Banyak orang mungkin pernah mendengar atau bertemu di Internet istilah seperti CTR (dari bahasa Inggris "rasio klik-tayang" - "rasio klik-tayang") atau Rasio Penutupan. Semua konsep ini disatukan oleh satu istilah umum - konversi penjualan.
Konversi - apa itu
Intinya, konversi adalah “transformasi” calon pembeli menjadi pembeli nyata. Konversi membantu menilai efektivitas keseluruhan bisnis, untuk memahami bagaimana Anda dapat meningkatkan jumlah penjualan. Bagaimana cara menghitung konversi penjualan di toko?
Perlu diingat bahwa bahkan dengan tingkat konversi yang sama, keuntungan bergantung pada jumlah pembeli potensial. Misalnya, dengan konversi 6% dan 100 calon pelanggan, margin keuntungan adalah 6 rubel. Tetapi jika jumlah pembeli potensial telah berkembang menjadi 1000, keuntungan akan menjadi 60 rubel (dengan konversi yang sama sebesar 6%).
Bagaimana konversi dihitung
Formula konversi penjualan khusus telah dikembangkan untuk penghitungan, yang sangat mudah diingat. Dia terlihat seperti selanjutnyacara.
(Jumlah Pembeli / Jumlah Pengunjung) x 100%=Konversi
Artinya, ini adalah perbandingan jumlah pembeli dengan jumlah pengunjung biasa, dikalikan 100 persen.
Untuk memahami seberapa tinggi efisiensi bisnis, tingkat konversi harus mendekati norma-norma tertentu. Banyak tergantung pada spesifikasi perdagangan. Misalnya, untuk toko pakaian atau barang non-makanan lainnya, tingkat konversi 30% sangat baik. Namun untuk gerai kelontong, angkanya seringkali mencapai 75-80%. Pada niche trading yang rangenya tidak terlalu luas, konversi penjualan seringkali berada pada level 10-15%.
Saat mengukur konversi, Anda harus mempertimbangkan lalu lintas. Jika audiens non-target datang ke situs atau toko, ini secara signifikan mengurangi konversi.
Contoh perhitungan konversi di toko
Mari kita lihat lebih dekat apa itu konversi penjualan. Katakanlah kita memiliki toko kecil yang menjual jam tangan mewah. Untuk meningkatkan penjualan, kami telah mengembangkan toko online dengan desain yang menarik, antarmuka yang ramah pengguna, dan deskripsi unik dari merek mahal. Untuk melakukan pemesanan, Anda harus memilih produk yang Anda suka, klik tombol "Beli" dan berikan data untuk pengiriman. Ada pilihan untuk membayar langsung di tempat atau tunai setelah pengiriman.
Jadi tujuan dari situs ini adalah untuk membuat pengguna mengisi formulir pemesanan. Setelah menyelesaikan semua tindakan yang ditunjukkan, dengan pembelimanajer dihubungi untuk mengonfirmasi dan mendiskusikan detail aplikasi.
Setiap hari lebih dari 600 orang mengunjungi situs kami. Dari semua orang tersebut, hanya 6 orang yang mengklik tombol "Beli" dan melalui semua tahapan pemesanan. Ternyata 6 pengguna yang meninggalkan data mereka - 1% dari semua pengunjung situs. Oleh karena itu, konversi penjualan sumber daya web kami akan menjadi 1%. Apakah itu banyak atau sedikit, sulit untuk mengatakannya. Itu semua tergantung pada topik yang dipilih dan tingkat persaingan di dalamnya. Berapa konversi dalam penjualan yang telah ditentukan, sekarang kita akan mengetahui bagaimana meningkatkan konversi.
Meningkatkan konversi penjualan
Ketika manajer dihadapkan pada pertanyaan tentang peningkatan konversi, pikiran pertama adalah menarik lebih banyak pengunjung ke outlet atau situs. Misalnya membuat kehadirannya bertambah dari 600 orang per hari menjadi 2000 orang, atau bahkan lebih. Teori bilangan besar pasti berhasil, tetapi ada pilihan yang lebih efektif.
Hal ini diperlukan untuk secara bertahap, hari demi hari, menganalisis pekerjaan perusahaan, kebutuhan pelanggannya dan, berdasarkan analisis ini, meningkatkan layanan, meningkatkan dan mengembangkan situs. Dengan demikian, kami akan mendapatkan lebih banyak pengembalian dari pelanggan yang sudah ada. Dan yang baru tidak mau meninggalkan kita.
Hanya pekerjaan konstan pada proyek yang membantu meningkatkan keuntungan. Dan strategi pemasaran yang dipilih oleh perusahaan memainkan peran penting dalam pekerjaan ini.
Strategi pemasaran
Kami menemukan apa itu konversi penjualan. Sekarang pertimbangkan hal seperti itu sebagai strategi pemasaran -komponen dari keseluruhan strategi organisasi. Ini adalah serangkaian tindakan perusahaan yang mempertimbangkan situasi pasar dan menentukan saluran pemasaran untuk mencapai hasil yang berkualitas
Hal terpenting untuk setiap strategi pemasaran adalah rencana eksekusi. Selain itu, perlu untuk secara teratur menganalisis kebutuhan pasar saat ini. Ini akan membantu menciptakan produk yang diminati oleh kelompok konsumen tertentu.
Merencanakan strategi pemasaran memiliki tiga fase:
- Menganalisis situasi, atau melakukan audit penuh terhadap posisi perusahaan saat ini, lingkungan, dan kemungkinan masa depan.
- Mencari tujuan dan cara untuk mencapainya.
- Pemilihan alat yang paling efektif untuk Anda ikuti strategi yang dipilih.
Dalam perekonomian, ada matriks khusus untuk menentukan strategi pemasaran. Mereka membawa kekhususan untuk keputusan strategis.
Salah satu yang paling terkenal adalah Matrix Boston-Consulting Group. Nama lainnya adalah “Pangsa pasar – pertumbuhan pasar”. Pada akhir tahun 60-an, matriks ini dikembangkan dan dipraktikkan oleh Boston Consulting Group. Menurutnya, setiap perusahaan digambarkan sebagai satu set total unit produksi strategis melalui analisis portofolio. Model ini memungkinkan Anda untuk menyusun semua masalah dalam strategi perusahaan. Hal ini ditandai dengan kesederhanaan komparatif, tetapi kelemahan utama adalah kurangnya penilaian yang akurat dari produk di posisi tengah, yang merupakan mayoritas di perusahaan mana pun.
Ada juga Matrikskompetisi, ditemukan oleh ilmuwan AS M. Porter. Inti dari konsepnya adalah untuk mendapatkan margin keuntungan yang tinggi, sebuah perusahaan harus memiliki posisi yang kuat dalam hubungannya dengan pesaing di bidangnya.
Dari semua variasi strategi pemasaran, berikut ini harus diperhatikan:
- Strategi inovasi, pengenalan produk dan teknologi baru.
- Diversifikasi, yaitu penarikan produk yang tidak ada kaitannya dengan bidang utama kegiatan perusahaan.
- Internasionalisasi - masuk secara sistematis ke pasar luar negeri.
- Segmentasi, atau dengan kata lain, pengembangan strategi untuk kelompok konsumen individu (segmen).
Ada jenis strategi pemasaran lainnya. Sangat sering, perusahaan mencampur elemen strategi yang berbeda, menerapkan konsep unik mereka sendiri.
Strategi pemasaran (contoh)
Katakanlah toko jam tangan mewah kita tidak menghasilkan cukup uang. Jumlah pengunjung ke situs web toko online kami terus bertambah, tetapi tingkat konversi tetap pada tingkat yang sama. Bertindak sesuai dengan rencana, kami menganalisis situasi saat ini dan mengidentifikasi kelemahan kami. Pada tahap ini perlu ditentukan potret konsumen sasaran. Jangan lupa pelajari penawaran kompetitor di bidang kita.
Analisis mengungkapkan bahwa faktor-faktor berikut memiliki dampak negatif:
- fungsionalitas situs yang kompleks;
- deskripsi teknis barang tidak memadai;
- jangkauan terbatas hanya untuk model mahaljam.
Berdasarkan data dari analytics counters, kami melihat banyak orang kelas menengah datang ke situs, yang tingkat pendapatannya tidak mencapai target konsumen kami.
Berdasarkan data yang dikumpulkan, kami memutuskan untuk mengikuti strategi inovatif. Kami memperluas jangkauan dengan kategori barang baru yang tidak kalah kualitasnya dengan produk utama kami, tetapi dengan harga yang lebih murah.
Kami merencanakan sejumlah langkah untuk mendesain ulang dan memenuhi kartu produk dengan informasi baru yang berguna. Kami mengontrol implementasi strategi di semua tahapan utama.
Ini bisa menjadi strategi pemasaran. Contoh menunjukkan kemampuan untuk berpikir ke depan dalam langkah bisnis dan mendapatkan lebih banyak keuntungan sebagai hasilnya.
Mengapa Anda harus menghubungi agensi
Sekarang telah menjadi sangat populer untuk menghubungi agen pemasaran Internet. Prosedur kompleks seperti perhitungan konversi, analisis pasar, pencarian kelemahan, pengembangan strategi pemasaran dan rencana implementasinya diputuskan oleh spesialis dengan pendidikan khusus. Karyawan seperti itu harus memiliki pemahaman yang jelas tentang semua persyaratan dan indikator. Diinginkan bahwa ia memiliki pengalaman nyata dalam mengerjakan proyek di area bisnis serupa.
Jika Anda tidak dapat menemukan karyawan seperti itu di negara bagian, keputusan yang tepat adalah menghubungi agen pemasaran. Karena sebagian besar iklan sekarang telah bermigrasi ke Internet, dan tidak ada perusahaan serius yang dapat melakukannya tanpa situs web perusahaan, semakin banyak agensi yang mengkhususkan diri dalam pemasaran Internet muncul.
Sebagai aturan, organisasi semacam itumemberikan layanan yang komprehensif untuk mempromosikan merek Anda. Selain mengembangkan strategi pemasaran, agensi akan menyiapkan iklan kontekstual dan spanduk untuk Anda, situs web tertentu untuk menempatkan penawaran komersial. Agen pemasaran Internet juga terlibat dalam promosi pencarian, pembuatan dan konten situs.
Pilihan kontraktor harus didekati dengan semua tanggung jawab. Bagaimanapun, keberhasilan perusahaan Anda dan kinerja fungsi utamanya - memenuhi permintaan konsumen dan meningkatkan keuntungan - akan sangat bergantung padanya.
Sekarang sudah jelas apa itu konversi penjualan dan strategi pemasaran.
