Saat ini pemasaran menjadi total, itu adalah elemen kontrol dari setiap bidang kegiatan. Karena ditujukan untuk memuaskan kebutuhan melalui pertukaran, dalam pemasaran, kebutuhan adalah konsep kunci. Ini cocok dengan tiga serangkai dasar: kebutuhan - permintaan - produk. Mari kita jawab pertanyaannya: dalam pemasaran, kebutuhan adalah apa: objek, ide, atau fungsi?
Konsep pemasaran
Istilah "pemasaran" tidak memiliki interpretasi tunggal dan diterima secara umum. Ada beberapa pendekatan untuk definisi fenomena ini. Paling sering dianggap bahwa pemasaran adalah proses memindahkan produk dari produsen ke konsumen. Dalam hal ini sering disamakan dengan konsep "iklan", "humas", "promosi".
Namun, ini adalah fenomena yang lebih luas. Dalam kerangka pendekatan lain, pemasaran dipahami sebagai semacam aktivitas manusia untuk memenuhi kebutuhan dan persyaratan orang melaluipertukaran di antara mereka. Pendekatan ini ditetapkan oleh konsep pemasaran klasik F. Kotler. Dan dalam hal ini, konsep kuncinya justru pada proses belajar dan pemuasan kebutuhan. Pemasaran dalam hal ini bukan menjadi alat untuk menekan konsumen, melainkan sarana untuk membantu pembeli.
Dalam pengertian ini, setiap konsumen membutuhkan barang yang dapat memuaskan kebutuhannya semaksimal mungkin. Dalam perspektif ini, konsep ini mencakup studi tentang konsumen, dan desain produk terbaik, dan alat promosi. Dalam pengertian ini, dalam pemasaran, kebutuhan adalah konsep awal dan kunci.
Kebutuhan dan kebutuhan
Setiap kali berbicara tentang pemasaran, muncul pertanyaan tentang kategori dasarnya. Ini termasuk konsep "produk", "pasar", "konsumen", "kebutuhan" dan "persyaratan". Dalam pemasaran, seperti dalam psikologi, kategori utama harus dibedakan dengan jelas. Masing-masing konsep ini secara aktif dipahami oleh peneliti dan praktisi dan memiliki beberapa interpretasi. Kebutuhan dan kebutuhan seringkali membingungkan. Apa perbedaan utama di antara mereka?
Mereka berbeda dalam tingkat kepastian dan urutan kejadian. Kebutuhan adalah suatu keadaan kekurangan yang dirasakan oleh seseorang. Dia merasa tidak nyaman bahwa dia kehilangan sesuatu. Kebutuhan memiliki bentuk yang tidak terbatas dan heterogen, mendorong seseorang untuk menemukan cara untuk menghilangkannya. Pada langkah selanjutnya, kebutuhan menjadi kebutuhan.
T. e., menurutversi F. Kotler, memperoleh bentuk tertentu, karena karakteristik budaya dan pribadi konsumen dan lingkungan keberadaannya. Dapat dibayangkan bahwa orang yang lapar mengalami ketidaknyamanan, ini adalah kebutuhan. Dan dalam proses memutuskan bagaimana menyingkirkan kebutuhan ini, apa yang dimakan dan bagaimana memasaknya, konsumen memilih cara-cara yang didikte oleh budaya, tradisi, lingkungan.
Esensi Kebutuhan
Pengaruh pada konsumen melibatkan studi tentang setiap tahap perilakunya: dari munculnya motif dan insentif hingga kinerja tindakan tertentu. Oleh karena itu, dalam pemasaran, kebutuhan merupakan titik tolak untuk mempelajari perilaku konsumen. Intisari dari fenomena ini dapat digambarkan sebagai berikut:
- Kebutuhan ditentukan secara historis dan sosial, yaitu berubah dengan perkembangan masyarakat, hubungan produksi. Jadi, misalnya, kebutuhan akan perlindungan dari hawa dingin dari waktu ke waktu telah berubah menjadi kebutuhan sosial akan pakaian yang sesuai dengan tren mode dan waktu. Cara pemenuhan kebutuhan juga berubah. Hari ini, seseorang tidak setuju untuk memuaskan rasa lapar dengan makanan sederhana, kita terbiasa dengan hidangan yang disiapkan dengan lezat. Dengan munculnya peluang produksi baru, seseorang mulai mengkonsumsi produk setengah jadi, makanan siap saji, dll.
- Kebutuhan, tidak seperti kebutuhan, bersifat subjektif, dapat dibentuk dan diciptakan oleh masyarakat dan manusia.
- Perlu berubah, mereka terpengaruh.
- Kebutuhan terpenuhi secara bertahap: dari awal hingga baru, dari terendah hingga tertinggi.
- Kebutuhan tergantung padadi area aktivitas mana konsumen terlibat.
Esensi kebutuhan, oleh karena itu, terletak pada kenyataan bahwa mereka adalah sumber aktivitas manusia. Hanya dengan merasakan kebutuhan, konsumen siap melakukan tindakan apapun. Karakteristik khusus dari kebutuhan adalah bahwa mereka tidak terbatas dan tidak ada kemungkinan kepuasan penuh mereka karena keterbatasan dan sumber daya ekonomi yang terbatas.
Jenis kebutuhan
Ada beberapa klasifikasi kebutuhan manusia. Dalam konsep psikolog E. Fromm, varietas dibedakan atas dasar interaksi manusia dan alam. Dalam hal ini, kebutuhan disorot:
- dalam hubungan interpersonal, seperti cinta atau persahabatan, dalam komunikasi;
- dalam kreativitas, tidak tergantung pada bidang kegiatan dan ditujukan untuk penciptaan;
- aman berdasarkan perasaan yang mengakar dengan keluarga, kelompok, komunitas;
- dalam identifikasi dengan seseorang atau sesuatu, dalam asimilasi, dalam kehadiran ideal;
- dalam pengetahuan dunia.
D. McClelland mengembangkan teori kebutuhan yang diperoleh dan mengidentifikasi varietas berikut:
- perlu mencapai sesuatu;
- kebutuhan akan koneksi dengan orang lain;
- butuh kekuatan.
Ada cara lain untuk membedakan jenis kebutuhan. Pemasaran secara tradisional bergantung pada model piramida Abraham Maslow.
Piramida Kebutuhan
Dalam konsep A. Maslowkebutuhan disusun dalam urutan hierarkis, dalam bentuk piramida. Bentuk ini disebabkan oleh fakta bahwa seseorang memenuhi kebutuhan secara bertahap, dari bawah ke atas, dan beberapa orang berhenti di langkah piramida yang berbeda. Sesuai dengan pendekatan ini, kebutuhan konsumen dalam pemasaran dicirikan. Maslow memilih langkah-langkah piramida berikut:
- lebih rendah - kebutuhan fisiologis (haus, perlu tidur, lapar);
- pemeliharaan diri (kebutuhan akan rasa aman, perlindungan);
- kebutuhan sosial (cinta, persahabatan, rasa memiliki, keintiman spiritual);
- rasa hormat, kebutuhan akan rasa hormat oleh kelompok referensi dan harga diri;
- tertinggi - kebutuhan akan realisasi diri dan penegasan diri.
Seseorang, menurut Maslow, pertama-tama memenuhi kebutuhan yang paling signifikan baginya. Semakin tinggi seseorang menaiki tangga piramida, semakin dia siap untuk bertindak. Maslow percaya bahwa semakin tinggi kebutuhan seseorang, semakin sehat mental dan spiritualnya.
Dia juga percaya bahwa kebutuhan tingkat yang lebih tinggi berkembang lebih lambat daripada yang lebih rendah, awal dari proses ini jatuh pada masa remaja. Semakin tinggi kebutuhan, semakin mudah untuk menunda kepuasannya. Kebutuhan yang lebih tinggi dianggap kurang mendesak oleh masyarakat.
Dengan demikian, konsumen akan lebih mudah menolak untuk membeli tiket teater daripada membeli makanan yang enak. Pada saat yang sama, kepuasan kebutuhan yang lebih tinggi membawa seseorang lebih banyak kebahagiaan dan kegembiraan, memperkaya hidupnya dengan makna, dan berkontribusi pada pengembangan kepribadian.
Prosesmembutuhkan generasi
Dinamika sosial dan perkembangan manusia menyebabkan perubahan kebutuhan dalam filogenesis. Proses ini juga dapat diamati dalam kerangka ontogeni. Dalam kedua kasus tersebut, insentif awal untuk aktivitas manusia adalah kebutuhan material. Dan sudah di platform mereka, kebutuhan sosial, spiritual berkembang dan terbentuk. Beberapa proses dan faktor mempengaruhi kesadaran akan kebutuhan dan proses pembentukannya - pendidikan, komunikasi, pengetahuan, lingkungan sosial, budaya, tradisi.
Cara memenuhi kebutuhan
Hidup seseorang bergantung pada kelengkapan dan ketepatan waktu pemenuhan kebutuhan. Jika kebutuhan biologis tidak terpenuhi, maka ada ancaman bagi kehidupan manusia. Dan jika Anda mengabaikan kebutuhan spiritual dan sosial, maka ada risiko kehilangan kepribadian. Dalam perjalanan hidup, orang belajar berbagai cara untuk memenuhi kebutuhan.
Termasuk konsumen belajar dari iklan berbagai cara untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan untuk kehidupan yang nyaman. Oleh karena itu, kebutuhan dasar dalam pemasaran merupakan objek studi dan pengaruh, serta cara mengajar konsumen bagaimana memenuhi kebutuhan.
Psikolog mengatakan bahwa pembentukan kebutuhan terjadi dalam proses pendidikan, pelatihan, sosialisasi, kegiatan. Seseorang dalam proses kehidupan menyadari isi kebutuhan, belajar tentang cara yang relevan dan ekonomis untuk memuaskan mereka, memperbaiki cara yang paling dapat diterima.
Pentingnya Kebutuhan Pemasaran
Proses promosidari produsen ke konsumen harus memperhitungkan kekhasan psikologi pembeli. Oleh karena itu, pemasaran menempatkan konsep kebutuhan di tempat pertama di antara kategori dasarnya. Mengetahui kebutuhan konsumen, kemampuan mengelolanya membantu pemasar menawarkan produk dan layanan baru kepada orang-orang yang membuat kehidupan pembeli senyaman dan sebahagia mungkin, meningkatkan kualitasnya.
Kebutuhan dan permintaan
Marketing bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Untuk melakukan ini, pemasar mempelajari kebutuhan konsumen, membentuk dan merangsang permintaan barang dan jasa. Konsep "permintaan" dan "kebutuhan" sangat erat kaitannya, yang pertama tidak bisa ada tanpa yang kedua. Kebutuhan mendorong permintaan konsumen, tetapi permintaan bukanlah konsumsi. Para ahli memahami permintaan sebagai niat pembeli untuk membeli suatu produk.
Harus sesuai dengan kemampuan buyer agar demand seimbang dengan supply. Jadi, permintaan adalah jumlah kebutuhan dan daya beli. Konsumen seharusnya tidak hanya menginginkan sesuatu, tetapi juga dapat membeli produk tertentu di tempat tertentu dan dalam jumlah tertentu untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Metode kebutuhan belajar
Pengaruh pada perilaku konsumen memerlukan penelitian tentang karakteristik perilaku konsumen. Oleh karena itu, mempelajari kebutuhan pemasaran merupakan tugas yang paling penting dan mendesak. Karena kebutuhan seringkali tidak disadari, metode penelitian mereka harus mempertimbangkan hal ini.
Untuk mempelajari kebutuhan yang dirasakan, berbagai metode survei, kuesioner, dan wawancara digunakan. Dan untuk mempelajari kebutuhan bawah sadar, digunakan metode proyektif, eksperimen, penskalaan, dan metode diferensial semantik.
Pengaruh pada kebutuhan pemasaran
Meskipun prinsip dasar pemasaran mengakui kebebasan dan kemandirian konsumen, ada juga prinsip legitimasi dan kemampuan untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Karena salah satu tujuan kegiatan pemasaran adalah membangkitkan permintaan dan meningkatkan penjualan, maka pemasar harus mengetahui mekanisme pembentukan kebutuhan manusia dan mampu mengelolanya.
Pemasaran menganggap kebutuhan manusia sebagai objek pengaruhnya. Untuk tujuan ini, terutama alat-alat seperti periklanan dan hubungan masyarakat digunakan. Anda juga dapat mempengaruhi kebutuhan konsumen dengan bantuan harga, alat promosi penjualan.
