Saat ini, merek seperti Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers, dan banyak lainnya dikenal oleh setiap konsumen. Tapi mereka mulai dari yang terkecil, diciptakan sebagai bisnis keluarga kecil. Tetapi kampanye pemasaran yang tepat memungkinkan mereka untuk mencapai lebih banyak. Langkah pemasaran yang kompeten melakukan tugasnya, dan sekarang perusahaan-perusahaan ini dikenal tidak hanya di tanah air mereka, tetapi juga jauh melampaui batas-batasnya.
Prinsip Penjualan Emas
Untuk meningkatkan jumlah pelanggan, dan karena itu penjualan, Anda perlu memperhatikan masalah dan kebutuhan konsumen, dan juga ingat untuk mengingatkan diri sendiri. Setiap langkah pemasaran yang sukses didahului oleh prinsip-prinsip emas penjualan:
- Sponsor dan dari mulut ke mulut. Semakin banyak pemilik bisnis akan mensponsori acara-acara kecil di kotanya, semakin banyak pengunjung yang akan dia terima. Orang cenderung berbagi berita.
- Branding di Web. Sangat penting untuk tidak lupatentang promosi barang/jasa di platform Internet, karena setiap tahun orang semakin mulai melakukan pembelian tanpa meninggalkan monitor komputer mereka.
- Demonstrasi. Mungkin salah satu strategi utama untuk menarik pelanggan. Konsumen perlu mempresentasikan produknya, misalnya Anda dapat mengatur pencicipan atau memberikan sampel uji coba.
- Memuaskan kebutuhan. Setiap produk atau jasa yang masuk ke pasar harus menyelesaikan masalah konsumen. Jika seseorang mendapatkan apa yang dia butuhkan, dia pasti akan kembali, dan pelanggan tetap adalah kunci kesuksesan.
- Analisis dan optimasi. Anda tidak bisa berhenti di situ. Anda perlu terus-menerus menjelajahi pasar dan memperkenalkan ide-ide baru. Konsumen bukanlah zat yang stabil, permintaan dan kebutuhan mereka terus berubah, dan Anda harus mengikuti perubahan ini.
- Riset pemasaran. Hanya setelah menganalisis pasar, Anda dapat membuat langkah pemasaran yang efektif.
- Ingatkan dirimu. Penting untuk memfokuskan kegiatan perusahaan pada kerjasama jangka panjang dengan konsumen, jadi jangan lupakan logo, slogan, dan citra perusahaan yang berkesan secara keseluruhan.
Delapan gerakan
Untuk menarik pelanggan, perusahaan paling sering menggunakan tindakan berikut:
- Memanggil database klien "dingin". Ini memungkinkan Anda untuk mengetahui apakah ada kebutuhan untuk produk tertentu, serta memberi tahu tentang pilihan Anda.
- Program afiliasi. Untuk meningkatkan penjualan, Internet semakin banyak digunakan, perusahaan menggunakan bantuan mitraprogram yang membantu menjangkau audiens target dan mendistribusikan informasi periklanan.
- Berbagai macam dan harga. Sangat penting untuk melacak musim penjualan. Tentu saja, ada barang yang dibutuhkan pembeli sepanjang tahun, tetapi ada juga yang hanya diminati selama periode waktu tertentu. Oleh karena itu, agar tidak dibiarkan tanpa keuntungan di luar musim, Anda dapat mengubah pilihan, menurunkan harga, atau mengadakan promosi.
- Penjualan lokal. Jika jaringan perusahaan memiliki toko yang dilewati oleh pelanggan, yang menghasilkan keuntungan paling sedikit, penjualan lokal akan menjadi taktik pemasaran yang sangat baik. Pelanggan perlu diberitahukan terlebih dahulu bahwa toko ini akan mengadakan obral barang.
- Iklan dan undian. Tidak ada orang seperti itu yang menolak freebie. Oleh karena itu, penting untuk menahan undian dengan iklan berikutnya. Taktik pemasaran ini sangat populer di jejaring sosial, di mana Anda perlu membagikan pos promosi untuk memasukkan gambar produk atau layanan.
- Aktif di jejaring sosial.
- Pengenalan produk baru. Manusia adalah makhluk yang akhirnya bosan dengan produk yang sama, jadi Anda harus berhati-hati dalam menciptakan sesuatu yang tidak biasa, menarik, diminati, dan bermanfaat.
- Layanan kupon. Tawarkan kupon diskon kepada calon pelanggan.
Iklan
Langkah pemasaran seperti itu diketahui oleh setiap pengusaha. Anda bahkan bisa mengatakan bahwa ini adalah genre klasik. Tetapi untuk menjadi perusahaan terkenal, initidak cukup. Anda tidak akan jauh dari pemasaran sendirian, penting untuk memperhatikan periklanan, dan lebih baik untuk menarik spesialis di bidang Anda untuk tujuan ini. Jika seorang wirausahawan dapat mengatasi fungsi pemasarannya sendiri, maka periklanan adalah milik kaum elit.
Pemasaran dan periklanan pada awalnya adalah fenomena yang saling melengkapi: dengan bantuan pemasaran, Anda dapat menentukan kebutuhan pelanggan, sementara periklanan berfokus pada mereka. Bergantung pada citra apa yang akan dimiliki merek, jumlah penjualan akan meningkat atau menurun. Setiap kampanye iklan harus menjawab pertanyaan tentang jenis produk itu dan untuk siapa produk itu ditujukan. Misalnya, 25 tahun yang lalu, Leo Barnett membuat iklan rokok Marlboro yang bergambar koboi. Bahkan hari ini mereka dianggap paling laris di dunia.
Dengan demikian, pemasaran dan periklanan harus saling melengkapi secara kualitatif, menarik pembeli sebanyak mungkin. Untuk memahami bagaimana "dapur" ini bekerja, lebih baik memberikan beberapa contoh populer dari promosi produk atau merek. Maka akan mungkin untuk menyadari betapa pentingnya gerakan pemasaran dalam perdagangan dan periklanan.
Serangan Unta
Camel menjadi terkenal karena langkah pemasarannya yang tidak standar. Sulit untuk mengejutkan perokok Amerika dengan beberapa produk tembakau baru, tetapi pemasar tidak menyerah. Suatu pagi yang cerah, pengumuman yang tidak biasa muncul di semua kota di Amerika Serikat dengan satu kata: "Unta." Seminggu kemudian, mereka digantikan oleh pengumuman yang tidak kalah menarik: “Unta datang.”
Sehari sebelum rokok seharusnya ada di pasaran, labelnya diganti lagi, akhirnya membangkitkan rasa penasaran manusia. Sekarang pengumuman itu padam: "Besok akan ada lebih banyak unta di kota daripada di Asia dan Afrika digabungkan!" Pada hari rokok memasuki pasar, iklan yang sama diubah lagi: "Rokok unta sudah ada di kota." Pesan ini menghilangkan ketegangan yang tumbuh dari rasa ingin tahu, orang Amerika menertawakan akhir seperti itu dan dengan bersemangat mencoba rokok baru.
Baterai tidak mati
Red Bull juga menjadi terkenal dengan taktik pemasaran yang terkenal. Ketika perusahaan ini pertama kali muncul di pasar, ceruk minuman energi dan tonik sudah ditempati oleh merek Molson, Pepsi, Labatt dan Coca-Cola. Tentu saja, produk ini bukan energi murni, tetapi dalam iklan ada referensi tentang efek tonik.
Kampanye periklanan, Dietrich Mateschnitz, tahu betul bahwa tidak mungkin berdiri setara dengan raksasa ini menggunakan trik pemasaran standar. Oleh karena itu, berikut ini diusulkan: untuk mengurangi volume kaleng dan membuatnya terlihat seperti baterai, yang mengisyaratkan sedang diisi, dan, tentu saja, menggandakan harga. Oleh karena itu, kampanye iklan tidak mahal, dan "baterai" semacam itu ditempatkan di toko-toko di tempat-tempat yang paling tidak standar (namun, tradisi ini bertahan hingga hari ini).
Juga, Mateshnits menyarankan untuk membagikan kotak minuman gratis di dekat gedung siswa, ini dipraktikkan dantetap. Selain itu, perusahaan mensponsori berbagai acara anak muda, dengan bijaksana tidak membicarakan fakta bahwa siswa lebih suka mencampur minuman energi dengan vodka.
Akibatnya, pemasar memperoleh posisi independen dari produk di pasar dan menciptakan ceruk mereka sendiri yang membedakannya dari minuman lain.
Meningkatkan penjualan
Cara pemasaran yang menarik untuk meningkatkan penjualan digunakan oleh Alkaseltzer. Pada 60-an abad terakhir, sebuah iklan muncul di layar TV, di mana mereka mulai melemparkan bukan hanya satu, tetapi dua pil ke dalam air. Hasilnya, jumlah penjualan menjadi dua kali lipat.
Juga, untuk meningkatkan penjualan, Anda perlu menargetkan kampanye iklan dengan tepat sesuai kebutuhan konsumen dan memahami mentalitas negara tempat produk baru datang dari luar negeri. Misalnya, pada tahun 1992, sebuah bar Snickers muncul di rak-rak pasar domestik. Awalnya diiklankan sebagai camilan yang bisa menggantikan makan siang atau makan malam. Namun, konsumen dalam negeri tidak mengerti bagaimana sebatang coklat dapat menggantikan sup, sehingga batangan tersebut dibeli sebagai makanan penutup untuk teh. Melihat keadaan ini, pemasar mengubah strategi periklanan mereka, dengan fokus pada remaja. Anak-anak ini tidak suka sup, tapi mereka suka yang manis-manis. Kudeta pemasaran ini membuat produk ini sukses.
Fitur pemasaran lainnya
Pada tahun 80-an abad terakhir, perusahaan Timberland yang sekarang terkenal sedang mengalami masa-masa sulit. Pompa, meskipun berkualitas tinggi, nyaman dan murah, dibeli dengan buruk. Kemudian perusahaan membuat keputusan yang sederhana dan efektif: menetapkan harga lebih tinggi dari harga pesaing. Alhasil, penjualan meningkat, karena semakin mahal produknya, semakin diminati.
Sebuah taktik pemasaran menarik yang digunakan oleh Thomas Dewar, menjual wiski Dewar. Di London abad ke-19, minuman seperti brendi, rum, dan gin sangat populer. Menjual wiski tidak menguntungkan dan sangat sulit. Dewar, pendiri merek Dewar, mengambil langkah yang sangat tidak terduga untuk menarik pelanggan.
Thomas menyewa pembeli depan yang pergi ke pub dan menanyakan apakah wiski Dewar sedang dijual. Tentu saja, minuman ini tidak tersedia, dan pembeli palsu itu pergi dengan perasaan frustrasi. Setelah beberapa waktu, Thomas Dewar sendiri mulai muncul di pub dan menawarkan untuk menandatangani kontrak untuk penyediaan wiski. Dalam dua tahun bekerja, omzetnya meningkat 10 kali lipat.
Kegagalan total
Kami hanya memberikan beberapa contoh langkah pemasaran. Semoga berhasil, tentu saja. Tetapi acara seperti itu tidak selalu berhasil. Bahkan perusahaan terbesar dan paling populer dari waktu ke waktu membawa ke pasar produk yang tidak memberi mereka keuntungan dan kesuksesan yang diinginkan. Hal ini terjadi karena berbagai alasan, tetapi paling sering karena pemasar tidak memperhatikan hal-hal kecil, kesalahan seperti itu kemudian menjadi fatal.
Pada suatu waktu, bahkan Apple "kacau". Pada 2010, ia meluncurkan jaringan komunitas musik Ping. Steve Jobs meyakinkan bahwa layanan ini akan menjadi nomor satu untuk mendengarkan musik iTunes. Benar, layanan ini tidak dapat bersaing dengan Twitter dan Facebook.
pengguna iTunes tanpapeluncuran jejaring sosial Ping sangat antusias. Dimungkinkan untuk mengikuti pencapaian kreatif dan kehidupan publik artis favorit Anda, serta menyaksikan bagaimana selera musik teman berubah dan membuat grafik pribadi. Hari peluncuran adalah 3 September, dengan wakil presiden perusahaan Eddie Cue mengumumkan bahwa sepertiga pengguna iTunes telah bergabung dengan Ping. Tapi masalahnya tidak lebih jauh dari ini. Keesokan harinya, banyak spam dan profil palsu musisi muncul di jejaring sosial. Wartawan pun menanggapi dengan dingin layanan ini. Kegagalan itu terbukti bahkan pada tahun 2010: Ping memiliki beberapa artis yang terdaftar, tersedia di kurang dari sepuluh negara, dan tidak terintegrasi dengan Facebook karena Zuckerberg telah memberlakukan persyaratan yang berat (atau begitulah anggapan Jobs).
Dalam penderitaan yang tak terbayangkan, Ping bertahan dua tahun lagi, hingga dinyatakan gagal pada tahun 2012. Jejaring sosial mati dengan tenang pada 30 September, meninggalkan pesan perpisahan: “Terima kasih atas minat Anda pada Ping. Kami tidak lagi menerima pengguna baru.”
Coke Baru Gagal
The Coca-Cola Company juga mengalami kekalahan ketika berusaha menambah jumlah pembeli. Pada pertengahan 1980-an, Roberto Gazuete, yang dianggap sebagai manajer penjualan paling sukses di abad ke-20, dikenal sebagai "kepala bodoh" saat ia mencoba mengganti Coca-Cola dengan "Cola Baru".
Pada dasarnya, itu dilakukan dengan benar: Coke baru melewati ratusan rasa, hasilnya menunjukkan bahwa itu sedikit lebih manisrasa pasti menjadi kunci sukses bersama konsumen. Tetapi ketika perusahaan mengumumkan bahwa cola baru akan secara permanen menggantikan yang lama, pelanggan memberontak karena mereka tidak diberi pilihan. Mereka berhenti membeli minuman baru karena prinsip.
Kerangka
Slogan Danone terdengar cukup menarik: "Jaga kerangkamu, anak-anak." Tampaknya tidak ada yang buruk, tetapi ketika tengkorak, kerangka, dan tulang bersilang dicat pada produk susu fermentasi, itu terlalu gothic. Perwakilan dari perusahaan Danone percaya bahwa desain dan slogan seperti itu akan menarik minat remaja Rusia, tetapi yogurt yang "mengerikan" tidak menimbulkan banyak antusiasme.
Lebih buruk dari itu: kemasan seperti itu membuat takut orang tua dari audiens target utama. Seorang warga Moskow bahkan mengajukan gugatan terhadap Danone, menuntut untuk berhenti memproduksi produk, yang berdampak buruk pada jiwa anak itu. Gereja Ortodoks Rusia juga marah dengan hal ini, mengingat pengemasan semacam itu merupakan kemarahan terhadap orang mati. Kemudian, Komisi Ahli Etika Periklanan Sosial bergabung dan meyakinkan perusahaan untuk berhenti memproduksi merek ini di Rusia.
Perlu dicatat bahwa ini bukan pertama kalinya Danone meleset dari nama produk yang memasuki pasar domestik. Pada tahun 90-an, slogan iklan makanan bayi “Bledina adalah segala yang dibutuhkan anak Anda” diulangi oleh seluruh negeri, hanya orang tua yang tidak terlalu ingin membeli produk yang “tidak senonoh” untuk bayi mereka.
Setiap langkah pemasaran memerlukan persiapan awal. Anda perlu mempelajari pasar, kebutuhan konsumen, dan bahkanmentalitas wilayah yang terpisah, agar tidak jatuh ke muka kotoran. Memulai dari yang kecil dapat mengarah pada pencapaian yang luar biasa, tetapi untuk ini Anda perlu bekerja, dan tidak bergantung pada keberuntungan.
