Untuk mengembangkan bisnis Anda, Anda perlu membuat rencana pemasaran yang efektif. "Avon" atau perwakilan pemasaran jaringan lainnya bekerja melalui setiap item dengan kualitas tinggi. Ini memungkinkan Anda untuk mendorong perusahaan ke posisi teratas dan berhasil melakukan penjualan. Rencana tersebut harus diartikulasikan dengan jelas: untuk siapa produk ditujukan, bagaimana penjualan akan dilakukan kepada target audiens, teknik apa yang akan digunakan untuk menarik pelanggan baru.
Contoh rencana pemasaran "NL"
Ini adalah tabel dengan informasi dasar tentang cara kerja perusahaan. Setelah sisa penelitian, metode promosi, motivasi untuk manajer, sistem penghargaan, program bonus, peningkatan ditunjukkan.
| Kelompok komoditas | Pasta gigi, kosmetik warna, produk perawatan rambut, program perawatan kulit, kosmetik pria, deodoran hipoalergenik, produk pembersih dan laundry ramah lingkungan, nutrisi olahraga, produk pelangsing |
| Bermacam-macam | 16 merek, 250 produk |
| Segmen sasaran | Toko grosir atau eceran untuk nutrisi olahraga atau kosmetik |
| Faktor utama keberhasilan industri | Harga, bermacam-macam, kualitas logistik, kecepatan pemrosesan pemenuhan pesanan |
| Pesaing perusahaan | Pemasok nutrisi olahraga, kosmetik |
| Strategi penjualan | Pemasok, manajer, tim penjualan terverifikasi yang menerima bonus penjualan |
Diperlukan
Rencana pemasaran perusahaan dibagi menjadi beberapa jenis. Bedakan:
- directive;
- indikatif.
Principal mengacu pada strategi yang bersifat wajib, dan implementasinya dikontrol secara ketat. Mereka ditujukan untuk entitas bisnis tertentu, semua pelaku secara pribadi bertanggung jawab atas kegagalan menyelesaikan tugas. Implementasi dikendalikan dengan cara yang kaku, seringkali menggunakan metode paksaan dan imbalan. Tergantung pada kualitas hasil yang dicapai, tindakan administratif, disiplin, dan keuangan diterapkan.
Perencanaan indikatif bersifat penasihat, dimaksudkan untuk menyesuaikan arah perusahaan. Saat menyusun, nilai-nilai fundamental penting dari indikator diperhitungkan. Sering dilakukan pada tingkat makroekonomi dan mikroekonomi. Mereka tidak menyiratkan wajib dan tepateksekusi. Konsep dasar sistem adalah indikator – indikator yang menentukan batas-batas di mana semua mekanisme dapat berfungsi dan berkembang secara berkelanjutan.
Dengan garis waktu untuk mencapai tujuan
Varietas utama:
- jangka pendek;
- tengah semester;
- jangka panjang.
Jangka pendek digunakan untuk menyelesaikan masalah tertentu dalam waktu singkat, itulah sebabnya hal ini umum di semua jenis bisnis. Biasanya istilah hingga 1 tahun dipertimbangkan, termasuk 1 hari, bulan atau setengah tahun. Metode ini meliputi perencanaan omset, produksi, perkiraan biaya. Ini terkait erat dengan tindakan mitra dan pemasok, sehingga semua tahapan dikoordinasikan. Seringkali, momen individu dari skenario pengembangan adalah hal yang biasa bagi pabrikan dan mitra.
Jangka Menengah adalah pedoman yang sangat rinci yang dikembangkan untuk jangka waktu 1 hingga 5 tahun. Biasanya, struktur organisasi perusahaan, investasi keuangan, penelitian, dan pengembangan direncanakan dengan cara ini. Keuntungannya adalah dengan mengurangi tugas-tugas saat ini, lebih banyak kredibilitas diberikan kepada tugas-tugas jangka panjang. Untuk implementasi, mereka juga datang ke alat yang direncanakan sebelumnya, jika penyimpangan dari rencana pemasaran diketahui, perubahan tindakan dipertimbangkan.
Jangka panjang dihitung untuk jangka waktu 5 sampai 15 tahun. Bertanggung jawab atas pembentukan tujuan jangka panjang perusahaan, membuat keputusan untuk meningkatkan alokasi sumber daya sepanjang umur proyek. Paling sering digunakan oleh perusahaan besaruntuk memenuhi tugas-tugas yang bersifat sosial, ekonomi, ilmu pengetahuan dan teknologi.
Untuk pemahaman yang lebih baik, kami dapat memberikan contoh berdasarkan rencana pemasaran Faberlic. Tujuan jangka panjang dari distributor perusahaan adalah menjadi mitra umum, membeli rumah, mengenyam pendidikan tinggi. Jangka menengah - menjadi CEO untuk 17 katalog, beli mobil. Tujuan jangka pendeknya adalah mendaftar kursus remunerasi, mendapatkan paspor, membawa 10 konsultan baru ke perusahaan.
Sesuai dengan isi keputusan yang direncanakan
Spesies yang ada:
- strategis;
- taktis;
- operasi-kalender;
- bisnis.
Perencanaan strategis bersifat jangka panjang. Dengan bantuannya, cara untuk memperluas kegiatan ditentukan, arah baru dibuat, pasar dan segmennya dianalisis, permintaan dan fitur khas dari audiens target dipelajari. Metode ini membantu untuk menganalisis masalah yang muncul dan ancaman terhadap kegiatan. Memainkan peran penting dalam pengembangan pemikiran strategis dan pembangunan. Membentuk basis informasi untuk manajemen implementasi strategi yang efektif. Untuk pemahaman yang lebih baik, kita dapat memberikan contoh. Strategi rencana pemasaran Avon adalah menciptakan lini kosmetik yang mampu melawan tanda-tanda penuaan dan menjaga keremajaan kulit.
Tactical menunjukkan bagaimana strategi dapat diimplementasikan dan apa yang perlu dilakukan untuk mencapainya. Saat menganalisis situasi, indikator spesifik diidentifikasi untuk membuat programtindakan. Ada batasan, mereka bertahan tidak lebih dari setahun. Periode jangka pendek dikaitkan dengan situasi pasar yang tidak stabil. Anda perlu memahami bahwa kebutuhan untuk penyesuaian sepenuhnya ditentukan oleh waktu. Semakin lama jangka waktunya, semakin besar kemungkinan perubahan akan dilakukan.
Perkembangan bisnis melambat karena berbagai faktor, seperti kurangnya kebijakan pemasaran, kurangnya sumber daya keuangan yang memadai. Mengidentifikasi kelemahan dalam strategi bisnis adalah tingkat taktis. Jadi, tujuan perencanaan adalah untuk mengidentifikasi masalah tertentu.
Kalender operasional memastikan fungsi perusahaan yang andal. Dengan menciptakan kondisi yang diperlukan, pekerjaan bagian yang berinteraksi disinkronkan. Dengan demikian indikator dikonkretkan, pekerjaan organisasi diatur. Batas waktu pelaksanaan instruksi yang diberikan, tahapan persiapan dan pelaksanaan pengendalian, proses, dan pencatatan ditentukan.
Rencana pemasaran dalam rencana bisnis membantu untuk mengevaluasi kelayakan kegiatan. Dengan bantuannya, relevansi dan efektivitas tugas dianalisis secara rinci. Saat menyusun, benar-benar semua indikator dan peluang diperhitungkan.
Konteks rencana pemasaran perusahaan
Konteks mengacu pada serangkaian kondisi dan keadaan yang sesuai untuk sebuah kasus. Memiliki 4 komponen:
- tempat;
- kelompok orang;
- keadaan eksternal;
- keadaan internal.
Misalnya, ketika mempertimbangkan rencana pemasaran "Armel" menjadi jelas bahwa tempat terbaik untuk menjual- kantor atau toko, orang yang dengannya perlu mendiskusikan persyaratan kerja sama, - penjual atau pemilik toko. Keadaan eksternal dapat dipahami sebagai kemampuan untuk sampai ke outlet ritel untuk membeli barang. Keadaan internal - tingkat profesionalisme penjual, kemampuannya untuk menemukan kesamaan bahasa dengan pembeli.
Setiap konteks memiliki tugasnya sendiri, dan eksekusi paling sesuai dalam kondisi tertentu. Konteks menentukan tempat, jumlah orang, faktor eksternal dan internal. Ini sangat penting dalam bidang manajemen waktu dan pengaturan diri. Hal ini dikarenakan banyaknya kesempatan yang dapat membuat Anda sulit untuk mendisiplinkan diri.
Perencanaan standar benar-benar mencakup seluruh konteks, sedangkan perencanaan parsial hanya memperhitungkan beberapa detail.
Dengan merencanakan objek
Objek perencanaan berarti sebagai berikut:
- target;
- dana;
- program;
- rencana.
Pertama, hasil akhir yang diinginkan ditentukan. Untuk melakukan ini, "pohon tujuan" dibentuk. Struktur ini dibangun di atas prinsip hierarkis, ini membantu untuk mewakili keadaan akhir tugas. Ada tujuan utama - itu ada di puncak pohon, serta tujuan sekunder dari tingkat kedua, ketiga, dll. Mereka sesuai dengan indikator seperti akurasi, keterukuran, kepentingan, kerangka waktu terkompresi.
Misalnya, tujuan umum yang dijelaskan dalam rencana pemasaran Amway adalah untuk menciptakan perusahaan di mana setiap orang dapat membuka bisnis mereka sendiri,dapatkan pengakuan, bantu orang lain membangun masa depan mereka.
Sebuah sistem acara direncanakan, ditujukan untuk menyampaikan instruksi kepada para pemain. Setelah itu, sarana yang diperlukan untuk mencapai hasil dianalisis. Ini tidak hanya mencakup keuangan, tetapi juga informasi, personel, peralatan. Selain itu, perlu untuk menentukan tindakan yang akan diambil untuk mengimplementasikan, meningkatkan jumlah maksimum klien.
Sistem pemasaran digunakan sebagai program penjualan utama, yang memungkinkan seseorang untuk secara mandiri memilih tingkat pertumbuhan, jadwal, pekerjaan. Tingkat pendapatan dibentuk oleh jumlah produk yang terjual dan dengan menarik distributor baru. Siapapun bisa menjadi distributor suatu produk, untuk ini anda perlu menghubungi distributor yang ada atau mendaftar di situs tersebut. Setelah mengisi formulir, satu set produk tertentu dipesan dan dibayar.
Secara mendalam
Perencanaan gabungan adalah cara di mana beberapa jenis sumber daya program dan indikator digabungkan. Ini digunakan untuk penyediaan tepat waktu dari kapasitas yang diperlukan untuk memenuhi rencana produksi. Prinsip Panduan:
- kelayakan;
- optimalitas.
Kebutuhan kapasitas tidak boleh melebihi kapasitas, dan cara memenuhi kebutuhan harus dalam hal sumber daya. Ini harus dilakukan sedemikian rupa untuk memaksimalkan kemungkinan produksi dan menggunakan jumlah sumber daya yang minimum. Saat membentukparameter seperti jumlah tenaga kerja, tingkat produksi, volume stok yang digunakan.
Organisasi besar menggunakan tugas program yang dihitung dengan metode khusus. Di perusahaan menengah, ini adalah perhitungan jumlah karyawan yang dibutuhkan, peralatan yang sesuai, perhitungan sumber daya material.
Dengan rencana terperinci, kembangkan jadwal yang mendalam di tingkat pemain. Tingkat detail tergantung pada kompleksitas dan ukuran proyek. Dengan perencanaan seperti itu, dianalisis berapa banyak acara dan pekerjaan yang perlu dimasukkan dalam jadwal, seberapa detail teknologi pelaksanaannya, untuk siapa jadwal itu dimaksudkan.
Urutan
Jika sebuah perusahaan memiliki beberapa rencana pemasaran, mereka dapat dieksekusi dalam urutan yang berbeda:
- berurutan:
- bersamaan;
- tumpang tindih;
- keluar.
Sequential adalah pelaksanaan tugas selangkah demi selangkah. Setelah menyelesaikan satu rencana pemasaran, yang lain dikembangkan atas dasar itu. Mereka terbentuk dengan frekuensi tertentu.
Sinkron adalah pembentukan simultan dari beberapa rencana.
Bergerak berarti rencana akan saling tumpang tindih. Setelah satu periode dari seluruh periode, diperpanjang untuk waktu yang sama.
Ada juga perencanaan luar biasa, yang dilakukan sesuai kebutuhan, misalnya sebagai program anti krisis.
Prioritas
Prioritas adalah properti tugas yang mencerminkan pentingnya eksekusi. Prioritas sangat penting ketika sebuah proyek berisi banyak tugas tambahan. Banyak dari mereka dapat dipindahkan ke lain waktu, karena ini tidak akan mempengaruhi situasi secara keseluruhan. Ada banyak teknik untuk memprioritaskan tugas. Contoh teknik Sutherland:
- menentukan yang paling berharga dan penting untuk membuat proyek;
- apa yang dibutuhkan oleh pelanggan dan orang yang akan menggunakan produk;
- apa yang menghasilkan keuntungan terbesar;
- yang lebih mudah diterapkan.
Ini didasarkan pada sistem produksi progresif. Pekerjaan berlangsung dalam urutan di mana item daftar berada. Setelah menyelesaikan setiap item, Anda perlu menghubungi pelanggan dan berkonsultasi.
Setiap item dalam rencana memiliki prioritasnya sendiri. Ini membantu menentukan apa yang paling tidak penting dan apa yang dominan. Kemampuan untuk memprioritaskan dengan benar merupakan indikator efisiensi yang tinggi. Kemanfaatan ditentukan oleh poin-poin penting - mereka menunjukkan apakah tujuan akan tercapai. Semua perusahaan mempertimbangkan indikator ini ketika mengembangkan rencana pemasaran. Nl memiliki berbagai macam produk, jadi memprioritaskan adalah salah satu poin terpenting.
Pembentukan rencana
Ada algoritma untuk membuat rencana yang efektif. Untuk membuat strategi kerja, Anda harus mengikuti setiap item dengan jelas. Jadi, rencana pemasaran Faberlic adalah daftar besar tujuan dan alat untuk mencapainya. Butuh banyak waktu untuk membuatnya, dan ketika membentukkonsisten mendekati implementasi setiap tahap.
- Pertama, Anda perlu menentukan misi organisasi. Pada tahap ini terbentuk makna keberadaan perusahaan yang tidak berubah.
- Tujuan ditetapkan, misi utama ditentukan. Hasil yang diinginkan dirumuskan dengan jelas, arah kegiatan, fungsi target utama disorot.
- Kondisi eksternal untuk pengembangan bisnis dianalisis dan dievaluasi. Bagian dari rencana pemasaran ini mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mengancam strategi saat ini dan faktor-faktor yang menciptakan kondisi yang menguntungkan.
- Informasi dikumpulkan pada semua subsistem organisasi untuk mengidentifikasi kelemahan dan masalah kinerja. Ancaman eksternal, peluang sendiri dianalisis, alternatif strategis ditentukan. Setelah itu, yang paling cocok untuk kasus tertentu dipilih.
- Mulailah menerapkan metode yang dikembangkan sebelumnya untuk mencapai tujuan.
- Untuk mengevaluasi efektivitas item rencana pemasaran, dilakukan pemantauan berkelanjutan terhadap proses yang sedang berlangsung.
Prinsip untuk membuat rencana pemasaran
Ada berbagai teknik yang digunakan selama pengembangan rencana pemasaran:
- ABC.
- prinsip Eisenhower.
- aturan Pareto.
ABC-perencanaan dilakukan dengan membandingkan hal-hal yang penting dan tidak penting. Prinsip metode ini adalah pembagian tugas semua kategori kepentingan dengan menggunakan sebutan huruf ABC. Tugas yang paling penting ada di grup A. Saat menggunakan teknik ini, itu diperhitungkanperhatian adalah pentingnya, tetapi bukan kerumitan atau upaya yang terlibat.
Kategori A tidak lebih dari 15% dari semua tugas. Ini adalah kegiatan yang paling penting, mereka membawa 65% dari hasil. 20% dari total berasal dari kasus utama kategori B. Mereka membuat sedikit lebih banyak dari kategori pertama - sekitar 20%. 65% dari semua kasus ditempati oleh kasus yang paling kecil. Mereka membawa sekitar 15% dari hasil.
Untuk menggunakan ABC Anda perlu melakukan hal berikut:
- buat daftar tugas yang akan datang;
- prioritaskan sesuai kepentingan;
- angka;
- nilai tugas sesuai kategori.
Kepala eksekutif hanya menangani kategori pertama. Kelompok berikutnya tunduk pada penugasan kembali. Komponen daftar C tidak signifikan, oleh karena itu, mereka tunduk pada penugasan kembali wajib.
Prinsip Eisenhower adalah alat yang sangat berguna untuk mempelajari masalah tertentu dengan cepat. Ini mengidentifikasi keputusan yang paling penting dan menyiratkan prioritas. Analisis tidak hanya memperhitungkan prioritas, tetapi juga urgensi. Kategori yang paling signifikan termasuk kasus-kasus mendesak, yang pelaksanaannya harus segera dimulai. Yang berikutnya dalam daftar adalah yang perlu segera dilakukan, tetapi itu tidak penting. Di sini Anda perlu menentukan tingkat signifikansinya sesuai dengan kategori ABC. Sektor C memecahkan masalah pekerjaan yang ditangguhkan yang mulai dieksekusi sebelum akhir periode. Sebagian besar waktu ditempati oleh tugas-tugas dengan kepentingan dan prioritas rendah. Dengan mengidentifikasi mereka, Anda dapat membebaskan banyak waktuuntuk menyelesaikan tugas yang benar-benar diperlukan.
Aturan Pareto menyatakan bahwa bagian terkecil dari tindakan membawa hasil paling banyak. Sangat mudah untuk menggabungkannya dengan perencanaan ABC atau prinsip Eisenhower. Prinsipnya mengatakan bahwa 20% tindakan membentuk 80% dari hasil, tetapi 80% dari sisa pekerjaan hanya memberikan 20% dari hasil yang dijelaskan dalam rencana pemasaran. Contoh yang dapat menjelaskan lebih lanjut sistem ini adalah tautan "pelanggan - pendapatan". Jadi, sebagian kecil pelanggan membawa sebagian besar keuntungan. Teori secara akurat menggambarkan situasi, tetapi tidak menentukan tindakan apa yang dapat diambil untuk menyaring pelanggan yang menguntungkan.
