Berhasilnya bisnis tergantung pada kemampuan memenuhi kebutuhan pelanggan. Semua pembeli memiliki selera dan preferensi yang berbeda, sehingga hampir tidak mungkin untuk bekerja dengan semua audiens potensial di pasar. Tentu saja, dimungkinkan untuk membuat produk universal tertentu yang memiliki karakteristik rata-rata. Itu hanya tidak akan seperti konsumen manapun. Oleh karena itu, perusahaan berusaha untuk menemukan pelanggan "mereka", yaitu audiens target yang akan sepenuhnya dipuaskan oleh produk perusahaan.
Segmen Perusahaan
Dalam pemasaran, konsep seperti target pasar dianggap penting. Konsep ini berarti area pasar yang menarik di mana perusahaan beroperasi untuk sepenuhnya menyadari semua peluang pemasaran dan menarik lebih banyak pembeli.
Pendekatan pemasaran membantu mengidentifikasi pasar sasaran. Mereka masif dan terkonsentrasi, tetapi di masing-masingnya perlu ditentukan secara spesifiksegmen dan memahami bagaimana memposisikan produk Anda. Menurut statistik, perwakilan pasar sasaran lebih tertarik untuk membeli dan menggunakan produk perusahaan tertentu daripada pembeli lain. Peningkatan minat semacam ini sangat menyederhanakan pekerjaan, tetapi yang terpenting, membantu memahami kebutuhan dasar pembeli di pangsa pasar ini.
Tujuan
Jika sebuah perusahaan memahami kepada siapa ia menjual produk dan siapa yang paling sering membelinya, maka tidak ada biaya apa pun untuk membuat iklan yang tepat yang akan mendapat tanggapan tinggi. Selain itu, memahami detail seperti itu membantu menciptakan kemasan yang tepat, melengkapi produk dengan kualitas yang dibutuhkan dan menentukan tempatnya di departemen penjualan.
Untuk pemahaman yang lebih mendalam tentang esensi dari fenomena ini, ada baiknya memberikan contoh kecil. Katakanlah sebuah perusahaan memproduksi dan menjual pasta gigi. Jika target audiensnya adalah pekerja kantoran muda (25-35 tahun), maka penting untuk fokus pada efek pemutihan dan penyegaran. Selain itu, audiens ini akan memperhatikan desain kemasan dan pernyataan tentang efektivitas produk (lebih baik jika ditulis dengan kata-kata "pintar"). Tetapi jika para pensiunan adalah audiens target, maka prioritas mereka bukanlah sifat pemutih pasta, tetapi "perlindungan gusi" dan "perawatan halus". Juga, orang tua memperhatikan nilai uang, dan di samping itu, mereka akan mencari nama-nama bahan alami dalam komposisi, dan bukan istilah "modis" yang marah.
Memilih tempat duduk Anda: cara pertama
Saat memilih target pasar, metode yang teruji waktu dan berpengalaman akan membantu. Misalnya, Anda dapat merilis produk yang dapat menarik bagi setiap kelompok pembeli. Dalam hal ini diterapkan strategi mass marketing atau disebut juga dengan strategi big sales. Tujuan utama dari metode ini adalah untuk mengatur penjualan yang maksimal. Strategi ini mahal dan biasanya digunakan oleh perusahaan besar yang mampu membelinya.
Jalan kedua
Metode kedua mengatakan bahwa Anda perlu fokus pada segmen pasar tertentu. Di sini, strategi pemasaran terkonsentrasi diterapkan, yang ditujukan untuk kelompok konsumen tertentu. Metode penjualan ini menarik ketika sumber daya terbatas.
Perusahaan memusatkan upaya dan sumber daya mereka di tempat yang jelas memiliki keunggulan dibandingkan pesaing. Hal ini memungkinkan Anda untuk menciptakan posisi pasar yang stabil karena keunikan produk dan individualitasnya dalam memenuhi kebutuhan pengguna. Strategi ini membantu memaksimalkan keuntungan per unit dan bersaing dengan bisnis lain.
Solusi ketiga
Metode ketiga adalah memilih bukan hanya satu, tetapi beberapa segmen pasar sasaran untuk pekerjaan lebih lanjut. Untuk setiap segmen, perusahaan dapat memproduksi produk yang terpisah, atau dapat dengan mudah memasok berbagai produk (misalnya, yogurt untuk anak-anak dan orang dewasa). Ini disebut strategi pemasaran terdiferensiasi. Di sini, untuk setiap segmen individu, pisahkangerakan pemasaran. Untuk mencakup semua segmen yang dipilih, Anda perlu menginvestasikan banyak uang dan tenaga, tetapi di sisi lain, pelepasan beberapa produk membantu memaksimalkan penjualan.
Setelah memantapkan dirinya di salah satu segmen, suatu perusahaan dapat memperluas bidang kegiatannya. Lagi pula, jauh lebih mudah untuk melakukan ini ketika produsen sudah dikenal oleh pembeli.
Fitur segmentasi
Perlu dicatat bahwa dalam proses segmentasi pasar sasaran, pemasar mengabaikan beberapa bagiannya. Misalnya, sekarang banyak produk yang berfokus pada keluarga atau anak muda, dan ceruk seperti "remaja" dan "pensiunan" telah lama tidak memiliki produk baru. Situasi ini disebut "jendela pasar". Jika pabrikan ingin menutup jendela seperti itu, kemungkinan besar dia akan berhasil.
Setelah mengidentifikasi target pasar, perusahaan harus terlebih dahulu mempelajari pesaing dan produknya. Hanya setelah kesimpulan konkret berdasarkan informasi statistik dibuat, perusahaan dapat memutuskan penempatan produknya. Yaitu berbicara tentang daya saing produk di pasar.
Varietas platform perdagangan
Studi tentang pasar sasaran menunjukkan bahwa ada 2 jenis utama: primer dan sekunder. Pasar-pasar ini berbeda dalam motif pembelian dan pendekatan pemilihan produk. Selain itu, mereka memiliki ukuran, perilaku, dan karakteristik psikografisnya sendiri.
Utama adalah pasar utama perusahaan, yang menghasilkan keuntungan. MiliknyaPerwakilan adalah semua pembeli yang menyatakan kebutuhannya untuk membeli produk perusahaan.
Semua pembeli yang:
- Dapat membeli produk secara spontan.
- Dapat mempengaruhi pilihan produk pemasar utama.
- Akan menjadi pembeli potensial di masa depan.
Sederhananya, pasar sekunder adalah pembeli yang memiliki potensi untuk membeli produk perusahaan dan kemungkinan besar akan melakukannya.
Bagaimana menggambarkan pasar?
Sebelum merencanakan untuk menangkap suatu segmen, segmen tersebut harus dijelaskan secara rinci. Hanya melalui analisis terperinci dari pasar sasaran, seseorang dapat memahami dengan tepat apa yang diinginkan pembeli dan bagaimana menyenangkannya.
Secara umum, ada empat kriteria utama yang membantu menilai apakah segmen sasaran dijelaskan dengan benar.
- Parameter pasar sasaran harus sama untuk pasar ini dan berbeda untuk pembeli lain.
- Harus ada parameter yang menjelaskan keputusan pembelian produk.
- Pasar perlu digabungkan sesuai dengan parameter yang ditetapkan oleh perusahaan.
- Parameter yang mendasari deskripsi pasar sasaran perusahaan harus memungkinkan penargetan dan perencanaan kampanye iklan berkualitas tinggi.
7 karakteristik segmen sasaran
Secara umum, karakteristik deskripsi dibagi menjadi tujuh kelompok utama:
- Sosio-demografis. Pemasar harus menentukan karakteristik pasar dalam hal jenis kelamin, usia,pendapatan, status perkawinan, pekerjaan, kebangsaan, dll. Semua karakteristik ini memiliki pengaruh yang menentukan pada pilihan saluran komunikasi dan perencanaan kampanye iklan lebih lanjut.
- Geografis. Berikan deskripsi yang jelas tentang area yang akan dilayani oleh perusahaan. Ini termasuk item seperti negara, kota, wilayah, populasi, iklim, dan lokasi target pasar.
- Psikografis. Karakteristik ini akan membantu menentukan sifat pembeli dan gaya hidupnya. Memahami proses ini akan memungkinkan Anda untuk memilih pesan iklan yang tepat dan gambar utama untuk gambar produk. Parameter ini mencakup gagasan pembeli tentang dirinya dan bagaimana dia ingin melihat dirinya sendiri. Misalnya, di sini Anda dapat menjelaskan status perkawinan seseorang, acara TV favoritnya, preferensi waktu luang, afiliasi politik, dll.
- Perilaku. Mereka memungkinkan untuk memahami metode apa yang dipandu oleh pembeli ketika memilih produk tertentu. Ini mungkin termasuk informasi tentang alasan pembelian pertama, jumlah pembelian dalam jangka waktu tertentu, kecepatan pengambilan keputusan, bagaimana produk digunakan, dll.
- Penggerak pembelian utama. Untuk menilai karakteristik ini, parameter seperti kualitas produk, harga, merek, kemasan, layanan, jaminan, dan kemungkinan pengembalian barang paling sering digunakan.
- Ukuran pasar. Informasi ini akan memastikan bahwa jumlah pembeli potensial benar-benar besar, dan perusahaan akan mendapat untung,merilis produk tertentu.
- Tren. Tidak ada pasar sasaran yang merupakan substansi yang stabil, rentan terhadap perubahan, dan ketika memilih metode pemasaran untuk mempromosikan produk, kita harus mempertimbangkan tren utama yang mempengaruhi perkembangan pasar. Di sini, para ahli mempertimbangkan parameter seperti tingkat stabilitas, prospek pertumbuhan, dan peluang pembelian. Tren ini harus dipertimbangkan dalam spektrum pengaruh ekonomi, politik, tingkat pertumbuhan pasar.
Ganti posisi
Setelah pemasar mengidentifikasi target pasar dan perusahaan mulai bekerja sesuai dengan strategi yang dikembangkan, mungkin ada beberapa kesulitan dalam menjual produk. Kemudian perusahaan mengambil langkah aktif untuk melakukan reposisi produk.
Repositioning adalah tindakan strategis yang bertujuan untuk mengubah posisi produk yang ada dalam persepsi pembeli. Biasanya jalur ini terdiri dari beberapa tahapan:
- Meningkatkan harga, kualitas, dan karakteristik konsumen lainnya.
- Memperkenalkan kriteria baru untuk persepsi produk ke dalam benak pembeli potensial. Produsen yang telah meluncurkan produk di pasar sasaran, misalnya, mungkin mulai memfokuskan pembeli pada kealamian, penggunaan yang nyaman, keramahan lingkungan, dll.
- Perusahaan dapat menarik perhatian ke fitur produk yang sebelumnya diabaikan, seperti menyoroti manfaat baru.
- Perusahaan sering memberikan perbandingan kepada pembeliperiklanan, sehingga membentuk sikap terhadap pesaing.
Alat Reposisi
Dalam proses reposisi produk di pasar sasaran, kebijakan diferensiasi memegang peranan penting. Ini adalah tindakan yang membentuk ciri khas suatu produk relatif terhadap produk serupa dari perusahaan pesaing. Inti dari proses ini adalah pencarian karakteristik khas yang unik dari produk. Perusahaan dapat memperluas karakteristik produk yang ada, memperhatikan masa pakai, meningkatkan layanan, memberikan layanan untuk konsultasi, perbaikan atau penggantian produk.
Sederhananya, diferensiasi dalam proses reposisi adalah tentang meningkatkan produk dan semua fitur terkait.
Menjual produk itu mudah. Sulit untuk membentuk kelompok pembeli yang stabil yang dapat memecahkan masalah mereka dengan bantuan produk dan dengan demikian membawa keuntungan bagi perusahaan. Hanya dengan cara ini bisnis dapat berubah menjadi perusahaan yang sukses, dan tidak hanya menjadi perusahaan lain yang nyaris tidak bertahan.
