Tidak cukup hanya memproduksi barang, mengantarkannya ke toko dan menunggu saat konsumen sendiri mulai membeli dan membicarakan produk tersebut. Dalam kondisi modern, ketika setiap area dipenuhi dengan pesaing, Anda harus benar-benar berjuang untuk setiap klien. Alat perang ini adalah pengetahuan pemasaran dan perencanaan yang terampil.
Tujuan dan pengembangan rencana pemasaran
Jika sebuah bisnis ingin sukses, ia harus bergerak dua kali lebih cepat dari yang lain. Kira-kira seperti inilah pengalaman orang-orang sukses di dunia bisnis. Aturan lain adalah berpikir di atas kertas: dalam diagram, angka, dan yang paling penting, dalam istilah.
Mengingat fakta bahwa kekuatan pendorong utama dari semua aktivitas perusahaan adalah proses penjualan barang atau jasa mereka, rencana pemasaran mungkin merupakan dokumen strategis yang paling penting. Ini jelas akan mencerminkan posisi perusahaan saat ini, tujuan dan sarana untuk mencapainya. Setelah dokumen disetujui oleh manajemen, dokumen tersebut harus tersedia bagi departemen lain dengan atautidak langsung terkait dengan kegiatan strategis perusahaan.
Rencana pemasaran dibagi menjadi dua jenis berdasarkan jangka waktu: jangka pendek - dari 6 bulan hingga 1 tahun, dan jangka panjang - dari 3 hingga 5 tahun. Tergantung pada faktor eksternal, perubahan kecil dapat dilakukan selama pelaksanaan tujuan, tetapi tanpa konsesi dan perubahan dalam rencana yang direncanakan.
Bagaimana cara menulis?
Rencana pemasaran harus memberikan gambaran rinci tentang calon pelanggan, di mana mereka dapat melihat produk dan bagaimana mereka memutuskan untuk melakukan pembelian. Sebelum Anda mulai membuat rencana, Anda harus menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut dan dengan jelas mendefinisikan batas-batas pada saat ini, karena informasi ini merupakan dasar dari rencana tersebut.
- Strategy: peran apa yang akan dimainkan rencana dalam konteks proses bisnis secara keseluruhan?
- Misi: apa yang harus dilakukan dan untuk tujuan apa?
- Target Audiens: Upaya pemasaran ditujukan kepada siapa?
- Analisis pesaing: siapa saja pesaingnya dan apa kelebihannya?
- Proposisi Produk Unik: Apa yang membuatnya berbeda dari pesaing?
- Faktor Harga: Apa yang konsumen dapatkan dari uang mereka?
- Rencana promosi: bagaimana audiens target mengetahui tentang perusahaan?
- Anggaran: berapa banyak yang Anda butuhkan dan berapa banyak makan?
- Daftar tindakan: apa yang harus dilakukan dan dalam urutan apa?
- Analisis hasil: apa yang bisa diperbaiki, apa yang bisa dibuang dan apa yang bisa dibiarkan apa adanya?
Menjawab pertanyaan kritis ini akan membantu memperjelas jalan ke depantindakan. Sekarang kita harus mempertimbangkan setiap item secara terpisah.
Strategi
Rencana strategi pemasaran harus mencerminkan vektor utama pergerakan perusahaan, dan bagian selanjutnya akan memberi tahu Anda cara melakukannya. Misalkan seorang pengusaha tertarik untuk memperluas jaringan toko ritel yang menjual bahan bangunan dan ingin memenangkan lokasi pelanggan di wilayah baru. Kemudian tujuan dari rencana pemasaran adalah untuk memperkenalkan produk Anda ke segmen pasar baru. Pada tahap selanjutnya, strategi dibagi menjadi langkah-langkah jangka pendek dan jangka panjang.
Penting juga untuk dapat membedakan antara dua konsep penting yang sering muncul sebagai deskripsi dari satu tindakan: rencana pemasaran dan strategi. Perbedaannya adalah bahwa istilah pertama menggambarkan daftar tindakan, sedangkan yang kedua menjelaskan bagaimana menerapkannya.
Misi
Diterima secara umum bahwa pembentukan misi dan penyebaran ide adalah karakteristik perusahaan besar yang telah mencapai tingkat ketenaran tertentu di bidangnya. Itulah yang terjadi sampai baru-baru ini. Tren baru dalam dunia bisnis mendorong bisnis dengan komponen sosial: perusahaan dapat secara bersamaan melakukan kegiatan komersial dan membawa ide dari bidang nilai-nilai universal. Untuk tujuan ini, perusahaan mengadakan seluruh acara untuk menekankan solidaritas mereka sendiri dengan pendapat mayoritas: pameran amal dan acara publik lainnya.
Tetapi pengusaha sukses dibedakan oleh fakta bahwa mereka menemukan solusi non-standar. misi bisagunakan sebagai alat pemasaran. Ada kemungkinan bahwa rencana pemasaran semacam ini akan membutuhkan investasi tambahan dalam mengorganisir dan mengadakan acara, tetapi pada akhirnya dapat berfungsi sebagai alat promosi yang baik.
Pemirsa Sasaran
Pada tahap ini, Anda harus menjawab pertanyaan: siapa orang-orang yang akan membantu bisnis mencapai tujuannya? Pemirsa sasaran adalah segmen dalam masyarakat yang harus dituju oleh iklan dan yang mungkin menjadi pelanggan nyata di masa depan.
Rencana pemasaran perusahaan dimulai dengan pembuatan potret psikologis dan sosial dari target audiens. Di sinilah riset pemasaran berguna. Mereka dapat ditemukan siap pakai atau dipesan dari perusahaan khusus. Anda juga bisa melakukannya sendiri. Untuk melakukan ini, Anda perlu menjawab sejumlah pertanyaan secara objektif:
- Siapa pelanggan potensialnya?
- Di mana saya dapat menemukannya?
- Apa yang penting bagi mereka?
- Masalah apa yang mereka miliki?
- Bagaimana produk ini membantu mereka memecahkan masalah mereka?
Hal ini diperlukan untuk membuat sketsa "klien ideal" dan membangun tahapan lebih lanjut dengan memperhatikannya. Ini akan membantu mempersonalisasi pesan pemasaran Anda sebanyak mungkin.
Pesaing
Saat mengembangkan rencana pemasaran, Anda perlu mempelajari pesaing secara detail, pendekatan mereka, dan sistem promosi produk. Pada saat yang sama, kita tidak boleh lupa bahwa ada etika bisnis ketika menyalin materi pesaing secara kasar, persaingan terbuka danmeremehkan produk mereka melalui materi promosi mereka. Di beberapa negara, aspek ini dikendalikan oleh undang-undang khusus.
Informasi yang diperoleh selama analisis pesaing tunduk pada analisis yang cermat, tetapi tidak digunakan dalam kampanye mereka. Melihat contoh rencana pemasaran perusahaan lain, pada tahap ini mereka menjawab pertanyaan berikut:
- Kekuatan pesaing: bagaimana cara mereka menarik pelanggan?
- Layanan tambahan apa yang mereka berikan?
- Bagaimana "klien ideal" memandang mereka?
- Apa yang dapat mereka tingkatkan dalam pekerjaan mereka?
- Seperti apa rencanamu dibandingkan dengan tindakan mereka?
Tujuan dari tahap ini adalah untuk membandingkan dan mengevaluasi secara objektif kemampuan Anda sendiri. Setelah kesimpulan dibuat, perlu untuk menyiapkan rencana yang memungkinkan Anda untuk mendahuluinya sesuai dengan kriteria tertentu.
USP - Proposisi Penjualan Unik
USP harus diimplementasikan dalam bentuk produk atau layanan tertentu yang secara fundamental berbeda dari penawaran pesaing. Jika tidak ada proposal seperti itu, maka rencana pemasaran perusahaan berhak mengusulkan pembuatan produk tersebut.
Tetapi pemasar profesional tahu cara mengisolasi USP dari produk yang paling biasa. Dua poin yang telah diketahui pada tahap sebelumnya digunakan sebagai basis informasi: masalah apa yang dimiliki klien dan bagaimana dan bagaimana produk ini dapat membantu dalam hal ini.
Contoh
Bagaimana cara membuat USP dengan sukses? Sangat tepat untuk mengingat iklan cokelat M&M di sini. Dia adalahmenarik perhatian dengan fakta bahwa tulisan itu muncul di bungkusnya: "Itu meleleh di mulutmu, bukan di tanganmu!" Jelas, selama proses pengembangan USP, para ahli memperhatikan kekhawatiran pembeli ketika cokelat dapat mengotori tangan mereka, dan mengusulkan sebuah solusi.
Contoh lain adalah pizza Domino, yang memiliki motto "Tunggu 30 menit atau dapatkan gratis!" Di sini, para spesialis hanya menempatkan diri mereka di tempat pelanggan: apa yang dia alami saat ini? Tentu saja, kelaparan. Setiap menit menunggu sangat sulit bagi orang yang lapar. Pemasar telah menunjukkan pemahaman manusia, dan ini memiliki efeknya.
Faktor Harga
Pada tahap ini, harga pesaing dan harga sendiri dipertimbangkan. Dalam proses penetapan harga, bagian pemasaran diperhitungkan hanya secara tidak langsung, karena dipengaruhi oleh faktor yang sangat berbeda: biaya bahan baku, teknologi, tenaga kerja, transportasi, dan keuntungan yang diharapkan.
Namun pada akhirnya, faktor harga bisa berdampak signifikan terhadap penjualan. Itu semua tergantung pada jenis produk. Ada barang, yang harganya tidak boleh rendah dalam keadaan apa pun. Mereka biasanya termasuk dalam kategori mewah: berlian, mobil, dll. Di area ini, tidak ada gunanya bertaruh dengan harga murah.
Anda dapat bertaruh pada faktor harga saat menjual pakaian, gadget, peralatan, atau furnitur. Di sini perlu untuk mempertimbangkan bahwa konsumen menganggap produk dalam hal nilai uang.
Acara
Acara diklasifikasikan sebagai promosi jangka pendekkampanye. Hasil yang sangat baik dapat diharapkan jika ide acara tersebut dipadukan dengan acara penting secara sosial dan misi perusahaan itu sendiri. Sebagai aturan, Anda harus mempersiapkan acara seperti itu jauh-jauh hari.
Contoh: kampanye penanaman pohon pada Hari Lingkungan Hidup, flash mob atau acara hiburan pada Hari Anak, dll. Sebelum acara, ada baiknya untuk mengirimkan siaran pers ke media lokal dan mendapatkan perhatian mereka. Jika ide tersebut mendapat tanggapan umum, maka perusahaan akan menerima liputan media dan iklan dalam konteksnya.
Rencana riset pemasaran akan membantu Anda mengidentifikasi ide dan cara sukses untuk mempromosikan acara ini.
Anggaran
Berapa banyak uang yang dibutuhkan untuk menerapkan kampanye pemasaran ekstensif yang dapat menjangkau seluruh audiens target? Anggaran harus ditetapkan beberapa bulan sebelumnya.
Saat merencanakan anggaran, ada dua opsi: anggaran padat yang memungkinkan Anda membeli situs periklanan terbaik atau anggaran kecil yang perlu Anda peras semaksimal mungkin.
Dalam kasus kedua, Anda harus meninjau situs dan saluran iklan yang dipilih. Saluran mahal dihilangkan dan yang lebih mudah diakses ditinggalkan. Pilihan lainnya adalah mengurangi volume iklan dengan nomor yang sama.
Penting juga untuk menentukan apa yang menguntungkan: memiliki staf pemasar Anda sendiri dengan keterampilan sebagai desainer, copywriter, dan editor video, atau memesan materi dari biro iklan. Secara umum, anggaran rencana pemasaran dalam rencana bisnis harus menjadi salah satu prioritas.
Daftartindakan
Pada tahap ini, Anda perlu menyusun rencana tindakan. Secara khusus, di situs mana iklan akan ditempatkan. Banyak pilihan.
- Iklan cetak: katalog dan majalah khusus.
- Iklan TV: iklan atau iklan spanduk.
- Situs Web.
- Iklan kontekstual.
- Iklan yang ditargetkan di jejaring sosial.
- Menyelenggarakan pameran dan perayaan.
- Distribusi melalui surat atau telepon.
- Materi dan distribusi PR.
Tidak banyak perusahaan yang dapat menangani semua saluran sekaligus. Contoh rencana pemasaran harus memilih opsi yang paling sesuai dari gudang senjata ini dan melanjutkan penempatan. Pada tahap awal, cukup menentukan 3-5 saluran dan bekerja dengannya.
Analisis hasil
Peran pekerjaan yang dilakukan dalam pengembangan bisnis hanya dapat dinilai melalui analisis berkelanjutan. Jika Anda tidak menganalisis hasilnya, maka kita dapat berasumsi bahwa sumber daya dibuang ke angin.
Setelah setiap acara, departemen pemasaran harus mengumpulkan statistik yang akan mencerminkan informasi utama: jumlah orang yang terlibat, pendapat mereka, dampak kampanye terhadap penjualan, dan citra perusahaan.
Tidak semua kampanye akan sama efektifnya: beberapa harus dibuang, yang lain perlu disesuaikan dan dimasukkan dalam rencana aksi untuk periode berikutnya. Untuk mengevaluasi efektivitas kampanye pemasaran, alat khusus mereka digunakan, termasuk penelitian.
Bagaimanapun, kampanye yang berhasil harus ditekankan dan diperluasanggaran, yang tidak efektif ditunda sampai waktu yang lebih baik atau dikeluarkan dari rencana.
Kesimpulan
Tren dalam dunia bisnis sering berubah. Termasuk di Rusia. Pada tahap pembentukan sektor produksi dan perdagangan swasta, kehadiran permintaan relevan sebelumnya. Namun saat ini, hampir semua industri berada dalam lingkungan yang sangat kompetitif. Pemain baru harus membuat jalannya sendiri ke hati dan dompet konsumen untuk memenangkan tempatnya.
Memulai bisnis, setiap pengusaha harus memahami dengan jelas kondisi di mana mereka akan bekerja dan jalur apa yang dapat mengarah pada pertumbuhan perusahaan. Rencana bisnis yang disusun secara objektif, di mana strategi pemasaran dikembangkan dengan hati-hati, akan memberikan gambaran yang jelas tentang ke mana harus pergi dan bagaimana melakukannya. Dan sudah pada tahap perencanaan, Anda dapat melihat prospeknya: apakah ada peluang di industri tertentu, atau tidak ada gunanya membuang-buang waktu dan uang.
Mengingat fakta bahwa pemasaran adalah cabang ilmu ekonomi yang terpisah dan memerlukan pengetahuan khusus, disarankan untuk melibatkan spesialis profesional dalam prosesnya. Mereka akan membantu Anda melihat kekuatan dan kelemahan Anda. Jika terjadi kesalahan, jalur alternatif akan disarankan.
