Kontrol dan pemantauan indikator diperlukan tidak hanya untuk perusahaan besar. Jika toko kecil atau perusahaan HoReCa berencana untuk mendapatkan pijakan di pasar dan memiliki pendapatan terencana yang konstan, parameter seperti tagihan rata-rata perlu diperhatikan. Indikator ini akan memberikan informasi tentang kedalaman dan lebar bermacam-macam, efektivitas staf penjualan.
Cara menghitung
Cek rata-rata, yang rumusnya sederhana dan dapat dimengerti bahkan oleh seorang amatir, mudah dihitung bahkan oleh non-spesialis. Pendapatan untuk periode tertentu, dibagi dengan jumlah cek untuk periode yang sama, akan memberikan hasil yang diinginkan. Penting untuk memperhitungkan tingkat inflasi, perubahan harga beli dan markup barang. Jika dinamikanya positif, toko bekerja secara efisien, tetapi jika negatif atau nol, perlu dicari alasan penurunannya. Penerimaan kas dapat berkurang jumlahnya, misalnya, selama penjualan. Perhatian khusus harus diberikan pada produk yang menghasilkan pendapatan terbesar, memantau perilaku pesaing sehubungan dengan produk ini dan menganalisis dinamika mereka dengantoko Anda.
Identifikasi masalah dengan cek rata-rata di toko dan cara mengatasinya
Dalam cek rata-rata, tidak lebih dari 4-5 item. Bagian cek dengan pembelian dari 1 hingga 3 secara bertahap mendekati 50% dari total penjualan. Peningkatan omset kurang dari tingkat inflasi atau dalam kasus ketika peningkatan omset diamati ketika toko baru dibuka. Pelanggan berada di lantai perdagangan untuk waktu yang singkat, dan beberapa departemen tidak mengunjungi sama sekali.
Hal ini diperlukan untuk menganalisis lokasi toko itu sendiri dan departemen, tampilan barang, dinamika penjualan di siang hari. Melakukan analisis struktur bermacam-macam, harga, omset. ABC dilakukan - analisis penjualan, di mana bermacam-macam dipertimbangkan, posisi paling populer, produk yang basi, dan yang paling menguntungkan diidentifikasi. Kaji kebutuhan untuk perubahan tata letak toko, jika perlu, buat rute di sekitar lantai perdagangan dengan memasang rak pembicara dan tanda gantung dengan petunjuk untuk kemudahan orientasi di toko. Buat atau ubah planogram dan, tentu saja, siapkan penawaran khusus untuk pelanggan Anda.
Cara meningkatkan rata-rata cek
1. Kenaikan margin perdagangan. Dengan adanya penawaran unik dan tidak adanya pesaing langsung, ini akan menjadi solusi termudah dan tercepat. Namun, sangat sedikit perusahaan yang dapat membanggakan keuntungan seperti itu. Untuk sebagian besar produk ada analog. Oleh karena itu, dengan kenaikan harga eceran, perlu untukmeningkatkan tingkat layanan, meningkatkan layanan. Dan ini adalah biaya tambahan.
2. Optimasi bermacam-macam. Manajer kategori, bersama dengan merchandiser, dapat meninjau struktur bermacam-macam, prinsip-prinsip kebijakan pembelian, dan merchandising. Pekerjaannya rumit, melelahkan, memakan waktu.
Cara taktis untuk meningkatkan rata-rata cek
1. Menggunakan prinsip saling melengkapi. Banyak item menunjukkan adanya barang komplementer. Prinsip ini bisa dijadikan dasar dalam menata barang. Jadi, ketika membeli satu produk, pembeli akan memperhatikan yang kedua, yang melengkapi yang pertama, kemungkinan besar dia akan membelinya, yang, pada gilirannya, akan meningkatkan cek rata-rata di toko.
2. Harmonisasi. Gunakan solusi yang sudah jadi, tunjukkan kepada pelanggan produk mana dan bagaimana bisa digabungkan satu sama lain. Misalnya, dalam kasus pakaian pada manekin, pembeli memiliki keinginan untuk membeli seluruh gambar, dan bukan item individual. Dalam hal ini, penerimaan kas rata-rata akan meningkat.
3. Penawaran untuk barang "pengiriman" permintaan impulsif, terletak di area checkout. Nilai apakah toko Anda memiliki produk kecil yang murah di simpul checkout yang diambil pelanggan secara otomatis saat mendekati kasir. Anda juga dapat menduplikasi pajangan barang-barang kecil namun populer di tengah aula, selain menempatkannya di kasir.
4. Ketersediaan sertifikat hadiah atau kartu diskon. Kontak dekat dengan klien korporat memungkinkan kami meningkatkan volume penjualan selama hari-hari sebelum liburan, danjuga menarik pelanggan baru.
5. Memasang terminal untuk pembayaran nontunai. Pelanggan yang membayar dengan kartu bank menghabiskan lebih banyak daripada membayar tunai, oleh karena itu, akan ada peningkatan rata-rata cek.
6. Fokuskan perhatian pembeli pada barang yang lebih mahal. Penjual harus mengalihkan perhatian pembeli dari produk murah ke yang lebih mahal secara bertahap. Karyawan lantai perdagangan harus tertarik untuk menjual barang yang lebih mahal. Mungkin perlu untuk memperkenalkan insentif materi kepada karyawan ketika mereka menjual sejumlah barang mahal per bulan.
7. Termasuk dalam bermacam-macam barang murah dengan margin besar. Tidak sulit untuk menawarkan produk yang murah, tidak akan sulit bagi penjual untuk menjualnya, dan tidak perlu dirangsang lagi. Barang murah akan menarik pelanggan ke toko, yang akan membeli lebih banyak barang murah dari yang direncanakan.
Promosi insentif sebagai sarana untuk meningkatkan penerimaan tunai
Penawaran khusus - cara lain untuk meningkatkan cek rata-rata. Melakukan promosi "Hadiah untuk pembelian", "Saat membeli 2 item, yang ke-3 gratis", diskon pada waktu-waktu tertentu dalam sehari, penjualan. Promosi semacam itu membantu membangun kontak saling percaya antara toko dan klien dan meninggalkan kesan yang baik pada pembeli. Juga, ketika melakukan promosi insentif, konversi meningkat, yaitu, jumlah orang yang meninggalkan toko dengan pembelian meningkat. Peluang tambahan untuk mendapatkan informasi kontak klien, yang mungkin tersedia di masa mendatangdigunakan untuk menyebarkan informasi tentang promosi yang diadakan oleh toko.
Hasil
Akibatnya, omzet di perusahaan dagang akan meningkat karena peningkatan jumlah pembelian di kwitansi tunai. Akan ada penurunan porsi cek kecil dan peningkatan porsi cek menengah, yang menunjukkan efektivitas merchandising dan pekerjaan staf. Selain itu, jumlah pembelian impulsif akan meningkat jika ragam dan tampilan produk dioptimalkan. Dan inti dari dinamika positif adalah pemeriksaan rata-rata!
