Apa yang lebih sulit daripada bekerja dengan konsumen? Mungkin, hanya pekerjaan fisik yang melelahkan yang bisa dibandingkan dengan ini. Tapi ini bukan tentang dia sekarang. Pembentukan permintaan dan promosi penjualan adalah proses yang panjang dan bertanggung jawab yang memerlukan persiapan awal yang cermat. Inilah yang akan kita bicarakan hari ini.
Apa dasar penjualan produk?
Pembuatan permintaan dan promosi penjualan bukan hanya serangkaian proses otomatis, tetapi juga aktivitas yang mencakup faktor manusia. Sebelum menghadirkan suatu produk, pengiklan harus mempelajarinya secara menyeluruh untuk memastikan dapat memenuhi kebutuhan pembeli, dan juga dapat diandalkan, kompetitif, dan aman.
Jika produknya juga baru, populer dan terjangkau, maka akan lebih mudah untuk membangkitkan permintaan dan merangsang penjualan. Seperti yang Anda ketahui, terlepas dari profesi, pendidikan, dan etnis, saat melakukan pembelian, orang hanya didorong oleh tiga jenismotivasi:
- Motivasi rasional. Seseorang mempertimbangkan produk dalam hal nilai uang.
- Motivasi moral. Pilihan seseorang dipengaruhi oleh tradisi yang berkembang di masyarakat. Misalnya, orang yang bekerja di kantor tidak akan membeli jeans untuk bekerja.
- Motivasi emosional. Bagi kebanyakan orang, tidak hanya kualitas produk yang penting, tetapi juga mereknya, yang akan menekankan status sosial.
Saat menghasilkan permintaan dan mempromosikan penjualan, poin-poin ini harus diperhitungkan terlebih dahulu.
Promosi
Setelah seseorang menyadari bahwa dia perlu membeli sesuatu, dia mulai mencari informasi tentang produk tersebut. Ini, sebagai suatu peraturan, disajikan dalam bentuk sarana untuk menghasilkan permintaan dan merangsang penjualan barang. Mereka, pada gilirannya, dirancang khusus untuk menarik perhatian konsumen.
Alat dalam hal ini adalah promosi. Ini adalah pesan informasi tentang produk dalam bentuk apa pun yang akan menarik perhatian. Fitur promosi penting adalah:
- Menciptakan citra prestisius dengan harga murah dan produk baru.
- Penyampaian informasi lengkap tentang sifat dan kualitas barang.
- Menjaga popularitas produk.
- Mengubah cara penggunaan produk.
- Menciptakan semangat.
- Meyakinkan konsumen untuk membeli.
Pembuatan permintaan dan metode promosi penjualan
Untuk menelepon pembelikebutuhan dan keinginan konsumen untuk membeli suatu produk, berbagai jenis promosi digunakan dalam pemasaran:
- Iklan. Paling sering disebarluaskan melalui media atau langsung ditujukan kepada calon pembeli melalui surat.
- Publisitas. Istilah ini mengacu pada daya tarik non-pribadi kepada penonton. Perusahaan biasanya tidak membayar untuk pesan seperti itu, tidak seperti iklan media. Publisitas biasanya disebut sebagai komentar yang ditulis oleh editor di media massa tentang suatu produk.
- Promosi penjualan. Ini mencakup berbagai jenis kegiatan pemasaran yang mendorong pembeli untuk melakukan pembelian. Tidak seperti iklan dan publisitas, yang dimaksudkan untuk menyebarkan informasi tentang suatu produk, promosi penjualan difokuskan pada penjualan yang laris.
- Penjualan pribadi. Metode menghasilkan permintaan dan merangsang penjualan ini telah menjadi pemimpin untuk waktu yang lama. Awalnya, segera setelah industri pemasaran mulai terbentuk, komunikasi pribadi antara penjual dan pembeli untuk meyakinkan pembelian suatu produk adalah dasar dari penjualan yang sukses.
Jika kita menggabungkan semua jenis promosi dan penjualan, kita dapat mengatakan bahwa proses ini adalah langkah-langkah kompleks untuk menciptakan permintaan dan merangsang penjualan. Setiap pengusaha perlu mengenal mereka untuk meningkatkan penjualan mereka sendiri.
Tentang sistem secara singkat
Jika kita berbicara tentang sistem menghasilkan permintaan dan merangsang penjualan barang, maka semuanyaupaya ditujukan untuk menemukan kelompok konsumen pelarut dan menarik perhatian mereka pada produk untuk memenuhi kebutuhan pembelian mereka. Pada saat ini, para spesialis mencoba memecahkan masalah memilih antara produk "mereka" dan produk pesaing. Tentu saja, jika pembeli mendapat informasi yang baik, maka dia pasti akan memilih produk yang dia paling tahu.
Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa aktivitas pembangkitan permintaan memiliki efek komunikasi dan komersial.
Efek
Apa efek komunikasinya? Selama survei, konsumen dengan mudah mengetahui nama perusahaan, merek, merek, dan sejenisnya. Ketika tiba saatnya untuk membeli, dia dengan mudah membedakan momen-momen ini dari barang-barang lainnya.
Yang kedua, efek komersial dapat diamati ketika pelanggan memiliki niat untuk membeli produk tertentu. Efek ini hanya muncul pada 13-15% responden.
Proses menghasilkan permintaan dan merangsang penjualan produk di segmen pasar yang berbeda berbeda satu sama lain. Selain itu, pemasar perlu mempertimbangkan karakteristik perilaku konsumen, dengan mempertimbangkan siklus hidup produk dan jumlah permintaan yang diprediksi. Ini bukanlah akhir dari aktivitas pembangkitan permintaan dan promosi penjualan.
Perkiraan
Penting untuk memperhatikan perusahaan yang mempromosikan barang. Perhatian khusus harus diberikan pada volume dan urutan penggunaan alat promosi. Permintaan dan aktivitas penjualan tidak perlu mahal. Rasio pengeluaran untuk iklan dan proses terkait mungkin terlihat seperti ini:
- Pengembangan dan promosi merek dagang - 17% dari total anggaran.
- Menyelenggarakan pameran dan presentasi - 19%.
- Iklan pesanan melalui pos - 12%.
- Penyediaan layanan kepada calon pembeli - 13%.
- Hadiah, diskon, insentif, suvenir, lotere - 23%.
- Barang promosi bersih – 12%
- Rapat dan rapat lainnya - 4%.
Dalam melakukan ini, perlu diingat bahwa dalam pemasaran, penciptaan permintaan dan promosi penjualan harus bertujuan untuk menarik pembeli di tahun-tahun mendatang. Mungkin tidak ada hasil sesaat, tetapi Anda tidak boleh mengandalkannya.
Blokir FOS dan STIS
Sistem formasi permintaan dan promosi penjualan terdiri dari dua blok. Ini adalah, masing-masing, langkah-langkah untuk menciptakan permintaan dan merangsang penjualan.
Tujuan utama mereka adalah untuk menginformasikan calon pembeli tentang keberadaan produk. Selain itu, perhatian diberikan pada kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk tertentu. Juga, konsumen diberikan bukti kualitas produk. Ini adalah bukti tepat yang menanamkan kepercayaan konsumen pada produk, yang pada gilirannya meningkatkan tingkat penjualan.
Tugas utama langkah-langkah pembentukan permintaan adalah memenangkan bagian tertentu dari produkpasar. Proses ini harus dilaksanakan pada tahap awal, segera setelah produk mulai memasuki pasar. Secara umum, keputusan pembelian tunduk pada diskusi atau refleksi yang cermat, sehingga semua aktivitas pembangkitan permintaan harus memiliki dampak yang ditargetkan pada semua orang yang mungkin terlibat dalam keputusan tersebut.
Aktivitas yang membantu menciptakan permintaan biasanya meliputi:
- Iklan.
- Pameran.
- Pameran.
- Humas.
Promosi Penjualan
Adapun kebijakan pembentukan penjualan harus menyebabkan konsumen memiliki preferensi yang stabil terhadap merek tertentu dan keinginan untuk melakukan pembelian ulang. Sederhananya, tujuan utama dari acara tersebut adalah untuk mendorong konsumen untuk melakukan pembelian berulang produk merek tertentu, perolehan barang dalam jumlah besar dan pembentukan hubungan komersial dengan produsen.
Dalam lingkungan persaingan yang tinggi dan pasar barang yang melimpah, kegiatan kegiatan promosi penjualan menjadi sangat penting. Secara umum, proses ini dibagi menjadi 2 kelompok besar, tergantung pada objek yang perlu terpengaruh.
Grup pertama mencakup aktivitas yang ditujukan langsung kepada pembeli. Mereka menciptakan citra tawaran komersial dengan manfaat nyata. Misalnya, ada diskon di titik distribusi. Atau seseorang dapat mengajukan pinjaman untuk orang yang dicintai.produk. Anda juga dapat bertemu acara seperti:
- Distribusi gratis produk percobaan.
- Menerima, menukar atau memperbaiki barang bekas.
- Presentasi.
- Wisata Perusahaan.
- Konferensi pers.
- kampanye PR.
Peristiwa ini dikenal luas di media karena selalu dibicarakan.
Kelompok kedua mencakup proses-proses yang mempengaruhi perantara dan membuat mereka menjual dengan lebih banyak energi. Perantara jauh lebih aktif dalam memperluas dan memperkuat segmen sasaran. Acara tersebut harus mencakup:
- Menyediakan peralatan yang diperlukan untuk penjualan.
- Peralatan untuk bengkel, ruang utilitas, dan tempat penjualan.
- Memberikan diskon dan harga jual (penjualnya berhak menaikkan dan mempertahankan selisihnya).
- Penghargaan tunai.
- Hari libur atau cuti ekstra.
- Hadiah berupa dorongan moral.
PR dan periklanan
Kebijakan penciptaan permintaan dan promosi penjualan didasarkan pada berbagai cara dan aktivitas yang berbeda. Tapi iklan dan PR lebih laris dan populer. Dengan bantuan mereka, pabrikan memecahkan masalah berikut:
- Memberikan informasi kepada pimpinan organisasi tentang apa yang dipikirkan publik tentangnya.
- Merancang tanggapan untuk memengaruhi opini publik.
- Memandu kegiatan pengurusan perusahaan untuk kepentingan umum.
- Mempertahankan statuskesiapan untuk berubah, mengantisipasi perkembangan tren yang mungkin terjadi sebelumnya.
- Menggunakan penelitian dan komunikasi terbuka sebagai sarana tindakan utamanya.
Sederhananya, PR membantu membangun hubungan antara publik dan perusahaan. Acara semacam itu membantu membentuk opini publik yang positif tentang merek, produk, dan citra perusahaan.
Distribusi barang
Peran penting dalam pembentukan permintaan dan penjualan barang dimainkan oleh distribusi yang benar, yaitu kegiatan yang berkaitan dengan perencanaan dan pergerakan fisik barang dari perusahaan ke pembeli. Ini dilakukan oleh saluran distribusi, dan anggotanya melakukan sejumlah fungsi penting:
- Kerja penelitian. Kumpulkan informasi yang diperlukan untuk memastikan pertukaran.
- Promosi penjualan. Pembuatan dan pendistribusian massal informasi produk.
- Membuat kontak. Terhubung dengan calon pembeli.
- Penyesuaian barang dengan kebutuhan konsumen.
- Menyetujui harga untuk transfer barang lebih lanjut.
- Transportasi dan penyimpanan produk penjualan.
- Mencari dana yang menutupi biaya operasional saluran distribusi.
Lima fungsi pertama ditujukan untuk membuat kesepakatan, sisanya membantu menyelesaikannya.
Setiap saluran distribusi terdiri dari beberapa level. Di bawah mereka, biasanya berarti perantara yang melakukan jenis kegiatan tertentu. Masing-masing kegiatan tersebut bertujuan untukuntuk membawa produk lebih dekat ke pelanggan akhir. Karena produsen dan pembeli melakukan pekerjaan tertentu, mereka juga merupakan komponen saluran distribusi. Panjangnya secara langsung tergantung pada jumlah level menengah.
Omzet
Istilah penting lainnya dalam pembentukan permintaan dan penjualan adalah pergerakan barang. Ini berarti aktivitas kompleks yang mencakup semua operasi yang terkait dengan pengangkutan produk dari produsen ke pembeli.
Prosedur distribusi barang terdiri dari beberapa elemen: gudang pemrosesan produk dan penyortirannya, pengemasan, pengangkutan, pengiriman, dan pemasaran.
Saat memilih lokasi dan saluran distribusi, pertimbangkan faktor-faktor berikut:
- Jumlah konsumen di pusat distribusi dan besarnya rata-rata pembelian. Lokasi toko, jam buka, kebutuhan tenaga penjualan dan kondisi kredit.
- Jangan lupakan kepentingan perusahaan. Dengan demikian, perlu untuk memberikan kemampuan untuk mengontrol keuntungan, pekerjaan karyawan. Mengatur pengiriman dan proses implementasi.
- Adapun produk, Anda perlu menentukan biaya satuan produk. Pertimbangkan kompleksitas penyimpanan, frekuensi pengiriman, berat, dll.
- Jangan lupa tentang pesaing. Anda perlu mengetahui jumlah mereka, berbagai produk yang disajikan. Pahami metode penjualan yang mereka gunakan, alat promosi, dan saluran distribusi.
- Saluran distribusi. Jumlah, fungsi, ketersediaan, aspek hukum dan penempatannya.
Kesimpulan
Dengan demikian, penciptaan permintaan dan promosi penjualan dapat dianggap sebagai proses yang kompleks dan multifungsi.
Bisa dibilang proses melingkar. Awalnya, produsen, melalui survei dan riset pemasaran, menentukan kebutuhan apa yang dimiliki pelanggan, menciptakan produk yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan ini. Setelah kembali dilakukan kajian mengenai preferensi konsumen, produk jadi disesuaikan dengan harapan. Kemudian informasi tentang produk baru masuk ke berbagai media, produsen memesan kampanye iklan. Membangun saluran komunikasi dengan distributor, memasok mereka dengan produk jadi. Distributor menjual produk kepada calon pembeli, dan setelah beberapa saat perusahaan kembali melakukan riset pasar untuk mengetahui bagaimana perasaan pembeli terhadap produk tersebut.
Kebutuhan pelanggan yang terkait ditentukan di sepanjang jalan, produk melewati proses modifikasi. Informasi disampaikan kepada calon pembeli bahwa produk tersebut dapat mengatasi masalahnya, sehingga terbentuklah permintaan. Dan di mana permintaan paling menonjol, perusahaan membuat titik penjualan untuk barang, yaitu, membentuk titik penjualan. Ini adalah keseluruhan prosedur pembentukan penawaran dan permintaan, jika kita membicarakannya secara singkat.
