Bola B2B - hanya sedikit orang yang tahu apa itu, meskipun semua orang yang pernah melihat iklan lowongan saat ini telah membaca kata-kata serupa: bayarannya tinggi. Dan pengumuman seperti itu semakin sering dicetak. Apa alasan popularitas karyawan seperti itu? Apakah benar-benar ada pasar yang begitu luas dan jenuh di balik ketiga huruf misterius ini?
B2B - apa artinya ini, apa saja fitur bekerja di sektor ini? Mengapa perusahaan yang bekerja di bidang ini membutuhkan spesialis yang sangat berpengalaman, dan mengapa upah di sini lebih tinggi daripada di industri lain? Mari kita cari tahu.
Terminologi pembelajaran
B2B - apa itu, decoding singkatan akan membantu untuk dipahami. Di belakangnya ada kata "business to business", yang berarti "business to business" dalam bahasa Inggris.
Seseorang dapat mengatakan tentang B2B bahwa ini adalah area di mana hanya badan hukum yang bekerja. Pembeli selanjutnya menggunakan produk untuk kebutuhan, produksi, atau penyediaannya sendiripelayanan publik.
Dapatkah kita mengatakan tentang sektor B2B bahwa ini adalah penjualan perusahaan? Lebih tepatnya ya daripada tidak. Garis di antara mereka sangat kabur, dan hampir tidak ada yang memisahkan mereka.
Bekerja di B2B sangat spesifik, membutuhkan metode khusus dalam mengembangkan kegiatan pemasaran dan melakukan proses negosiasi. Hal ini membutuhkan peningkatan perhatian pada pemilihan personel di departemen penjualan.
Apakah ini pasar yang tepat
Ingin mengetahui apakah perusahaan Anda termasuk dalam sektor B2B? Coba analisis aktivitas pada poin-poin berikut:
- pelanggan membeli produk sebagai bahan baku;
- pelanggan menggunakan produk sebagai alat produksi (mesin, kemasan, alat, alat tulis, mobil);
- klien menggunakan layanan Anda dalam proses produksi produk mereka sendiri (transportasi, konsultasi, rekrutmen, TI, pemasaran);
pelanggan adalah perusahaan dan mengkonsumsi produk Anda untuk kebutuhan mereka sendiri (bahan bangunan, bahan bakar, listrik, furnitur, barang cetakan)
Jika setidaknya salah satu poin berlaku untuk bisnis Anda, dapat dikatakan bahwa perusahaan tersebut bergerak di bidang B2B.
Siapa pasangan saya
Sangat sering orang bingung membedakan pasar B2C dan B2B. Apa itu, apa perbedaan mendasarnya? Singkatan terakhir adalah singkatan dari "Business to Consumer". Artinya, mitra badan hukum dalam hal ini adalah konsumen akhir, orang sederhana yang membeli suatu produk (jasa)untuk penggunaan pribadi. Manajer dan karyawan biasa departemen penjualan harus membedakan antara dua area ini (B2B dan B2C). Apa artinya ini, bagaimana pengaruhnya terhadap alur kerja?
Di pasar B2B, harga kontrak rata-rata jauh lebih tinggi daripada di sektor B2C, dan pembeli jauh lebih selektif dan kompeten. Di setiap sektor, komunikasi dengan konsumen mengikuti pola spesifiknya sendiri dan membutuhkan pendekatannya sendiri yang unik. Keadaan ini menentukan metode yang berbeda untuk memotivasi tenaga penjualan, merekrut staf, dan bahkan mengatur hari kerja karyawan.
Mereka memutuskan dan memutuskan
Cara membuat keputusan untuk membeli produk adalah perbedaan utama antara pasar B2C dan B2B. Apa itu dan “dengan apa dimakan” lebih mudah dipahami dengan melihat contoh sederhana.
Mari kita bayangkan bahwa orang yang sama membeli telepon, tetapi dalam dua situasi yang berlawanan. Dalam kasus pertama, dia adalah pembeli sederhana, dan telepon akan digunakan sebagai alat komunikasi pribadi. Keputusan dibuat cukup cepat, berdasarkan ulasan di majalah populer, gengsi model dan ergonomi. Penjual memiliki pengaruh yang kecil dalam proses pemilihan, karena waktu komunikasi yang singkat, dan pembeli datang ke tempat penjualan dengan pendapat yang sudah terbentuk.
Tetapi jika orang yang sama bertindak sebagai penanggung jawab pembelian pertukaran telepon di perusahaan, faktor utama yang mempengaruhi proses pemilihan adalah keandalan, garansi, biaya layanan, kemungkinan peningkatan atau perluasan jaringan di beberapa tahun mendatang. KeSelain itu, beberapa karyawan lagi (spesialis TI, manajer persediaan) akan berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Di sini, komunikasi antara penjual dan pembeli terjadi pada tingkat profesional, negosiasi berlangsung setidaknya selama beberapa hari, dan pihak penjual dapat memiliki dampak yang signifikan pada keputusan akhir.
Contoh ini dengan jelas menunjukkan betapa sederhananya hubungan di sektor B2C. Setelah menganalisisnya, kita dapat mengatakan tentang penjualan B2B bahwa ini adalah pekerjaan yang sangat intelektual yang membutuhkan seorang manajer untuk memiliki pengetahuan menyeluruh tentang produknya sendiri dan pengalaman yang luas dalam penjualan aktif. Pada saat yang sama, transaksi di B2C cukup sederhana.
Satu atau dua
Sebuah perusahaan dapat beroperasi di satu pasar dan di dua pasar pada saat yang sama. Misalnya, perusahaan perjalanan, pengacara, pembersih kering, agen kebersihan, transportasi mobil, kereta api atau udara bekerja dengan badan hukum dan individu. Dalam kasus mereka, penjualan dibagi menjadi dua arah untuk penerapan teknologi penjualan yang benar.
Ada perusahaan yang hanya menempati pasar B2B. Apa itu atau siapa itu? Pertama-tama, produsen bahan baku, blanko produksi, peralatan industri. Yaitu, barang-barang yang tidak ingin dibeli oleh warga biasa, karena dia tidak akan dapat menggunakannya di masa depan.
B2B dan media
Semua pelaku pasar B2B menjual produk profesional secara eksklusif. Di antara media massa adalah publikasi yang diterbitkan dalam rangka memberikan informasi yang diperlukan dalam proses kerja. Misalnya, jurnal akuntansi khusus, serta jurnal khususmasalah manajemen, logistik, obat-obatan, konstruksi dan lain-lain. Biasanya, mereka semua ditujukan untuk profesi atau industri tertentu.
Apa yang bisa saya lakukan untuk Anda?
Mengenai barang yang dibutuhkan oleh bisnis, semuanya sangat jelas dan dapat dipahami, tetapi muncul pertanyaan: layanan B2B, apa yang dibutuhkan bisnis? Mereka menggunakan jasa pengangkut, pengacara, dokter, asuransi, pembersih, serta pelatih dan konsultan bisnis, spesialis sempit di industri yang terkait dengan proses produksi. Sangat sering, kontrak dibuat untuk penyediaan layanan yang bersifat musiman. Misalnya, membersihkan atap dari salju, membuat lanskap wilayah.
Pilih penjual
Dipercaya bahwa penjual yang baik "akan menjual pria botak", seperti pemimpin yang hebat, akan dapat dengan cepat mengatur tim mana pun. Hampir semua pelatih bisnis dan manual populer untuk memperoleh keterampilan penjualan menegaskan hal ini. Tapi apakah ini benar ketika kita mempertimbangkan penjualan B2B?
Bahwa ini adalah genre karya yang benar-benar terpisah telah dijelaskan di atas. Bekerja dengan bisnis, memberikan layanan kepada klien korporat cukup sulit. Dan ada peningkatan tuntutan pada manajer.
Perekrut mengatakan tenaga penjual B2B yang baik adalah seseorang:
- sangat terampil sebagai “penjual universal”, yaitu yang mengetahui dan berhasil menerapkan teknologi dan psikologi penjualan;
- memiliki pengetahuan profesional yang luas di bidang tertentu (pengetahuan produk) atau cukup intelektualdikembangkan untuk mempelajarinya secara menyeluruh dalam waktu sesingkat mungkin.
Jika kita analogikan dengan permainan catur, maka seorang manajer yang menjual barang atau jasa perusahaannya ke bisnis lain harus mahir memainkan permainan panjang. Di segmen korporasi, siklus penjualan bisa sangat panjang, dan pekerjaan penjual tidak terbatas pada tindakan pendek yang terpisah-pisah (panggilan dingin, penawaran komersial, persiapan rapat dan presentasi). Dia harus memiliki pemikiran strategis, memikirkan permainan beberapa langkah ke depan dan siap untuk skenario yang tidak terduga.
Sumber Daya Manusia
Pendekatan yang tepat untuk manajemen departemen adalah salah satu faktor kunci untuk penjualan yang sukses. Seperti yang telah disebutkan, orang-orang dalam format yang sedikit berbeda bekerja di sektor B2B, dan, karenanya, pendekatan kepada kepala tim semacam itu harus istimewa. Pengalaman sukses manajemen dan motivasi di industri lain tidak dapat ditransfer begitu saja ke pasar ini. Misalnya, di perusahaan FMCG, manajer melaporkan jumlah pertemuan dan panggilan, dan remunerasinya tergantung pada ini. Dan memang benar, karena di daerah ini penjual "memberi makan kaki". Tetapi ketika produk dijual ke perusahaan lain, jumlah panggilan dingin tidak penting, dan juga kecil, karena jumlah pemain di bidang B2B jauh lebih kecil. Oleh karena itu, sistem motivasi harus dibangun dengan cara yang sama sekali berbeda.
Arah baru
Orang dapat mengatakan tentang B2C dan B2B bahwa ini sudah mapan, berhasil selama bertahun-tahunarah. Namun waktu berubah dan kemungkinan pasar baru seperti C2B dan C2C akan segera menggantikannya. Di dalamnya, individu akan bertindak sebagai penjual, menyediakan berbagai layanan.
Populasi dunia bertambah setiap tahun. Hampir setiap penduduk memiliki sarana komunikasi improvisasi (telepon, Internet). Menghubungi orang lain yang memiliki produk yang tepat tidaklah sulit. Dan pengusaha yang mengembangkan bidang teknologi informasi hanya berkontribusi pada munculnya kontak semacam itu, menciptakan platform yang nyaman dan aman untuk komunikasi di jaringan.
Contoh di atas adalah lelang online e-bay internasional, di mana setiap orang dapat menjual barang-barang yang mereka miliki. Penyelenggara situs telah memikirkan sistem poin dan peringkat yang efektif, yang membantu menemukan penjual terbaik dan mengamankan kesepakatan. Situs serupa, yang bersifat lokal, terbuka di banyak negara. Dan ada juga sumber daya yang memfasilitasi pertukaran barang, organisasi pembelian grosir bersama. Atau kamu bisa meminjam barang yang kamu inginkan dari orang lain.
Agar perusahaan menerima peningkatan laba yang stabil dan stabil, setiap klien perlu mengatur pendekatan khusus mereka sendiri. Oleh karena itu, analisis menyeluruh terhadap mitra, perencanaan transaksi di masa depan, dan analisis yang telah terjadi adalah poin kunci keberhasilan kerja perusahaan penjualan.
