelola Penjualan Secara Efektif
Terkadang sangat sulit untuk memahami apa yang sebenarnya perlu diubah untuk meningkatkan hasil praktis. Tetapi ada beberapa tindakan yang akan membantu manajer dalam mengelola penjualan ritel dan mengatur pekerjaan normal karyawan:
1. Belajar seni menjual dan mengelolanya. Pengetahuan akan membantumengelola penjualan apa pun, terlepas dari arah aktivitasnya. Penting untuk menggunakan berbagai sumber informasi yang berguna, ini akan membantu untuk mengikuti metode penjualan baru, teknologi yang berguna, konsep untuk bertemu orang yang tepat, dan sebagainya. Tetapi untuk mendapatkan hasil, pengetahuan tidak hanya harus diperoleh, tetapi dipraktikkan dengan manfaat yang maksimal.
2. Pengetahuan klien. Anda perlu mengetahui informasi sebanyak mungkin tentang bidang usaha tempat Anda bekerja, serta memahami kebutuhan dan keinginan calon pelanggan dan pelanggan.
- Misalnya, jika seorang karyawan terlibat dalam panggilan dingin, maka dia harus mengetahui nama, posisi pelanggan potensial, dan nuansa lainnya. Saat berinteraksi dengan pelanggan yang sudah ada, Anda perlu mengetahui hampir semua hal tentang mereka.
- Proses manajemen penjualan tidak akan membawa hasil jika manajer tidak mengetahui apa yang dijual departemennya dan pesaing. Memecahkan masalah kompleks dengan pelanggan dan memberikan saran kepada mereka yang ragu hanya mungkin jika Anda mengetahui produk secara menyeluruh dan masalah apa yang dipecahkannya. Hal yang sama berlaku untuk tim.
- Manajemen pengadaan dan penjualan adalah bisnis yang sangat sulit, jadi seorang spesialis harus mengetahui terlebih dahulu tidak hanya apa yang dibutuhkan klien hari ini, tetapi juga apa yang diinginkannya besok.
3. Menerapkan alat yang tepat. Hanya memiliki alat khusus tidak akan membuat pekerjaan manajer penjualan menjadi profesional, tetapi dapat mengubah departemen yang biasa-biasa saja dengan orang-orang baik menjadi tim penjualan yang hebat. Untuk alat initermasuk:
- Perangkat lunak yang baik (CRM) agar sesuai dengan organisasi.
- Penghitung analitik dan statistik yang mencatat perilaku pengunjung pada sumber resmi di Internet.
- Pertukaran telepon otomatis (PBX) terkelola dengan sejumlah besar fitur berguna. Ini akan meningkatkan komunikasi dengan pelanggan dan karyawan.
4. Menetapkan tugas dan sistem penghargaan bagi bawahan. Untuk departemen penjualan, sistem khusus untuk indikator dan motivasi yang terukur harus dikembangkan. Dan Anda akan selalu memiliki alat ukur jika Anda menggunakan alat yang tepat. Ini akan membantu Anda mengetahui apa yang terbaik untuk organisasi Anda dan menetapkan tujuan yang sesuai.
Cukup sering, pemimpin penjualan mengabaikan fakta bahwa setiap organisasi harus berusaha untuk memastikan bahwa karyawan berusaha meningkatkan kinerja mereka demi meningkatkan efektivitas sistem, dan bukan untuk memodernisasi perusahaan. Ini membutuhkan perencanaan yang tepat.
Menurut hasil percobaan baru-baru ini, ditemukan bahwa insentif non-materi pribadi untuk karyawan bekerja jauh lebih efektif, karena insentif moneter dengan cepat berhenti dikaitkan dengan bawahan dengan kegiatan produktif.
5. Komunikasi rutin satu sama lain. Setiap hari setelah menyelesaikan beberapa tugas saat ini, atur pertemuan singkat di departemen untuk membahas rencana masa depan, untuk membentuk gagasan umum tentangbekerja dan dapatkan bukti bahwa semua rekomendasi untuk mengelola penjualan di perusahaan berfungsi sebagaimana mestinya.
Komunikasi adalah kunci untuk membangun tim yang termotivasi, menetapkan tujuan untuk mencapai hasil kolektif. Anda tidak boleh mengubah proses ini menjadi korespondensi yang tidak perlu, jauh lebih cepat untuk mendiskusikan masalah melalui telepon atau bertemu dengan seluruh departemen di kantor daripada menunggu jawaban melalui email.
Otomasi sebagai faktor dalam pembentukan sistem manajemen penjualan yang efektif di perusahaan
Kondisi dunia modern yang sangat diperlukan adalah otomatisasi. Saat ini, manajemen penjualan mencakup proses yang kompleks dan beragam dengan sejumlah besar informasi, perhitungan terperinci, analisis komparatif, dan pertukaran data. Untuk memastikan efisiensi, kejelasan, dan keamanan informasi yang maksimal, perusahaan menerapkan sistem CRM. Ini adalah program komputer yang memungkinkan Anda mengotomatiskan strategi untuk bekerja dengan klien: meningkatkan penjualan, menyimpan data tentang hubungan pelanggan untuk analisis lebih lanjut, mengoptimalkan pemasaran, dan banyak lagi. Memiliki sistem CRM membuka peluang berikut:
- Jaga basis pelanggan Anda tetap pada satu standar.
- Evaluasi kualitas departemen kapan saja.
- Evaluasi kinerja permintaan dan panggilan masuk.
- Analisis kelemahan, susun strategi pengembangan.
Mengotomatiskan proses manajemen penjualan tidak adahanya aspek positifnya saja, ketika menerapkannya ke dalam pekerjaan, beberapa masalah mungkin muncul:
- Pelatihan staf tidak memadai.
- Pelatihan personel berkualitas buruk dalam kemampuan sistem.
- Kurangnya koordinasi antar departemen dan inkonsistensi dalam penetapan tugas.
Agar pengembalian pengenalan sistem otomatis menjadi tinggi, perlu untuk secara jelas mendefinisikan tanggung jawab fungsional untuk setiap karyawan. Orang yang bertanggung jawab harus ditunjuk untuk setiap proyek, yang akan mengendalikan semua pihak, menilai risiko, menganalisis dan menghaluskan "sudut tajam".
Kesimpulan
Tidak peduli betapa anehnya kedengarannya, tetapi semua tips di atas dalam mengelola pembelian dan penjualan memiliki kelemahan, misalnya, Anda dapat membenamkan diri dalam studi teori dengan mengorbankan praktik, menggunakan alat yang rusak, dan segera. Cobalah untuk tetap berpegang pada cara emas, perhatikan hal-hal kecil, evaluasi secara objektif kegiatan Anda sendiri dan pekerjaan bawahan. Hanya pekerjaan harian yang dapat membuat kemajuan signifikan dalam bisnis dan mempertahankannya pada tingkat yang tepat.
