Tugas utama pemasar adalah mengidentifikasi kebutuhan klien. Jika perusahaan telah memilih strategi yang salah untuk perusahaan periklanan dan salah mengidentifikasi keinginan konsumen, maka perusahaan akan menghadapi kerugian, dan dalam kasus terburuk, kebangkrutan.
Kebutuhan dapat secara kondisional dibagi menjadi umum dan individu. Kebutuhan individu mungkin untuk makanan, untuk hal-hal tertentu. Dan umumnya - dalam kondisi hidup, kenyamanan di rumah, dalam pekerjaan favorit Anda, situasi keuangan.
Produk yang dihasilkan oleh setiap perusahaan bertujuan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan masyarakat. Kita dapat mengatakan bahwa produk ini dirancang untuk membuat pelanggan senang. Pertimbangkan bagaimana kebutuhan pelanggan diidentifikasi dalam percakapan pribadi dengan manajer yang mewakili perusahaan.
Spesialis ini harus selalu benar, sopan dan tersenyum. Sangat diharapkan jika di awal percakapan penjual mengatakan beberapa pujian atau memimpin percakapan dengan pertanyaan umum, misalnya tentang cuaca. Awal dialog yang sekuler (non-bisnis) seperti itu akan menciptakan suasana yang diperlukan, memperkenalkan nada ramah ke dalamnya. Tahap percakapan ini mempersiapkan "dasar" sehingga kemudian kompetenmelakukan identifikasi kebutuhan pelanggan.
Di Eropa, dialog gratis antara pelanggan dan staf adalah hal biasa. Bagi kami, gaya komunikasi ini hanyalah bagian dari budaya komunikasi bisnis. Sayangnya, ada pembeli yang memperlakukan petugas layanan dengan jijik. Dalam situasi konflik, tugas manajer adalah menerjemahkan dialog ke arah yang positif.
Untuk mengidentifikasi kebutuhan klien dengan benar, pertanyaan harus diajukan secara rinci, yaitu pertanyaan yang tidak dapat dijawab dengan "tidak" atau "ya". Tidak perlu mengatakan sesuatu yang dapat disangkal oleh klien. Ingat, kata "tidak" selalu berdampak negatif pada alam bawah sadar seseorang. Jika pembeli tidak tahu apa yang diinginkannya, Anda perlu mencoba berbicara dengannya, bertanya tentang keinginan, preferensi, suasana hati yang membuat orang tersebut datang ke toko. Ceritakan lebih detail padanya tentang produk baru, tentang manfaat produk tertentu. Penting untuk menggunakan trik psikologis apa pun untuk membuat klien tersenyum, masuk ke dalam dialog yang konstruktif.
Seseorang yang datang ke toko harus memiliki kesan bahwa dia mengerti bahwa manajernya berpengetahuan luas dan kompeten dalam hal memenuhi kebutuhan konsumen. Tenaga penjual yang ingin membuat kesan yang baik tentang perusahaan tempat mereka bekerja menciptakan suasana komunikasi yang hangat dan santai. Hanya orang yang percaya diri yang dapat menginspirasi kepercayaan diri dan secara akurat mengidentifikasi kebutuhan klien.
Penjual harus mendengar setiap kata klien dan tidak memotongnya. Jika pembicaraan terganggu oleh suara bising, sebaiknya perhatikan dengan senyuman dan jangan malu untuk bertanya kembali kepada pembeli jika ada yang tidak terdengar.
Untuk mempersiapkan staf yang mudah berkomunikasi dengan pelanggan, perlu diadakan pelatihan mingguan, sebaiknya dalam kelompok besar. Percakapan manajer dengan staf dan manajemen dengan manajer secara kasar tidak dapat diterima. Kritikan pedas menyebabkan memburuknya iklim tim.
Riset pasar akan diperlukan untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan.
