Promosi penjualan adalah salah satu tugas utama dari setiap organisasi perdagangan, biasanya dilaksanakan dengan menggunakan iklan barang dan jasa langsung yang terkenal. Alternatif yang layak untuk metode ini adalah serangkaian langkah-langkah pemasaran perdagangan, yang popularitas metodenya di dunia semakin meningkat dari hari ke hari. Mari kita coba mencari tahu apa itu pemasaran perdagangan dan bagaimana cara kerjanya.
Konsep dan esensi pemasaran perdagangan
Secara umum, pemasaran perdagangan adalah serangkaian kegiatan promosi penjualan yang terorganisir secara khusus yang digunakan oleh pedagang besar dan pengecer. Ini berfungsi melalui alat khusus untuk mempengaruhi konsumen di berbagai tingkatan.
Pada saat yang sama, dampak langsung dapat diberikan baik pada pelanggan akhir maupun perantara, yang perannya dimainkan oleh peserta dalam rantai promosi produk - perwakilan penjualan, distributor, dealer. Adapun metode pengaruh, ini dapat berupa metode pengaruh material, misalnya, penghargaan,diskon, hadiah, dan motivasi lainnya.
Metode promosi ini jauh lebih efektif daripada iklan langsung - ATL, di mana semua produsen sangat ingin berinvestasi. Meskipun hanya mengingatkan orang tentang produk yang dipromosikan dan mencoba meyakinkan mereka untuk membelinya, pemasaran perdagangan, yang merupakan iklan tidak langsung atau BTL, secara langsung atau melalui perantara, mendorong pembeli untuk memilihnya pada saat pembelian.
Sasaran dan Tujuan Pemasaran Perdagangan
Tujuan utama pemasaran promosi bukan hanya untuk meningkatkan keuntungan atau penjualan dalam jangka pendek atau jangka panjang. Pada dasarnya, semua tindakan ditujukan untuk menciptakan citra positif umum dari produsen, pembentukan sikap konsumen yang loyal terhadap dirinya sendiri dan barang yang dihasilkannya.
Pemasaran perdagangan melibatkan pencapaian tujuan utama melalui daftar tugas berikut:
- Manajemen penjualan produk. Mempelajari karakteristik psikologis calon pembeli, menarik perhatiannya pada produk, memantapkan informasi tentangnya di benaknya.
- Memperkuat posisi pemasok di pasar penjualan dalam lingkungan yang kompetitif. Memenangkan hati konsumen Anda, menciptakan citra baik perusahaan, mengidentifikasi manfaat produk tertentu dan mempromosikannya.
- Peningkatan teknologi penjualan. Optimalisasi ruang lantai perdagangan.
- Mengelola tindakan potensikonsumen. Mempercepat proses pengambilan keputusan pembelian dan meningkatkan jumlahnya.
Organisasi pemasaran perdagangan di perusahaan
Berbicara tentang pemasaran perdagangan, perlu dicatat bahwa ini hanyalah salah satu dari banyak cara untuk merangsang penjualan produk. Dalam suatu perusahaan, ini merupakan bagian integral dari keseluruhan perencanaan pemasaran dan penganggaran, dan harus dilakukan sehubungan dengan program positioning dan pengembangan merek yang sedang berlangsung.
Bergantung pada skala organisasi, departemen dapat dibuat atau spesialis yang bertanggung jawab, pemasar perdagangan, dapat dipekerjakan. Dalam kedua kasus tersebut, divisi atau posisi baru akan menjadi bagian dari departemen pemasaran yang ada. Dimungkinkan juga untuk mengalihdayakan fungsi-fungsi ini.
Unit struktural yang baru diperkenalkan atau kontraktor pihak ketiga harus mempelajari dan menganalisis keadaan pasar penjualan saat ini, mengembangkan dan menerapkan, berdasarkan data yang diperoleh, rencana kegiatan pemasaran perdagangan untuk mempromosikan barang di antara perdagangan perantara organisasi dan konsumen akhir.
Dasar alat pemasaran perdagangan
Alat pemasaran perdagangan sangat luas. Di antara alat utamanya adalah:
-
Promosi penjualan langsung.
- Memberikan diskon, bonus kepada peserta dalam rantai distribusi.
- Dorongan pelanggan akhir berupa hadiah saat pembelian, pengundian hadiah.
- Perdagangan. Meliputi pelaksanaan dan pengendalian tata letak barang di tempat penjualan, konsultasi,membiasakan pelanggan dengan produk baru di toko, mengadakan promosi, kontes, dan presentasi.
- Kegiatan pemasaran perdagangan khusus. Ini termasuk penyelenggaraan pameran dan presentasi produk, seminar, konferensi dan pelatihan untuk staf reseller.
Keputusan untuk menggunakan alat tertentu dibuat oleh mereka yang bertanggung jawab atas penerapan strategi pemasaran perdagangan. Hasil akhir dari penerapan masing-masing ditentukan terutama oleh karakteristik situasi tertentu.
Bekerja dengan reseller
Pemasaran perdagangan adalah sistem pengetahuan yang mengungkapkan dengan tepat bagaimana distributor, dealer, perwakilan penjualan dapat dipengaruhi untuk secara aktif mempromosikan produk yang diinginkan di antara pembeli. Di antara semua instrumen pengaruh, seseorang dapat memilih insentif material untuk rantai distribusi komoditas perantara. Biasanya diselenggarakan dalam bentuk promosi yang diadakan oleh pemasok, yang dapat diarahkan ke:
-
Memperluas volume pembelian. Biasanya dikaitkan dengan pengurangan harga pembelian, tetapi ketentuan pemberian diskon mungkin berbeda, misalnya:
- Bonus berlaku selama masa kontrak ketika membeli barang dalam jumlah tertentu.
- Penawaran diskon panas berkala.
- Memberikan bonus komoditas untuk pembelian sejumlah barang tertentu.
-
Pertumbuhan penjualan. Acara tersebut bertujuan untuk mendapatkan motivasi bagi para perantara untuk secara aktifuntuk menjual produk tertentu. Mereka dapat diimplementasikan dengan berbagai cara:
- Membangun dan mendorong implementasi volume penjualan yang direncanakan.
- Penyelenggaraan kompetisi dan pengundian hadiah untuk staf dengan kinerja yang baik.
- Menyelenggarakan promosi "Mystery Shopper" dan memberikan penghargaan kepada karyawan terbaik.
-
Meningkatkan distribusi barang di titik-titik penjualan. Ini terdiri dari remunerasi perantara untuk mencapai salah satu tujuan:
- Item tersedia di jumlah outlet yang tepat.
- Bermacam-macam yang dibutuhkan disediakan dalam jumlah set poin penjualan.
- Syarat yang ditentukan untuk tampilan barang di tempat penjualan telah dipenuhi.
Merchandising sebagai bagian dari kampanye pemasaran perdagangan
Pemasaran perdagangan menganggap merchandising sebagai serangkaian kegiatan khusus yang dilakukan di wilayah gerai ritel dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan ke pelanggan akhir. Semua kegiatan promosi dilakukan oleh personel pabrikan dengan atau tanpa perantara. Di antara bidang pekerjaan utama adalah:
- Layout adalah kunci untuk merchandising. Produk di rak harus disajikan sedemikian rupa sehingga membuat pembeli ingin membelinya.
- Peraturan rangkaian produk yang disajikan.
- Persiapan titik penjualan: menentukan lokasi paviliun yang menguntungkan di kompleks perbelanjaan, menerapkan zonasi dan desain kamar yang benar dari sudut pandang pemasaran, pengaturan pencahayaan dansoundtrack.
- Peralatan lantai perdagangan: pemilihan etalase, manekin, lemari es, dan peralatan lainnya.
- Menyediakan point of sale dengan materi POS, yang meliputi booklet dan poster iklan, label harga, stand informasi, rak, dll.
- Implementasi informasi audio dan presentasi video di lantai bursa.
- Melakukan promosi - undian, undian, kontes yang mendorong pengunjung untuk membeli produk tertentu.
Khusus kegiatan pemasaran perdagangan
Jenis insentif seperti itu, seperti merchandising, diklasifikasikan sebagai tidak berwujud, terutama ditujukan untuk meningkatkan loyalitas di pihak konsumen menengah. Varietas berikut dibedakan:
- Menyelenggarakan seminar pelatihan, pelatihan bagi personel reseller. Acara ini diadakan untuk lebih membiasakan diri Anda dengan rangkaian dan fitur produk tertentu saat ini.
- Pertemuan dan konferensi bisnis. Itu adalah pertemuan berkala perwakilan pemasok dan pengecer paling penting, di mana hasilnya dirangkum dalam suasana informal, prospek kerjasama lebih lanjut dibahas, masalah diidentifikasi dan cara untuk menyelesaikannya dibahas. Acara seperti ini biasanya diselenggarakan oleh perusahaan rantai besar.
- Hadiah bisnis. Mereka adalah bagian dari etiket bisnis yang diterima secara umum. Mereka harus diberikan secara eksklusif pada kesempatan tertentu, dan dipilih sedemikian rupa sehingga bermanfaat semaksimal mungkin.untuk penerima.
Aktivitas yang ditargetkan pada pelanggan akhir
Meskipun berbagai metode bekerja dengan perantara, jangan lupa bahwa pemasaran perdagangan juga merupakan serangkaian cara yang efektif untuk mempengaruhi konsumen barang. Membentuk motivasi tambahan bagi pembeli, mereka ditujukan untuk peningkatan permintaan jangka pendek untuk produk yang dipromosikan. Ada beberapa jenis dampak berikut:
- Lotre, permainan, kontes, kejutan. Asumsikan kemungkinan keuntungan yang tidak diketahui saat membeli produk.
- Organisasi program klub. Komunitas pembeli merek tertentu dibuat, yang anggotanya diberkahi dengan hak istimewa tertentu.
- Promosi amal, sponsorship, dan pemasaran acara. Berbagai acara khusus diadakan untuk menarik audiens target: konser, festival, pesta, kompetisi olahraga yang diselenggarakan, liburan kota.
- Partisipasi dalam pameran industri dan penggunaan area promosi seluler di tempat-tempat ramai.
- Distribusi selebaran tentang produk, yang menunjukkan kemungkinan saluran untuk pembeliannya.
- Pembelian hadiah. Itu dapat diatur sebagai hadiah di setiap paket barang, memberikan lebih banyak volume dengan harga yang sama, mengadakan promosi seperti "1 + 1".
- Sampling - distribusi sampel produk gratis.
- Pengurangan harga produk secara berkala dan pembagian kupon untuk pembelian selanjutnya dengan diskon melalui majalah, barang lain, atau surat.
Efisiensi pemasaran perdaganganacara
Selain penguasaan alat yang sempurna, manajer pemasaran perdagangan harus dapat mengevaluasi efektivitas serangkaian tindakan dengan benar. Ini adalah poin yang cukup penting, karena penerapan strategi perdagangan sangat mahal dan manajemen mungkin ingin mengetahui seberapa menguntungkan investasi tersebut dan apakah layak untuk terus melakukannya.
Efektifitas kualitatif atau komunikatif dari kampanye pemasaran perdagangan menunjukkan seberapa sukses perilakunya tercermin dalam citra produsen. Terutama di sini kita berbicara tentang peningkatan kesadaran merek, loyalitas terhadapnya, kesadaran pelanggan tentang perubahan kebijakan harga dan produk dari merek tertentu.
Efisiensi ekonomi merupakan hasil yang dapat dihitung dari penggunaan seperangkat alat promosi penjualan. Biasanya dilakukan berdasarkan indikator target - penjualan, pembelian, distribusi barang, ukuran basis pelanggan. Analisis membandingkan nilai mereka sebelum dan sesudah kegiatan pemasaran perdagangan.
Langkah Dasar Pemasaran Perdagangan yang Efektif
Setelah mengetahui apa itu pemasaran perdagangan, Anda harus memahami bagaimana mengatur proses penerapannya yang sukses. Serangkaian langkah, serta seperangkat alat yang digunakan, akan bervariasi tergantung pada spesifikasi kasus tertentu. Namun, tahapan kunci dari program pemasaran perdagangan dapat diidentifikasi:
- Penetapan tujuan internal, perumusan hasil yang diharapkan.
- Membangun tautan yang diperlukan dalam rantai distribusi dan analisis komoditaskemampuan mereka.
- Pelatihan untuk staf reseller.
- Implementasi metode untuk meningkatkan loyalitas peserta dalam rantai distribusi.
- Metode bahan untuk mempengaruhi perantara.
- Merchandising.
- Bekerja dengan pengguna akhir.
- Analisis efektivitas kampanye.
Hasil yang diperoleh harus dibandingkan dengan yang diharapkan. Setelah membuat amandemen yang sesuai, proses harus diulang lagi. Siklus dikaitkan tidak hanya dengan ketidakmungkinan memilih skema pemasaran perdagangan yang ideal pada percobaan pertama, tetapi juga dengan kondisi lingkungan internal dan eksternal yang tidak stabil, yang memerlukan perubahan yang memadai dalam pekerjaan perusahaan itu sendiri.
Pemasaran perdagangan adalah kegiatan bersama dari mata rantai perdagangan untuk mempromosikan barang dari produsen ke konsumen. Organisasinya yang kompeten akan dapat menjamin hasil yang sangat positif bagi semua pesertanya.
