Perencanaan adalah suatu keharusan bagi setiap bisnis yang ingin sukses. Tetapi memilih jenis rencana yang tepat untuk menentukan strategi dan menyusunnya bisa jadi sulit. Terutama karena ada begitu banyak pilihan yang berbeda dalam pemasaran dan bisnis, dan semuanya memiliki cakupan yang berbeda.
Sebelum memulai prosesnya, Anda perlu mengetahui apa itu rencana pemasaran. Definisi tersebut mengatakan bahwa pemasaran adalah rencana tindakan yang bertujuan untuk memperkenalkan atau mempromosikan produk atau lini produk tertentu kepada audiens sasaran. Ini berisi informasi strategis yang secara langsung mempengaruhi pendekatan perusahaan ke pasar ini. Rencana seperti itu, yang dikembangkan oleh perusahaan, adalah dasar dari bisnis modern, karena membantu pemilik untuk mendapatkan pijakan yang kuat dan memastikan keberhasilan perusahaan.
Dasar-dasar perencanaan pemasaran
Tujuan pemasaran adalah mengarahkan upaya dan sumber daya perusahaan untuk mencapai tujuan bisnis seperti pertumbuhan,kelangsungan hidup, minimalisasi risiko, stabilitas perusahaan, maksimalisasi keuntungan, layanan pelanggan, diversifikasi, membangun citra, dan sebagainya.
Apa itu rencana pemasaran (MP)? Biasanya itu adalah alat untuk mewujudkan konsep perusahaan, menghubungkan perusahaan dan pasar, dasar perencanaan perusahaan. Sederhananya, ini adalah dokumen yang disusun oleh pengembang, disetujui oleh kepala dan berisi deskripsi terperinci tentang tujuan perusahaan. Selain itu, menjelaskan bagaimana pemerintah akan menerapkan kontrol pada desain produk, saluran promosi dan harga untuk mencapai tujuan. Ini adalah alat utama untuk mengarahkan dan mengoordinasikan upaya perusahaan terkait dengan tujuan penjualan.
Rencana pemasaran seperti itu digunakan untuk hampir semua perusahaan modern, berisi ringkasan. Ini juga mencakup informasi tentang situasi saat ini, analisis area aktivitas, proyeksi laporan laba rugi dan kontrol.
Perencanaan pemasaran, bagian integral dari keseluruhan perencanaan perusahaan, mendefinisikan peran dan tanggung jawab anggota tim mengenai kapan dan sejauh mana mempromosikan tujuan rencana pemasaran. Fungsi manajemen seperti itu, yang menentukan tindakan masa depan berdasarkan analisis peristiwa masa lalu, membentuk program yang memfasilitasi tindakan eksekutif, yang terutama terkait dengan distribusi, pengembangan, dan penggunaan sumber daya pemasaran di masa depan.
Evaluasi strategi perusahaan
Strategi pemasaran digunakan oleh berbagai perusahaan untuk berkolaborasi dengan pelanggan mereka. Ini juga digunakan untuk menginformasikan pelanggan tentang fitur, spesifikasi, dan manfaat produk perusahaan dan dimaksudkan untuk mendorong populasi sasaran untuk membeli produk dan layanan tertentu. Strategi yang efektif membantu tim menjadi yang terdepan dalam persaingan.
Ada berbagai jenis strategi pemasaran. Perusahaan harus memilih satu sesuai dengan kebutuhan bisnis. Sebelum memilih strategi yang tepat, pelajari bidang-bidang berikut:
- Menentukan populasi sasaran adalah langkah dasar dan perlu. Ini memberikan demografi yang tepat yang membantu dalam memilih MP yang paling cocok untuk bisnis.
- Memeriksa pemirsa khusus. Buat proses pembelian hipotetis untuk menguji calon pembeli Anda. Setelah perusahaan mulai memahami perilaku audiens targetnya, perusahaan akan dapat memilih strategi yang lebih tepat.
- Evaluasi strategi. Setelah strategi dipertimbangkan dan yang cocok ditemukan, mereka diterapkan dan dievaluasi. Proses ini untuk tujuan pengujian dan strategi yang paling tepat dan produktif harus dipilih.
Teknologi manajemen bisnis
Ada berbagai jenis strategi. Pilihannya tergantung pada hasil analisis kebutuhan bisnis, target audiens dan spesifikasi produk. Dua rencana pemasaran dasar:
- Business to Business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
Berikut ini adalah berbagai jenis strategi yang paling umum:
- Iklan berbayar - mencakup pendekatan tradisional seperti iklan dan iklan media cetak. Juga salah satu gerakan yang paling terkenal adalah pemasaran internet, yang mencakup berbagai metode seperti PPC (bayar per klik) dan iklan berbayar.
- Pemasaran kausal menghubungkan produk perusahaan dengan kebutuhan sosial.
- Relationship marketing - terutama berfokus pada membangun hubungan dengan pelanggan, memperkuat hubungan yang ada dengan pelanggan dan loyalitas mereka.
- Pemasaran halus - Jenis strategi ini berfokus pada pemasaran produk.
- Jenis "dari mulut ke mulut" - sepenuhnya bergantung pada kesan apa yang dibuat perusahaan pada orang-orang. Ini secara tradisional merupakan jenis strategi pemasaran yang paling dibutuhkan. Didengar itu penting dalam dunia bisnis. Ketika sebuah perusahaan memberikan layanan berkualitas kepada pelanggan, kemungkinan besar mereka akan melangkah lebih jauh.
- Internet atau pemasaran awan. Semua materi didistribusikan secara online dan dipromosikan pada platform yang ada melalui berbagai contoh rencana pemasaran.
- Pemasaran transaksional. Menjual adalah pekerjaan yang sangat sulit. Bahkan untuk pengecer terbesar sekalipun, penjualan selalu sulit, terutama ketika ada volume barang dagangan yang tinggi. Dalam pemasaran transaksional, pengecer mendorong pembeli untuk berbelanja dengan kupon belanja, diskon, dan acara besar. Ini meningkatkan peluang penjualan dan memotivasi audiens target.beli produk yang dipromosikan.
- Diversity marketing melayani audiens yang berbeda dengan menyesuaikan dan mengintegrasikan strategi rencana pemasaran yang diperlukan. Ini mencakup berbagai aspek seperti budaya, kepercayaan, sikap dan kebutuhan khusus lainnya.
Selain itu, ada jenis pemasaran berikut: langsung, tidak langsung, kausal, timbal balik, dan niche.
Pemasaran langsung digunakan oleh perusahaan yang ingin mempromosikan produk dan layanannya secara langsung kepada konsumen. Metode pengiriman jenis ini termasuk email, pesan seluler, situs web interaktif, materi promosi yang menghadap pelanggan, selebaran, dan pengumuman layanan masyarakat.
Pemasaran tidak langsung adalah strategi pasif atau agresif yang kurang berfokus pada produk atau layanan dan lebih berfokus pada perusahaan. Dia terlibat dalam strategi dengan menyumbang dan mensponsori kegiatan amal.
Pemasaran kausal adalah bentuk tidak langsung yang mengaitkan perusahaan dengan masalah atau penyebab sosial. Sebuah perusahaan yang mengiklankan produknya sebagai produk ramah lingkungan menggunakan rencana pemasaran produksi ini untuk menarik pelanggan yang memiliki kepedulian lingkungan yang sama.
Relationship marketing adalah strategi di mana perusahaan menekankan kepuasan pelanggan dan nilai produk. Jenis ini sering kali termasuk memberikan diskon kepada pelanggan saat ini, mengirimi mereka ucapan selamat ulang tahun, dan menawarkan peningkatan produk berbiaya rendah,yang telah mereka beli.
Niche, tujuan dari rencana pemasaran adalah untuk menjangkau audiens konsumen yang terlupakan atau menawarkan produk kepada sekelompok pembeli terbatas.
Langkah-langkah perencanaan yang diperlukan
Rencana pemasaran untuk bisnis, sebagai suatu peraturan, terdiri dari deskripsi pesaing untuk administrasi perusahaan, memiliki tingkat permintaan untuk produk, kekuatan dan kelemahan pesaing, dan menyediakan bagian dari rencana pemasaran:
- Deskripsi produk termasuk fitur khusus.
- Anggaran pemasaran termasuk rencana periklanan.
- Deskripsi lokasi usaha, termasuk kelebihan dan kekurangan pemasaran.
- Strategi harga.
- Segmentasi pasar.
- Organisasi menengah dan besar.
- Resume eksekutif.
- Analisis situasi.
- Analisis Peluang dan Tantangan - Analisis SWOT.
- Tujuan strategi pemasaran.
- Program aksi.
- Ramalan manajemen keuangan.
Rencana pemasaran perusahaan biasanya terdiri dari bagian berikut:
- Halaman judul.
- Resume eksekutif.
- Situasi saat ini - lingkungan makro.
- Kondisi ekonomi.
- Dasar hukum.
- Kondisi teknologi.
- Status ekologi.
- Status rantai pasokan.
- Situasi saat ini - analisis pasar.
- Definisi pasar.
- Ukuran pasar.
- Segmentasi pasar.
- Struktur industri dan pengelompokan strategis.
- Tren pasar.
- Situasi saat ini - analisis konsumen.
- Kesimpulan.
Memantau elemen kinerja
Sebagian besar organisasi melacak hasil penjualan atau organisasi nirlaba mereka, seperti jumlah pelanggan. Cara yang lebih canggih untuk melacaknya dalam hal varians penjualan, memungkinkan pola varians yang lebih tersembunyi menjadi jelas.
Analisis mikro adalah proses manajemen normal, mempelajari masalah secara detail, memeriksa elemen individu yang tidak mencapai tujuan. Beberapa organisasi melacak pangsa pasar dan mempelajari contoh rencana pemasaran pesaing, meskipun ini adalah metrik yang sangat penting. Penjualan absolut dapat meningkat di pasar yang berkembang, pangsa pasar perusahaan dapat menurun, yang menandakan penjualan yang buruk di masa depan ketika pasar mulai turun.
Di mana pangsa pasar tersebut dilacak, beberapa hal dapat dikendalikan:
- Total pangsa pasar atau pangsa segmen. Rasio kunci yang harus diperhatikan di area ini biasanya rasio pengeluaran pemasaran terhadap penjualan, meskipun ini dapat dipecah menjadi elemen lain.
- Analisis biaya dapat ditentukan berdasarkan akun terperinci dari semua biaya yang dikeluarkan oleh bisnis. Berjalan bulanan, triwulanan dan tahunan. Ini dapat dipecah menjadi subset bisnis struktural untuk menentukan berapa banyak uang yang dibawa setiap divisi ke perusahaan.
- Rasio biaya pemasaran terhadap penjualan memainkan peran penting dalam analisis pengeluaran seperti yang digunakan untuk mendatangkanpengeluaran pemasaran sesuai dengan pedoman industri.
- Rasio pengeluaran pemasaran terhadap penjualan membantu perusahaan meningkatkan efektivitas pemasaran.
Analisis Kinerja Keuangan
Inti dari pencapaian sebuah perusahaan adalah rencana pemasaran. Secara teori, itu harus memiliki laba bersih untuk semua usaha bisnis, dan untuk organisasi nirlaba, penekanan yang sebanding dapat ditempatkan pada biaya yang dianggarkan. Ada sejumlah metrik kinerja individu dan rasio utama untuk dilacak dan disertakan dalam struktur rencana pemasaran Anda:
- kotor;
- laba bersih;
- pengembalian investasi;
- kontribusi bersih;
- laba penjualan.
Membandingkan angka-angka ini dengan data yang diperoleh oleh organisasi lain, terutama di industri yang sama, bisa sangat bermanfaat. Analisis kinerja di atas berfokus pada indikator kuantitatif yang berhubungan langsung dengan prospek jangka pendek.
Ada sejumlah ukuran tidak langsung yang pada dasarnya melacak sikap pelanggan, yang juga dapat menunjukkan kinerja organisasi dalam hal kekuatan pemasaran jangka panjangnya dan oleh karena itu merupakan metrik yang lebih penting.
Beberapa penelitian bermanfaat:
- Riset pasar - termasuk dasbor pelanggan yang digunakan untuk melacak perubahan dari waktu ke waktu.
- Bisnis yang hilang - pesanan yang hilang,misalnya karena barang tidak tersedia atau barang tidak sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
- Keluhan pelanggan - berapa banyak pelanggan yang tidak puas dengan produk, layanan, atau perusahaan.
Mengembangkan strategi tahunan
Pemasar memiliki pepatah: "Jika Anda tidak tahu ke mana Anda pergi, jalan apa pun akan membawa Anda ke sana." Tanpa perencanaan dan strategi yang matang, tim tidak akan bisa memahami kemana harus pergi dan apa yang harus dilakukan.
Apa itu rencana pemasaran? Ini adalah algoritme tindakan khusus yang dibuat untuk suatu periode (misalnya, satu tahun):
- Tentukan tujuan bisnis. Strategi pemasaran yang dipikirkan dengan matang, selaras dengan tujuan dan sasaran bisnis tingkat tertinggi, membantu meningkatkan kesadaran akan perusahaan, produk dan layanannya, mengarahkan lalu lintas ke situs web dan pelanggan potensial, dan menciptakan peluang penjualan baru yang sesuai dengan profil dari target audiens perusahaan.
- Implementasi SWOT pemasaran, penetapan tujuan dan anggaran. Pada akhirnya, yang dibutuhkan adalah pemasaran yang memberikan aliran prospek berkualitas tinggi yang stabil untuk mendorong peluang penjualan baru dan mendorong pertumbuhan perusahaan. SWOT dari program pemasaran saat ini - kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam hal posisi kompetitif, target pasar, audiens, posisi dan pesan saat ini, kematangan penawaran mitra. Aturan praktis untuk pengeluaran pemasaran adalah antara 4 dan 12 persen dari pendapatan kotor.
- Identifikasi target pelanggan. Perusahaanmengetahui profil kliennya yang paling berharga dan proses penjualan yang dia gunakan untuk mengubah pengalaman menjadi peluang baru. Namun, seiring pertumbuhan perusahaan, akan sulit untuk mengetahui situasi unik setiap pelanggan potensial, jadi Anda perlu menyesuaikan pendekatan pemasaran Anda dengan menciptakan persona pembeli. Ini adalah representasi fiktif dari klien ideal berdasarkan demografi, perilaku online, motivasi, dan tantangan.
- Membuat rencana eksekusi.
- Cara paling efektif untuk mengubah strategi pemasaran menjadi rencana eksekusi adalah dengan menggunakan struktur perusahaan dengan aktivitas yang berfokus pada tema atau tujuan yang sama.
- Tentukan peran tim pemasaran, kerangka waktu untuk mencapai hasil, dan dokumentasikan pengembalian investasi yang diharapkan.
Contoh kompilasi MP
Mulailah dokumen dengan menyiapkan resume. Ini berisi ringkasan atau garis besar umum. Ini membantu tim dengan cepat mengidentifikasi poin-poin penting. Daftar isi harus mengikuti ringkasan sehingga peserta dapat dengan mudah menemukan informasi lebih rinci tentang setiap item.
Selanjutnya, bagian "Situasi saat ini" diisi. Ini mengungkapkan sifat pasar, apa yang akan dijual perusahaan, dan kemungkinan pesaing di pasar.
Langkah selanjutnya adalah analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) dari rencana pemasaran berdasarkan informasi yang dikumpulkan selama fase persiapan. Ini mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman utama yang dapat dimiliki organisasibertabrakan.
Setelah melakukan analisis SWOT, tunjukkan arah untuk memfokuskan rencana, jadi isi bagian Tujuan dan Tantangan Pemasaran, yang harus mencantumkan tantangan yang akan ditangani MR dan merumuskan tujuan dan strategi untuk membantu perusahaan mencapai itu.
Sekarang Anda dapat menguraikan strategi pemasaran Anda dan menyelesaikan bagian ini yang menguraikan logika yang akan digunakan untuk mencapai tujuan ini. Strategi ini menguraikan pasar sasaran dan mendefinisikan bauran: produk, harga, orang, promosi, lokasi, dan pemosisian yang akan dikerjakan oleh perusahaan. Sekarang setiap strategi pemasaran dapat dipecah menjadi rencana tindakan spesifik yang direncanakan perusahaan untuk mencapai tujuan.
Setiap program aksi harus menentukan: apa yang akan dilakukan, kapan akan dilakukan, siapa yang bertanggung jawab, berapa biayanya, apa hasil yang diprediksi.
Selanjutnya, mereka menentukan sumber daya yang diperlukan, yaitu seberapa efektif IR akan membutuhkan sumber daya manusia, uang, dan teknologi sesuai anggaran.
Bagian terakhir dari rencana Pemantauan menguraikan kontrol yang akan digunakan untuk memantau kemajuan.
Tahap akhir dari proses
Akhir dari perencanaan pemasaran adalah penetapan tujuan atau standar sehingga langkah-langkah dalam proses dapat dilacak. Oleh karena itu, penting untuk menetapkan kerangka waktu dan kuantitatif. Pemasar harus siap untuk memperbarui dan beradaptasirencana setiap saat. Anggota parlemen harus menentukan bagaimana kemajuan menuju tujuan akan diukur. Manajer biasanya menggunakan anggaran, jadwal, dan metrik untuk memantau dan mengevaluasi rencana pemasaran. Mereka harus membandingkan pengeluaran yang direncanakan dengan pengeluaran aktual untuk periode tertentu.
Bagan memungkinkan manajemen untuk melihat kapan tugas seharusnya diselesaikan dan kapan tugas itu benar-benar diselesaikan. Prakiraan harus diubah secara tepat waktu jika terjadi perubahan dalam lingkungan bisnis. Bersamaan dengan ini, rencana terkait juga dapat berubah.
Pemantauan kinerja secara terus menerus terhadap target yang telah ditentukan sebelumnya adalah aspek yang paling penting. Bahkan yang lebih penting, bagaimanapun, adalah disiplin wajib dari tinjauan resmi rencana secara teratur. Sekali lagi, seperti prakiraan, siklus perencanaan paling realistis terbaik akan berkisar pada tinjauan triwulanan. Tentu saja, ini menghabiskan lebih banyak sumber daya perencanaan, tetapi juga memastikan bahwa rencana tersebut menerapkan tren terbaru.
Manfaat Pemasaran
Penting untuk mengambil pendekatan langkah demi langkah untuk rencana pemasaran Anda dengan hati-hati. Dilakukan dengan benar, ini dapat memberikan sejumlah manfaat berharga yang mempercepat kesuksesan:
- MR mendorong perusahaan untuk memikirkan kembali kebiasaan dan asumsi lama.
- MR yang baik harus membawa perusahaan keluar dari zona nyamannya sampai batas tertentu dan mempertanyakan semua yang telah dilakukan sebelumnya.
- Mengurangi risiko dengan menambahkan fakta baru.
- Membuatmendefinisikan kembali pasar, persaingan, audiens target, dan proposisi nilai bagi pelanggan potensial.
- MR memberikan akuntabilitas, memaksa tim untuk menetapkan tujuan tertentu dan mengevaluasi kemajuan mereka.
- Manajemen bertanggung jawab untuk menyediakan sumber daya yang cukup sehingga rencana pemasaran memiliki peluang keberhasilan yang realistis.
- MR memberikan kendali awal terhadap perusahaan sehingga tim dapat memaksimalkan pengaruhnya terhadap laba.
- Dapat menjadi keunggulan kompetitif.
Tips
Apa itu rencana pemasaran, para profesional di bidang ini jelas tahu. Paling sering, siswa yang mengabdikan diri untuk studi pekerjaan semacam ini di fakultas ekonomi. Pada awalnya, proses perencanaan bisa jadi menakutkan bagi mereka. Setelah pelatihan, spesialis yang telah menerima pendidikan yang layak mengikuti urutan tindakan tertentu:
- Mulailah dengan ikhtisar tentang bagaimana dunia telah berubah sejak proses perencanaan terakhir. Ini akan membuat perubahan yang diperlukan pada konteks dan mempersiapkan tim untuk mempertimbangkan ide-ide baru. Misalnya, strategi pemasaran seperti apa yang diterapkan pesaing, apakah penjualan dan pendapatan berubah. Rencana pemasaran baru perlu disesuaikan untuk setiap perubahan dalam lingkungan pemasaran.
- Fokus pada masalah yang dipecahkan perusahaan dan nilai yang dapat dihasilkannya, bukan layanan yang diberikannya.
- Selalu lakukan riset pasar. Mereka mengurangi risiko sehingga Anda harus selalu berinvestasipenelitian.
- Pembelajaran gaya konsumen tidak berlaku untuk layanan B2B profesional.
- Menarik orang-orang berbakat untuk bekerja di perusahaan.
- Lakukan keahlian yang membuat topik kompleks dapat dimengerti. Semakin banyak ahli yang dimiliki perusahaan, semakin banyak hal baru yang akan mereka bawa ke perusahaan.
- Gunakan metode pemasaran yang telah terbukti berhasil.
- Lacak setiap langkah proses.
- Keberhasilan bisnis tergantung pada rencana pemasaran. Ini mendefinisikan strategi, dan tergantung pada kebutuhan bisnis, rencana ini akan berubah seiring waktu.
Jika banyak pemasaran tidak berhasil, itu karena tidak diterapkan dengan benar. Bahkan rencana yang paling baik pun bisa gagal jika kekurangan sumber daya, pendanaan yang buruk, dan implementasi yang buruk. Jika perusahaan tidak memiliki kesempatan untuk mengimplementasikan gagasannya sendiri dalam bentuk rencana yang terdefinisi dengan baik, maka perlu bekerja sama dengan sumber daya eksternal yang dapat berhasil mengimplementasikan tugas-tugas ini.
