Untuk memulai, meluncurkan produk baru, mempertahankan permintaan yang stabil, meningkatkan penjualan, perusahaan memerlukan informasi tentang lingkungan bisnis, pesaing, dan konsumen. Tujuan dari riset pasar adalah untuk memperoleh informasi sebanyak mungkin tentang subjek dan objek pasar, faktor eksternal dan tren untuk pengambilan keputusan dalam produksi dan penjualan barang dan jasa.
Area apa yang termasuk dalam analisis pasar
Untuk mengambil keputusan tentang kemungkinan memasuki pasar barang atau jasa, diperlukan riset pasar yang terperinci:
- Menentukan jenisnya.
- Studi struktur pasar.
- Analisis konjungtur.
- Identifikasi segmen sasaran.
- Pemosisian.
- Perkiraan volume penjualan.
Jika entri pasar telah terjadi, perusahaan beroperasi dengan sukses dan menghasilkan keuntungan, riset pasar reguler masih diperlukan. Ini mungkin tidak lengkap, tetapi hanya menyertakan informasi yang menarik saat ini, yang akan memungkinkan Anda untuk menyimpan danmemperkuat posisi, mengantisipasi kemungkinan perubahan permintaan.
Menentukan jenis pasar dan strukturnya
Pada awal riset pasar untuk jasa atau barang, Anda perlu menentukan jenis pasar:
- lokal, nasional atau global;
- monopolistik, oligopolistik, persaingan bebas;
- pasar barang, jasa, bahan baku, tenaga kerja, modal, inovasi, surat berharga;
- grosir atau eceran.
- pasar konsumen atau produsen; dalam kasus pertama, posisi pembeli lebih kuat dari penjual, dalam kasus kedua - sebaliknya;
- pasar konsumen atau bisnis (pembeli adalah perusahaan);
- tertutup atau terbuka.
Selain mendefinisikan jenis pasar, perlu juga untuk mengkarakterisasinya. Pasar dapat berkembang atau memudar, dibatasi oleh peraturan hukum atau kondisi ekonomi.
Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi struktur pasar, membagi konsumen menjadi segmen-segmen, mempelajari kebutuhan kelompok individu. Riset pasar pada tahap ini bertujuan untuk menyiapkan informasi untuk mengidentifikasi segmen yang paling menarik untuk produk atau layanan tertentu.
Analisis Pasar
Penelitian pasar barang (jasa) tentu mencakup studi tentang konjungtur. Pekerjaan ini adalah untuk mengidentifikasi dan menganalisis:
- indikator pasar;
- pangsa pasar ditempati oleh perusahaan yang berbeda;
- indikator permintaan produk atau jasa;
- indikator penawaran,produksi;
- harga.
Menilai situasi pasar tidak terbatas pada mempelajari fitur internal pasar. Penting bagi pemasaran untuk menentukan bagaimana kondisi akan berubah. Oleh karena itu, riset pasar mencakup analisis faktor eksternal: situasi politik, ekonomi, budaya, sosial di negara tersebut, tren global di pasar serupa, teknologi baru, keadaan pasar tenaga kerja, dan kerangka hukum.
Menilai pengaruh faktor eksternal dan intensitasnya bisa sangat sulit. Untuk melakukan ini, perlu untuk menentukan satu set indikator yang paling penting dan mempertimbangkan dampaknya terhadap pasar yang diteliti.
Identifikasi segmen sasaran
Setelah melakukan segmentasi pasar dan mempelajari konjungturnya, tiba saatnya untuk memilih kelompok konsumen sasaran. Untuk menentukan daya tarik segmen tertentu, ada kriteria sebagai berikut:
- intensitas persaingan;
- kemudahan, ketersediaan menarik pelanggan;
- kesempatan dampak;
- ukuran segmen;
- kesamaan konsumen dari grup ini;
- tingkat pertumbuhan jumlah perwakilan segmen.
Ada beberapa segmen sasaran. Setiap perusahaan berusaha untuk meningkatkan penjualan, tetapi ada batasan untuk kemungkinannya. Untuk menentukan jumlah segmen optimal yang dapat dilayani oleh suatu perusahaan, digunakan dua metode pengembangan pasar:
- Metode terkonsentrasi melibatkan pengembangan segmen secara bertahap.
- Metode dispersi adalah mencoba menguasai seluruh pasarproduk atau layanan dan penolakan lebih lanjut dari segmen yang tidak menjanjikan.
Riset pasar melibatkan analisis reguler dari segmen yang dikembangkan, pelanggan potensial yang sudah tertarik dengan produk dan "wilayah" yang belum dimanfaatkan.
Pemosisian
Riset pasar memungkinkan Anda menentukan keunggulan kompetitif apa yang dimiliki atau mungkin dimiliki oleh produk atau layanan tertentu. Positioning berarti menemukan tempat Anda di pasar yang sudah memiliki produk serupa atau serupa.
Penelitian, analisis, dan pemasaran yang paling profesional tidak akan membantu membuat produk lebih menarik di mata konsumen jika tidak memenuhi kebutuhan mereka. Dan mereka tumbuh dan berubah, sehingga perlu untuk merespon perubahan waktu ini, untuk memastikan daya saing produk di pasar tidak menurun.
Pemosisian dapat dilakukan di salah satu dari dua arah:
- mengisi ceruk pasar yang kebutuhannya tidak dipenuhi oleh pesaing;
- memasuki pasar dengan keunggulan yang sama atau sangat dekat dengan salah satu pesaing.
Perkiraan Penjualan
Penelitian pasar komoditas tidak akan lengkap tanpa menentukan indikator prediksi perkembangan pasar dan volume penjualan perusahaan tertentu. Ini adalah ramalan yang merupakan pedoman untuk pengambilan keputusan. Kebutuhan dan keinginan konsumen, masuknya produk baru ke pasar, tindakan pesaing, faktor eksternal - semua ini terus berubah.pergerakan dan perubahan kondisi pasar.
Jika perkiraan tidak dibuat tepat waktu dan keputusan yang tepat tidak dibuat, maka riset pasar akan menjadi sia-sia. Dalam jangka panjang dan dalam perencanaan bisnis, 3 prakiraan dibuat sekaligus: optimis, kemungkinan besar, dan pesimistis. Untuk gambaran lengkap, Anda dapat mempelajari pengaruh faktor-faktor tertentu pada indikator perkiraan. Misalnya, jika Anda memperkuat sistem distribusi, berapa banyak uang dan waktu yang dibutuhkan untuk ini dan bagaimana hal itu akan membantu meningkatkan penjualan dan keuntungan.
Perkiraan penjualan adalah tahap akhir dari riset pasar dan membantu mengatur aliran keuangan, proses produksi, aktivitas pemasaran dengan benar.
