Saluran penjualan merupakan bagian integral dari pemasaran, tanpanya mustahil membayangkan pertumbuhan dan perkembangan perusahaan. Tetapi hanya sedikit orang yang mengerti apa itu dan untuk apa.
Secara sederhana, saluran penjualan adalah cara perusahaan untuk menarik pemirsa.
Setiap perusahaan memilih saluran distribusi (penjualan) yang paling sesuai dalam hal keuangan dan kemudahan implementasi, dan dengan bantuan itu menarik pelanggan baru dan mengiklankan produknya. Oleh karena itu, tidak ada struktur tunggal saluran penjualan. Semua divisi mereka bersyarat, dan jika diinginkan, perusahaan bahkan dapat membuat metode penjualan sendiri, meningkatkan yang sudah ada atau menemukan metode baru yang radikal.
Tetapi jika kita masih berbicara tentang pembagian bersyarat dari bagian pemasaran ini, maka saluran penjualan sering dibagi menjadi:
- Aktif.
- Pasif, atau masuk.
Aktif
Metode paling efisien untuk membandingkan hasil. Saluran penjualan aktif menyiratkan dan mempraktikkan komunikasi pribadi dengan setiap klien untuk menemukannyapendekatan individu. Dalam jenis penjualan ini, pemrakarsa interaksi antara klien dan perusahaan adalah perusahaan itu sendiri.
Ada sejumlah pro dan kontra untuk penjualan aktif.
Kelebihan:
- Efisiensi melalui interaksi pribadi dengan pelanggan.
- Berhemat. Saluran penjualan yang paling aktif menghindari biaya transportasi, iklan, dll.
- Kejelasan rencana dan tindakan. Perusahaan berinteraksi dengan pelanggan tertentu untuk tujuan tertentu.
Kekurangan:
- Sulit untuk dikelola. Saat menggunakan metode saluran penjualan aktif, sangat sulit untuk mengontrol setiap peserta dalam proses interaksi.
- Kejelasan rencana dan tindakan. Poin ini juga berlaku untuk minusnya, karena setiap karyawan, saat berkomunikasi dengan klien, harus siap menjawab semua pertanyaan. Improvisasi tidak diperbolehkan, karena kontak pribadi membutuhkan keakuratan semua informasi yang diberikan.
- Biaya komunikasi. Biasanya di saluran penjualan aktif mereka menggunakan komunikasi telepon untuk berkomunikasi dengan pelanggan, dan biayanya tidak selalu terbayar.
Untuk menangani metode aktif secara lebih rinci, pertimbangkan apa itu saluran penjualan (tipe aktif):
- Telemarketing.
- Kerja sama kemitraan.
- "Dealership".
Telemarketing
Saluran penjualan telemarketing adalah cara untuk menarik pelanggan melalui percakapan telepon. Dalam telemarketing, kejelasan rencana dan tindakan sangat dibutuhkan. Manajer komunikasi harus dapat dengan cepatuntuk menarik minat klien, sementara tidak mengganggunya dan berusaha untuk tidak mengganggu. Jenis penjualan ini sangat efektif bagi perusahaan yang menawarkan jasa daripada barang, karena percakapan telepon menghilangkan kesempatan untuk mendemonstrasikan produk dan fitur-fiturnya. Tetapi perusahaan Internet atau layanan penggantian jendela secara aktif menggunakan saluran ini, karena ini adalah saluran yang paling efektif dan menguntungkan bagi mereka.
Kelebihan telemarketing antara lain:
- Kecepatan penyebaran informasi. Perusahaan dapat menarik cukup banyak pelanggan dengan sangat cepat.
- Berhemat. Telemarketing tidak termasuk semua jenis biaya kecuali komunikasi telepon.
Kekurangan:
- Tidak ada kesempatan untuk memamerkan produk.
- Sikap negatif sebagian orang. Banyak yang memiliki sikap negatif terhadap pemasaran jarak jauh, dan begitu mereka mengerti siapa yang menelepon mereka dan mengapa, mereka memutuskan panggilan.
Kolaborasi kemitraan
Partnership adalah saluran penjualan yang mempraktikkan interaksi beberapa perusahaan untuk saling menguntungkan. Biasanya, kemitraan melibatkan organisasi yang memiliki produk atau layanan terkait atau serupa. Karena itu, satu perusahaan, selain produknya, mengiklankan dan mendistribusikan produk dari perusahaan kedua, dan yang terakhir melakukan hal yang sama. Karena produk dalam banyak kasus serupa atau saling melengkapi, jenis saluran penjualan ini tidak menimbulkan kontradiksi di antara pelanggan, dan peserta membawa masuknya pelanggan dan keuntungan dua kali lipat.
Kelebihan kemitraan:
- Gandakan kecepatan distribusi barang dan jasa.
- Tabungan. Perusahaan tidak mengeluarkan uang untuk iklan, transportasi, dll., karena bantuan mitra sudah cukup untuk distribusi.
Kekurangan:
- Berbagi pendapatan dan membayar bunga kepada mitra. Dalam kerjasama kemitraan, perusahaan tidak berinteraksi secara gratis, masing-masing pihak membayar bantuan yang lain.
- Perlu melatih kembali staf. Karena dua perusahaan dengan struktur yang berbeda mulai muncul dalam pemasaran sekaligus, staf penjualan dan akuisisi pelanggan harus berlatih kembali untuk menyajikan informasi tentang dua perusahaan sekaligus dengan bermartabat dan berintegritas.
Dealership
Yang disebut saluran penjualan dealer adalah jenis metode yang paling jauh dan paling tidak aktif. Kurangnya kontak langsung antara pelanggan dan perusahaan, yang diharapkan dalam saluran penjualan aktif.
Dealership terletak pada kenyataan bahwa perusahaan yang tidak memiliki cukup dana, dan karena itu, kemampuan untuk mengatur penjualan barangnya sendiri, mengalihkan peran ini ke perusahaan lain yang memiliki peluang seperti itu. Karena itu, perusahaan mendapat kesempatan untuk mendapat untung tanpa harus merugi, dan perusahaan dealer menerima bagian yang bagus dari semua yang dijual.
Metode ini disebut saluran penjualan aktif karena perusahaan harus secara aktif menarik dealer, yaitu, mereka mulai bertindak sebagai pelanggan yang perlu tertarik dan dibujuk.
Kelebihan:
- Menghemat uang. Karena perusahaan tidakmenghabiskan dirinya sendiri, dan dealer melakukannya untuknya.
- Kemampuan memasuki pasar tanpa dana.
- Pengembangan atas biaya perusahaan dealer.
Kekurangan:
- Tidak ada kontak pelanggan langsung.
- Membayar sebagian besar pendapatan ke dealer.
- Ketergantungan pada perusahaan lain.
- Tidak ada jaminan durasi kerjasama. Perusahaan dealer dapat menemukan penawaran terbaik kapan saja dan menghentikan kerjasama.
Saluran pasif atau masuk
Saluran penjualan pasif adalah saluran yang memungkinkan Anda menarik pemirsa tanpa berinteraksi langsung dengan pelanggan. Dalam jenis penjualan ini, pemrakarsa interaksi antara perusahaan dan klien adalah klien itu sendiri, yang telah membiasakan diri dengan informasi tentang produk menggunakan salah satu metode penjualan pasif.
Jenis penjualan aktif lebih efektif, sedangkan penjualan pasif lebih sederhana dan lebih populer.
Mari kita pertimbangkan apa itu saluran penjualan pasif menggunakan dua contoh:
- Iklan.
- Ulasan dari mantan klien.
Iklan
Cara paling populer untuk menjual hari ini. Kami melihat iklan puluhan kali sehari. Itu ada di mana-mana: di telepon, TV, bus, di luar jendela mobil dalam kemacetan lalu lintas, di radio, di pohon, di pintu masuk, di produk, dll., dll. Periklanan adalah taktik pemasaran paling populer. Ini memungkinkan Anda untuk meninggalkan informasi yang diperlukan di alam bawah sadar seseorang bahkan tanpa berbicara dengannya. Dan perusahaan telah menemukan ratusan cara berbeda untuk melakukan ini. Seseorangmenarik perhatian dengan gambar yang indah, seseorang - dengan slogan yang terdengar, yang lain lagi - dengan video yang menarik, keempat membuat lagu tentang produk mereka, dan kelima, misalnya, memberi tekanan pada rasa kasihan. Semua metode ini bekerja dengan baik dan menyenangkan perusahaan mereka dengan keuntungan dan masuknya pelanggan.
Kali ini mari kita lihat kekurangannya dulu:
- Biaya tinggi.
- Kompetisi tinggi. Karena tidak ada kontak langsung dengan klien, Anda harus membuat iklan yang lebih menarik dan tidak biasa daripada pesaing.
- Perlu pembaruan rutin.
Kelebihan:
- Menghemat waktu.
- Jangkauan distribusi besar.
- Kemampuan untuk mendemonstrasikan produk dengan semua fungsinya.
Ulasan dari mantan klien
Metode penjualan yang membutuhkan sedikit usaha dari perusahaan itu sendiri. Mereka hanya perlu membuat bagian "Ulasan" di situs dan meminta klien untuk meninggalkan ulasan tentang barang/jasa mereka di sana.
Saluran penjualan ini bisa disebut paling populer di kalangan pelanggan. Calon pembeli diberi kesempatan untuk berkenalan dengan barang tidak hanya dari kata-kata produsen, tetapi juga dari kata-kata orang sungguhan.
Tetapi bagi perusahaan, jenis distribusi ini cukup berbahaya, sehingga banyak digunakan oleh perusahaan besar yang memiliki reputasi jangka panjang atau mereka yang 100% yakin akan kualitas barang/jasanya.
Kelebihan:
- Tabungan. Tidak ada biaya sama sekali, karena klien sendiri yang terlibat dalam atraksi.
- Kepercayaan. Pria dengan keinginan yang lebih besardan pembelian dengan percaya diri mengetahui kesan orang-orang nyata.
- Interaksi orang. Karena reaksi berantai, jumlah pelanggan meningkat, prinsip dari mulut ke mulut bekerja.
Kekurangan:
- Umpan balik negatif.
- Penyebarannya lambat.
Analisis kecil saluran penjualan
Setelah semua contoh, Anda dapat melakukan sedikit analisis tentang jenis penjualan aktif dan pasif.
Metode dari kedua jenis akan membawa perusahaan hasil yang diinginkan, sehingga pilihan metode hanya tergantung pada arah perusahaan, kemampuan dan keinginannya. Efektivitas saluran penjualan berada di sisi tipe aktif, tetapi pada saat yang sama mereka sangat padat karya dan membutuhkan kejelasan tindakan. Yang pasif lebih sederhana dan lebih global, tetapi mereka tidak menjamin efek aktif seperti itu. Saluran pasif dan aktif dapat digunakan secara bersamaan, misalnya untuk memesan iklan dan menelepon pelanggan.
Mengenai pengelolaan saluran penjualan, jauh lebih mudah dengan saluran pasif, karena hampir tidak memerlukan regulasi. Sementara sebagian besar tipe aktif memerlukan kontrol yang ketat.
Tetapi pengembangan saluran penjualan tidak memiliki pemimpin yang jelas. Baik pasif maupun aktif dapat ditingkatkan dan dikembangkan dengan caranya sendiri.
Sebagian besar saluran penjualan barang bersifat pasif. Karena dalam metode penjualan aktif hampir selalu tidak ada kemungkinan demonstrasi. Dan saluran penjualan untuk layanan, masing-masing, biasanya aktif, tetapi ini bukan aturan wajib, dan setiap perusahaan dapat mencoba membalikkan skema ini jika menemukan yang layak untuk ini.metode.
Saluran penjualan mana yang terbaik? Tidak mungkin menjawab pertanyaan ini dengan jelas, karena semuanya bersifat individual, dan masing-masing ideal untuk jenis pemasaran tertentu.
saluran penjualan bank
Bank adalah lembaga ekonomi yang memberikan banyak layanan kepada individu dan perusahaan. Bank adalah contoh utama penerapan beberapa teknik penjualan sekaligus.
Teknik penjualannya aktif dan pasif. Mari kita mulai dengan metode penjualan aktif.
Karena bank memiliki "tempat penjualan" sendiri, bank secara aktif menggunakan saluran langsung ketika kontak dengan klien terjadi dalam percakapan pribadi. Karyawan institusi secara pribadi menyajikan informasi yang mereka minati kepada klien.
Bank juga melakukan telemarketing, tentu saja, lebih sering untuk memberi tahu pelanggan yang sudah ada tentang sesuatu, tetapi terkadang juga untuk menarik pelanggan baru, jika kita berbicara tentang bank baru yang baru dibuka.
Lembaga keuangan secara aktif terlibat dalam kemitraan dengan menandatangani berbagai kesepakatan program bersama.
Sekarang perhatikan saluran pasif yang digunakan oleh bank.
Di bank besar, metode promosi dengan bantuan klien korporat sangat umum, ketika perusahaan besar berinteraksi dengan bank saling bertukar informasi yang berguna, termasuk yang terkait dengan bank itu sendiri. Jadi, atas saran satu perusahaan, bank menerima klien baru di hadapan perusahaan lain.
Institusi semacam itu tidak menolak pasif yang paling umummetode penjualan - iklan. Bank secara aktif mempostingnya dalam format cetak dan video, menarik orang-orang terkenal untuk berpartisipasi.
Akibatnya, bank menggunakan setiap metode penjualan yang dibahas di atas, yang sekali lagi menegaskan bahwa saluran penjualan tidak memiliki struktur dan klise. Mereka dapat digunakan dalam bentuk apa pun, dalam jumlah berapa pun, dan untuk tujuan apa pun.
Cara mengelola saluran penjualan secara efektif
Dan terakhir, mari kita bahas bagaimana memilih metode penjualan yang tepat dan menggunakannya secara efektif. Untuk melakukan ini cukup sederhana. Ada tiga poin utama yang harus dipahami untuk memahami apa yang menjadi tujuan:
Untuk siapa produk/layanan Anda ditujukan? Siapa yang akan menjadi pembeli utama. Penting untuk mencoba mengidentifikasi semua jenis pelanggan potensial untuk mengembangkan strategi perkiraan untuk tindakan lebih lanjut
