Hari ini, hampir semua pasar dipenuhi barang. Kelebihan pasokan ini membuat konsumen sangat pemilih dan lebih sulit untuk dibujuk untuk membeli sesuatu. Menanggapi persaingan yang berkembang dan kompleksitas melibatkan pembeli dalam komunikasi, pemasaran silang muncul. Bagaimana cara cepat dan murah menarik pelanggan? Pertanyaan ini menyiksa pemasar di seluruh dunia. Tidak ada satu pun jawaban yang benar untuk itu. Tetapi cross-marketing dapat memecahkan sejumlah masalah dalam menarik konsumen, tetapi ada beberapa nuansa dalam penerapannya.
Konsep pemasaran silang
Menjawab pertanyaan tentang apa itu cross-marketing, perlu diingat bahwa pemasaran adalah kegiatan suatu perusahaan untuk mempromosikan barang atau jasa guna memenuhi kebutuhan konsumen dan memperoleh keuntungan.
Namun, upaya pemasaranmenjadi semakin mahal, dan efektivitasnya berkurang karena tingginya kejenuhan informasi di lingkungan konsumen. Spesialis promosi mencoba menemukan cara baru untuk menjangkau audiens target, sehingga muncul teknologi pemasaran silang, pemasaran bersama, atau pemasaran silang. Esensinya terletak pada akumulasi upaya untuk mempromosikan beberapa perusahaan dalam kerangka satu program komunikasi. Dua atau lebih produsen barang atau jasa dalam satu kampanye iklan memengaruhi audiens target yang sama.
Sejarah Cross-Marketing
Pemasaran silang, sebagai teknologi promosi khusus, muncul pada tahun 90-an abad ke-20, ketika metode penjualan tradisional semakin sedikit memberikan hasil atau membutuhkan lebih banyak investasi. Kemudian perusahaan besar di Amerika Serikat memutuskan untuk bergabung untuk mempromosikan barang dan menerima efek sinergis yang besar. Maka lahirlah konsep promosi silang atau pemasaran silang, yang berakar sangat lambat di bidang komersial, tetapi pada awal abad ke-21 menjadi teknologi yang akrab untuk mengiklankan barang dan jasa tertentu. Saat ini, teknik ini kurang dipelajari dari sudut pandang teori, tetapi pengalaman praktis menunjukkan bahwa teknik ini memiliki kelebihan yang tidak dapat disangkal.
Manfaat Pemasaran Silang
Memikirkan siapa dan bagaimana melakukan cross-marketing, ada baiknya menentukan keunggulan utama dari metode promosi ini. Keuntungan paling nyata dari kegiatan bersama dipromosi menghemat anggaran iklan. Konsumen menerima manfaat ganda, sehingga ia menanggapi penawaran dengan senang hati.
Semua ini tidak hanya mengurangi biaya, tetapi juga meningkatkan efisiensi komunikasi. Keuntungan lain dari cross-marketing adalah kemungkinan cakupan luas dari target audiens dan akses ke segmen baru. Karena setiap perusahaan mitra terlibat dalam aktivitas periklanan dengan audiens targetnya, penerima memperluas dengan mengorbankan audiens mitra.
Saat menemukan mitra yang layak, pemasaran silang dapat secara signifikan meningkatkan citra Anda, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meningkatkan jumlah konsumen yang sadar merek. Kampanye pemasaran silang menginspirasi lebih banyak kepercayaan pada klien, ia mentransfer sebagian ide tentang perusahaan terkenal kepada mitranya, sehingga meningkatkan citra perusahaan ini. Konsumen membentuk koneksi asosiatif perusahaan mitra, ini sangat menyederhanakan menghafal informasi dan memberikan efek psikologis yang lebih besar.
Jenis pemasaran silang
Kampanye iklan merek bersama secara tradisional dibagi menjadi:
- Taktis. Mereka yang terbatas waktu dan memecahkan masalah jangka pendek. Ini biasanya termasuk promosi kemitraan satu kali.
- Strategis. Kerjasama jangka panjang dan serbaguna antara perusahaan mitra. Memungkinkan Anda untuk menyelesaikan berbagai tugas, termasuk di bidang pembuatan gambar dan branding.
Pemasaran lintas budaya juga dibedakan sebagai semacam promosidi pasar internasional. Dalam hal ini, sumber daya dari dua atau lebih negara digabungkan untuk mengiklankan produk. Dalam bentuknya yang paling murni, promosi semacam itu tidak bisa disebut pemasaran silang, karena kerja sama dilakukan dalam kerangka satu merek. Saat bekerja sama antar negara yang berbeda, perlu mempertimbangkan perbedaan budaya dan bahasa agar produk menerima semantik yang benar di wilayah baru. Seringkali, untuk promosi di negara lain, tidak cukup hanya menerjemahkan teks iklan. Seringkali perlu untuk mengembangkan kemasan baru dan terkadang bahkan mengubah nama untuk menciptakan citra positif produk.
Anda dapat membagi aktivitas lintas pemasaran untuk mendistribusikan peran antar mitra. Mereka bisa setara dan kemudian upaya bersama mereka memungkinkan pencapaian tujuan yang lebih tinggi. Misalnya, perusahaan yang mempromosikan merek furnitur dapur yang mahal dapat bermitra dengan merek peralatan built-in yang terkenal. Opsi kedua adalah hubungan yang tidak setara, ketika satu merek jauh lebih terkenal daripada merek mitra. Dalam kasus seperti itu, kontrak dibuat sedemikian rupa untuk menyeimbangkan posisi dan mendistribusikan keuntungan sesuai dengan itu.
Syarat untuk menerapkan pemasaran silang
Aktivitas pemasaran bersama memerlukan kondisi khusus yang harus dipenuhi agar aktivitas promosi berhasil. Program kampanye iklan merek bersama dipengaruhi oleh tujuan yang ingin dicapai. Berdasarkan mereka, Anda harus mengembangkan konsep promosi.
Dengan demikian, strategi dan taktik menentukan pemasaran silang. Contoh, kondisiyang diperhitungkan dapat dibagi menjadi dua kelompok: dari sisi pemrakarsa dan dari sisi mitra. Pemrakarsa harus memiliki gambaran yang baik tentang citra mitra dan target audiensnya. Mitra, pada gilirannya, harus melihat manfaat dan manfaat kerjasama.
Saat merencanakan kampanye pemasaran silang, Anda harus memastikan bahwa target audiens mitra tumpang tindih, tetapi tidak sepenuhnya bertepatan. Produk yang ditawarkan juga harus memiliki kesamaan, idealnya memuaskan beberapa kebutuhan bersama. Harus ada beberapa manfaat bagi konsumen dari berpartisipasi dalam promosi, misalnya, ia menerima diskon atau hadiah. Produk mitra harus berada dalam segmen harga yang sama. Tidak perlu melakukan kampanye pemasaran silang, misalnya, untuk Mercedes dan air dari desa Penkovo. Kualitas dan level barang harus sesuai.
Bentuk dasar pemasaran silang
Pemasaran silang dapat disajikan dalam tiga bentuk utama:
- Kampanye iklan bersama produk mitra. Dalam acara seperti itu, mitra bertindak sebagai pelanggan iklan yang setara. Misalnya, merek Coca-Cola menjalankan kampanye co-branding dengan McDonald's di bawah slogan "Tastier Together".
- Program bonus atau diskon bersama. Dalam kampanye semacam itu, klien, menggunakan layanan satu perusahaan atau membeli satu produk, menerima diskon atau poin bonus untuk produk merek lain. Misalnya, Aeroflot mengeluarkan kartu bersama dengan Sberbank, yang mengumpulkan poin untuk transaksi.
- Acara bersama BTL. Pencicipan, perayaan atau promosi dapat dilakukan dengan dua kampanye atau lebih.
Teknologi Pemasaran Silang
Seperti aktivitas pemasaran lainnya, perusahaan co-branding memerlukan urutan tindakan tertentu yang harus diikuti. Pemasaran silang biasanya melibatkan langkah-langkah berikut:
- menentukan tujuan: seperti dalam aktivitas pemasaran co-branding, Anda perlu memahami apa yang seharusnya menjadi hasilnya;
- pemilihan mitra: tahap yang sangat penting dan bertanggung jawab yang memerlukan pertimbangan tersendiri;
- persiapan acara: pada tahap ini, perlu untuk menentukan sumber daya, melakukan prosedur motivasi untuk staf;
- pengembangan rencana untuk acara lintas pemasaran dan koordinasinya dengan mitra: perlu untuk menentukan parameter kampanye seperti volume basis yang akan ditukar, frekuensi tindakan, waktu kampanye, denda dan bonus, mengembangkan skenario kampanye, menentukan mereka yang bertanggung jawab atas implementasi rencana;
- implementasi kampanye lintas pemasaran;
- meringkas dan mengevaluasi efektivitas kegiatan.
Pencarian dan evaluasi mitra
Pemasaran silang, di mana mitra memainkan peran kunci, didasarkan pada prinsip-prinsip berikut:
- mitra tidak boleh menjadi pesaing;
- produk juga tidak boleh saling bersaing atau saling menggantikan, sebaiknya saling melengkapi;
- mitra harus berpotonganmenurut audiens target;
- produk harus dalam segmen harga yang sama.
Mencari mitra adalah langkah yang sangat penting dan bertanggung jawab dalam co-branding. Penting untuk mengevaluasi calon mitra sesuai dengan parameter berikut:
- gambar asli, harus sesuai dengan level perusahaan yang memulai;
- kehadiran audiens target yang sama;
- kehadiran konsumen setia;
- ketenaran;
- aktivitas pemasaran.
Informasi ini akan membantu Anda menemukan mitra potensial untuk kampanye pemasaran silang.
Penerapan cross-marketing di berbagai area
Pemasaran silang tidak cocok untuk semua produk dan area. Jadi sulit membayangkannya di bidang B2B, terutama kampanye semacam itu dirancang untuk konsumen akhir. Acara semacam itu sangat efektif di segmen barang dan jasa premium, asalkan ditemukan mitra dengan level yang tepat.
Kampanye tersebut sangat baik dalam mempromosikan produk makanan dan berbagai layanan. Paling sering hari ini Anda dapat melihat penggunaan teknologi ini di sektor restoran, perbankan, asuransi dan pariwisata, dalam promosi mobil, pakaian, peralatan rumah tangga.
Sosiolog telah menghitung bahwa 500 perusahaan terbesar di dunia selama 10 tahun terakhir telah memasuki lebih dari 60 program afiliasi yang berbeda. Ini berkontribusi tidak hanya pada kampanye iklan bersama, tetapi juga pada peluncuran produk baru.
Pemasaran silang dalam pariwisata: keterbatasan dan peluang
Pemasaran silang, contohnya dapat ditemukan di industri pariwisata, hari inimenjadi teknologi yang sangat populer. Co-branding di bidang penyediaan layanan ini dimungkinkan di semua tingkatan. Misalnya, saat mempromosikan tiket pesawat, Anda dapat menggabungkan upaya dengan layanan untuk mencari dan memesan tempat menginap atau dengan layanan transfer ke hotel.
Agen perjalanan dan perusahaan asuransi bekerja sama dengan sangat baik, memberikan layanan yang lebih baik kepada klien dan meningkatkan citra satu sama lain. Kesulitan dalam menerapkan cross-marketing dalam pariwisata muncul sehubungan dengan pencarian mitra yang dapat diandalkan. Saat ini, klien memercayai agen perjalanan dengan sangat hati-hati, jadi ada baiknya bekerja sama hanya dengan perusahaan tepercaya.
Pengalaman global dalam pemasaran silang
Cross-marketing, yang menawarkan dapat ditemukan di berbagai daerah, sudah memiliki sejarah panjang. Misalnya, hubungan yang cukup lama dan efektif telah berkembang antara jaringan hotel Sheraton dan Lufthansa Airlines. Procter and Gamble datang dengan langkah yang menarik dengan meluncurkan kampanye iklan co-branding untuk mesin cuci Bosch dan deterjen cucian Calgon. Menggabungkan upaya ruang pamer udara, organisasi kredit dan asuransi telah menjadi klasik dalam pemasaran silang.
