Transisi ekonomi dari arah terencana ke pasar pasti mengarah pada pembentukan persaingan. Apa yang telah berubah dari fenomena ini dalam kehidupan perusahaan? Saat ini mereka dipaksa untuk menghasilkan produk yang kompetitif. Ini adalah salah satu prasyarat untuk keberhasilan berfungsinya perusahaan mana pun, serta keuntungannya. Untuk menyelesaikan tugas-tugas penting yang dihadapi perusahaan, layanan pemasaran muncul dan menerima perkembangan pesatnya. Kegiatannya dilakukan di berbagai arah.
Ini adalah riset pemasaran, dan pengembangan arah utama kebijakan penetapan harga, dan organisasi promosi, dan pembentukan basis pesanan. Namun, salah satu bidang terpenting dalam kegiatan jasa ini tetap promosi barang di pasar. Ini memberikan pembentukan persepsi subjektif pembeli terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan untuk menghasilkan keuntungan.
Definisi konsep "promosi produk"
Apaperwakilan dari layanan pemasaran merujuk pada istilah ini? Di bawah promosi barang memahami kegiatan seperti itu yang ditujukan untuk meningkatkan tingkat penjualan. Pada saat yang sama, efektivitasnya menjadi konsekuensi dari pengaruh komunikatif pada konsumen, mitra, dan staf. Dengan demikian, promosi suatu produk dapat dipahami sebagai setiap kegiatan perusahaan yang melibatkan penyampaian informasi tentang dirinya dan produknya kepada konsumen potensial dan nyata, serta meyakinkan pelanggan akan perlunya membeli produk yang diusulkan.
Berdasarkan kondisi saat ini, perusahaan mengelola komunikasi tidak hanya dengan konsumen langsung mereka. Mereka harus melakukan ini dengan perantara yang membeli dan menjual barang, serta dengan lembaga pemerintah, dengan pemegang saham dan dengan masyarakat umum. Semua orang yang terlibat dalam proses interaksi ini disatukan dalam konsep pemangku kepentingan.
Promosi sendiri dipahami sebagai kegiatan yang merangsang penjualan dan menciptakan audiens pelanggan setia. Untuk menggambarkan esensi dari konsep ekonomi ini, kita dapat mempertimbangkan model hubungan sederhana yang ada di pasar. Jadi, antara penjual dan pembeli ada pertukaran produk apa pun dengan uang. Pada saat yang sama, para pihak bertukar informasi. Ini adalah komunikasi pemasaran. Mereka tidak hanya sebagai alat promosi, tetapi juga katalis yang melancarkan dan mempercepat proses hubungan pasar yang ada. Tanpa kegiatan pemasaran ini menjadimustahil untuk menjual bahkan produk berteknologi tinggi terbaru. Pada saat yang sama, promosi dapat diekspresikan dalam bentuk komunikasi apa pun yang bertujuan untuk menghasilkan penjualan. Tetapi tugas kegiatan pemasaran ini tidak hanya mencakup penyediaan informasi tentang produk baru. Promosi juga berdampak pada konsumen.
Setelah itu, klien harus membentuk kebutuhan untuk pembelian segera. Ini adalah tanggung jawab alat promosi seperti promosi penjualan. Pentingnya kegiatan pemasaran terutama berkembang karena meningkatnya laju inovasi produk yang terjadi di hampir setiap industri. Tugas ini juga rumit karena fakta bahwa pengenalan produk berteknologi tinggi ke pasar dikaitkan dengan reaksi konsumen yang tidak terduga.
Promosi barang dan jasa membantu menciptakan citra prestise perusahaan dan produknya. Jika sebuah organisasi bekerja di bidang teknologi tinggi, maka dengan positioning yang tepat, citra perusahaan yang inovatif akan tercipta.
Penting juga untuk menginformasikan kepada calon pembeli tentang karakteristik produk. Berkat promosi tersebut, pelanggan membentuk citra produk yang memiliki sifat unik di benak mereka. Secara umum, kegiatan tersebut berkontribusi pada pembentukan bertahap dari lingkungan informasi di sekitar perusahaan yang menguntungkan untuk penjualan produk. Oleh karena itu dapat disimpulkan bahwa promosi barang merupakan salah satu peran kunci dalam kegiatan pemasaran. Pada saat yang sama, dasar dari arah ini adalahkomunikasi.
Masalah yang harus dipecahkan
Apa tujuan promosi? Tantangan keseluruhan yang dihadapi jenis kegiatan ini adalah untuk merangsang permintaan. Artinya, tingkat penjualan harus ditingkatkan atau dipertahankan pada tingkat yang sama (jika turun). Namun, tujuan global ini dapat dibagi menjadi dua.
Yang pertama adalah penjualan barang, dan yang kedua adalah peningkatan citra perusahaan. Masing-masing tujuan pribadi ini mengarah pada stimulasi permintaan, yaitu ditujukan untuk penjualan. Tetapi ada juga perbedaan di antara mereka. Dalam kasus pertama, permintaan untuk produk tertentu dirangsang. Adapun arah kedua, mempromosikan citra perusahaan, merek dagang dan merek dagangnya. Dalam hal menciptakan citra positif perusahaan, pembeli akan mengaitkan pendapatnya tentang hal itu tidak hanya dengan model tertentu, tetapi juga dengan semua produk merek ini. Itulah sebabnya tujuan kedua dari promosi produk lebih luas. Ia melakukan tugas menjual bukan produk atau layanan ini atau itu, tetapi merangsang permintaan untuk segala sesuatu yang ditawarkan perusahaan.
Fungsi Utama
Dengan mempromosikan produk, pemasaran mencapai hal berikut:
1. Menginformasikan konsumen tentang produk dan parameternya. Fungsi ini sangat penting untuk pemasaran. Lagi pula, keunggulan kompetitif yang dimiliki suatu produk, serta inovasi yang terkait dengannya, sama sekali tidak ada artinya sampai pembeli mengetahuinya. Memberikan informasi tersebut kepadaaudiens yang tepat dan berarti melakukan fungsi promosi yang paling penting.
2. Menciptakan citra prestise, inovasi dan harga rendah. Kata kuncinya di sini adalah "gambar". Kegiatan pemasaran dirancang untuk membentuk dalam diri konsumen suatu gagasan tentang produk, yang akan membedakannya dari rangkaian produk secara umum. Pada saat yang sama, kualitas produk ditunjukkan, jauh lebih unggul daripada yang dimilikinya.
3. Mendukung popularitas produk yang diusulkan. Fitur ini dirancang untuk mengingatkan konsumen akan kebutuhan dan pentingnya produk tertentu dalam kehidupan mereka.
4. Mengubah persepsi stereotip produk atau layanan. Contoh dari pendekatan ini adalah peningkatan masa pakai peralatan perusahaan Korea Selatan Samsung. Kampanye promosi yang dibangun di atas ini dirancang untuk meyakinkan konsumen bahwa perangkatnya tidak kalah kualitasnya dengan perangkat Jepang dan pada saat yang sama memiliki harga yang lebih rendah.
5. Merangsang mereka yang berpartisipasi dalam sistem pemasaran. Dalam hal pemasok menjual barangnya bukan kepada konsumen akhir, tetapi kepada perantara, maka jasa pemasaran perlu fokus pada permintaan akhir.
6. Mempromosikan produk yang lebih mahal. Terkadang harga suatu produk menjadi faktor penentu bagi pembeli untuk membelinya, jika barang atau jasa yang dipilih memiliki kualitas baru yang unik.
7. Menyebarkan informasi yang menguntungkan tentang perusahaan. Seringkali taktik pemasaran semacam itu disebut iklan tersembunyi. Ini termasuk sponsorship dan patronase, proyek sosial, dll.
Strategi promosi
Bagaimana pendekatan tim pemasaran dalam mengembangkan komunikasi untuk mempromosikan produk dan layanan? Langkah pertama ke arah ini adalah menentukan target audiens (TA). Setelah itu, ditentukan respons yang diinginkan, yang paling sering adalah pembelian. Selanjutnya adalah teks banding. Hal ini diperlukan untuk menarik perhatian pembeli, mempertahankan minat mereka untuk jangka waktu tertentu, dan juga membangkitkan keinginan untuk melakukan pembelian dan mendorong tindakan.
Selanjutnya, saat mempromosikan barang di pasar jasa, tahap terakhir datang. Ini adalah definisi saluran komunikasi paling efektif yang khas untuk audiens target tertentu.
Dalam praktik dunia, ada pembagian menjadi teknologi ATL dan BTL. Nama yang pertama adalah singkatan dari kata-kata bahasa Inggris di atas garis. Teknologi ATL adalah keseluruhan komunikasi pemasaran yang kompleks. Mereka termasuk jenis iklan klasik (tradisional), yang digunakan radio, pers, dan televisi. Ini juga termasuk indoor, outdoor, iklan cetak.
Istilah BTL dipahami sebagai teknologi yang berkaitan dengan tampilan barang. Ini juga termasuk acara dan pemasaran langsung, serta PR. Selain itu, teknologi ATL adalah promosi penjualan tidak langsung, dan BTL - langsung. Opsi terakhir melibatkan komunikasi langsung dengan pembeli.
Selain itu, perbedaan antara ATL dan BTL terletak padatugas. Jadi, dengan bantuan teknologi pertama, perusahaan menciptakan merek, menciptakan legenda, dan juga menggunakan teknik menciptakan asosiasi di antara konsumen. Adapun teknologi BTL, mereka dirancang untuk menunjukkan karakter merek dalam kehidupan nyata.
Strategi penjualan
Apa lagi yang dibutuhkan departemen pemasaran perusahaan untuk mempromosikan produk baru? Untuk melakukan ini, Anda harus memilih strategi penjualan yang tepat. Ada tiga jenis yang paling umum digunakan. Ini adalah:
- TARIK. Dengan strategi ini, produk dijual melalui rantai distribusi yang ada. Pada saat yang sama, permintaan akhir pembeli dirangsang.
- PUSH. Strategi promosi ini memungkinkan Anda untuk mendorong produk di sepanjang rantai perdagangan yang mapan dengan memberi insentif kepada staf penjualan dan perantara.
- Campur. Strategi ini menggabungkan elemen dari dua sebelumnya. Saat digunakan, penjualan di pasar dilakukan karena dampaknya baik bagi perantara maupun konsumen. Strategi campuran biasanya digunakan saat mempromosikan produk berteknologi tinggi.
Metode implementasi
Tergantung pada jenis strategi yang dipilih oleh layanan pemasaran, kombinasi metode implementasi produk dibentuk. Dalam hal ini, empat cara utama untuk mempromosikan suatu produk dapat digunakan. Mereka termasuk alat-alat berikut untuk mempengaruhi konsumen akhir:
- iklan;
- humas;
- promosi penjualan;
- pribadipenjualan.
Manakah dari elemen-elemen ini yang memainkan peran utama dalam sistem promosi produk? Fungsi khusus dalam bauran pemasaran komunikasi dilakukan oleh promosi penjualan. Jika kami mempertimbangkan penjualan pribadi, maka harga akan muncul, yang diumumkan selama presentasi produk. Bisa juga dikatakan bahwa periklanan merupakan faktor kunci dalam kegiatan pemasaran jasa dan promosi produk, menuju kesuksesan. Untuk meningkatkan minat pemasok dalam pengadaan diperlukan humas yaitu pelaksanaan kegiatan Humas.
Mari kita lihat lebih dekat alat promosi ini.
Humas
Elemen ini, digunakan dalam semua jenis promosi produk, memainkan peran kunci dalam keuntungan perusahaan. Apa itu Humas (Humas)? Ini adalah kegiatan yang terdiri dari kombinasi tindakan yang bertujuan untuk meningkatkan prestise perusahaan dan citranya. Sebagai alat PP utama, teknik yang paling umum digunakan adalah munculnya pesan di feed berita tentang perusahaan itu sendiri, serta tentang produknya. Seringkali, perwakilan perusahaan tampil di depan umum, artikel tentang kegiatannya muncul di majalah dan surat kabar. Terkadang sebuah perusahaan mengambil jalur sponsor yang menguntungkan masyarakat.
Public Relations adalah salah satu metode promosi produk, memecahkan masalah menciptakan sikap positif terhadap perusahaan tidak hanya di antara pelanggan potensial dan nyata, tetapi juga di antara berbagai kelompok publik yang dapat mempengaruhi implementasi tujuan perusahaan.tujuan.
Dengan bantuan PR, promosi pemasaran barang memungkinkan Anda untuk memecahkan sejumlah masalah. Pertama-tama, berkat alat humas yang digunakan olehnya, mereka memungkinkan untuk mempromosikan produk yang diproduksi oleh perusahaan di pasar. Selain itu, komunikasi semacam itu dilakukan dengan menggunakan pers. Hal ini memungkinkan Anda untuk mempublikasikan artikel pada waktu yang tepat yang akan mengembalikan citra perusahaan setelah serangan tidak bersahabat dari pesaing. Kegiatan tersebut memungkinkan Anda untuk membangun hubungan yang kuat dengan investor, serta menunjukkan tanggung jawab perusahaan. Dan yang terpenting, PR melobi kepentingan perusahaan.
Jika kita membandingkan kegiatan PR dengan bidang kegiatan pemasaran lainnya, tetapi memiliki sejumlah keunggulan. Pertama-tama, di mata pembeli, PR dibedakan oleh rasa keandalan informasi yang tinggi. Semua ini menjadi mungkin karena fakta bahwa publikasi semacam itu dianggap non-komersial. PR mencakup khalayak luas, termasuk orang-orang yang kebal terhadap iklan. Saluran komunikasi pemasaran ini mengomunikasikan produk dengan warna yang paling cerah, sekaligus menciptakan penilaian objektif terhadap karakteristiknya.
Iklan
Cara promosi produk ini adalah bentuk komunikasi publik, yang disajikan secara tunai ke segala arah. Persiapan iklan dan promosi barang merupakan momen penting dalam kegiatan pemasaran jasa. Pada saat yang sama, informasi diberikan kepada audiens target secara berbayar.
Apa ciri utama saluran komunikasi pemasaran ini? Periklanan mempengaruhi khalayak luas dari pelanggan potensial. Ini bersifat persuasif, tetapi tidak mampu mengubah persepsi pembeli tentang produk dan perusahaan dalam waktu singkat. Itulah sebabnya elemen promosi produk seperti itu membutuhkan lebih banyak waktu bagi konsumen untuk membangun kepercayaan pada produk dan layanan yang ditawarkan, serta mengubah preferensi. Untuk mengatasi masalah ini, iklan harus didengar oleh pembeli selama beberapa bulan. Setelah mencapai tujuan, perusahaan harus mengurangi aktivitasnya ke arah ini. Namun, efek yang sudah didapat harus terus dipertahankan.
Di antara fitur utama iklan dapat diidentifikasi impersonalitas dan ekspresinya. Pada saat yang sama, dia hanya mampu monolog dengan penonton. Dialog dan iklan adalah hal yang tidak cocok.
Apa tujuan utama dari alat pemasaran ini? Periklanan memperkenalkan produk perusahaan kepada pelanggan potensial dan dirancang untuk meyakinkannya tentang perlunya membeli produk tersebut. Dalam hal ini, radio dan media massa, poster dan baliho, booklet iklan di majalah dan surat kabar, TV dan Internet berfungsi sebagai saluran untuk menyebarkan informasi.
Saat membandingkan PR dan iklan, menjadi jelas bahwa yang terakhir diperlukan saat mempromosikan (menjual) barang kepada konsumen biasa. Siapa yang butuh PR? Sangat cocok untuk perusahaan yang kliennya adalah perusahaan lain atau bahkan pemerintah.
Penjualan pribadi
Apa komponen kegiatan pemasaran ini? Penjualan pribadi (atau PP) dilakukan dengan kontak langsung antara perwakilan perusahaan dan klien potensial. Menjadi alat promosi yang paling penting jika produk memerlukan demonstrasi atau penjelasan tambahan.
Personal selling adalah alat yang cukup fleksibel yang digunakan untuk meningkatkan penjualan. Bagaimanapun, perwakilan perusahaan memiliki kesempatan untuk menjawab pertanyaan pembeli secara tepat waktu, yang menghilangkan keraguannya.
Penjualan pribadi memiliki sejumlah fitur. Ini bersifat pribadi, karena berfokus pada komunikasi langsung antara penjual dan pembeli. Hal ini memungkinkan klien untuk membentuk sikap percaya terhadap perusahaan dan segera menyelesaikan semua perselisihan yang ada. Selain itu, ada juga feedback yang memungkinkan penjual menerima informasi penting dari pembeli. Di masa depan, hal ini dapat berdampak positif pada peningkatan kualitas produk, serta memperluas basis pelanggan.
Ingatlah bahwa penjualan pribadi adalah alat promosi yang sangat mahal. Penggunaannya bermanfaat saat melakukan transaksi yang melibatkan penjualan produk berteknologi tinggi, serta saat membeli barang untuk berbagai aplikasi.
Promosi Penjualan
Elemen komunikasi pemasaran ini ditujukan kepada distributor atau pembeli. Pada saat yang sama, penting untuk mengingat minatdalam pekerjaan karyawan mereka sendiri.
Promosi penjualan, misalnya, terjadi dalam distribusi kupon dan sampel, pengenalan produk gratis, demonstrasi produk, konferensi, bonus, dan sistem kredit. Di antara fitur-fitur alat penjualan ini, mereka menyoroti manfaat tambahan yang dapat diterima pembeli ketika dia melakukan pembelian. Terkadang itu adalah hadiah, kesepakatan yang lebih baik, atau layanan tambahan.
Fitur utama promosi penjualan lainnya adalah konten informasinya. Sebagai aturan, penyelenggara tindakan, untuk mendapatkan manfaat lebih lanjut, meminta klien untuk mengisi kuesioner atau meninggalkan informasi kontak. Namun, harus diingat bahwa alat promosi penjualan paling sering memiliki efek jangka pendek. Tujuan utama mereka adalah memotivasi untuk membeli produk di sini dan sekarang.
Semua promosi bersifat komplementer. Namun, masing-masing dari mereka masih memainkan peran tertentu.
Dengan demikian, iklan yang menjalankan fungsi informatif mampu menjangkau khalayak sasaran yang luas. Tanpa itu, menjadi jauh lebih sulit untuk melakukan penjualan pribadi. Penggunaan PR diperlukan untuk meyakinkan calon pembeli bahwa klaim perusahaan tentang sifat unik produk adalah benar. Namun, iklan tidak akan banyak berpengaruh tanpa sentuhan pribadi dan fleksibilitas yang menyertai penjualan pribadi. Efek pesan tentang perusahaan yang dibuat di media dalam hal ini mungkin terlewatkan. Adapun insentifpenjualan, ini berfungsi sebagai tambahan yang bagus untuk kampanye iklan. Dalam jangka pendek, dengan bantuannya, penjualan meningkat secara signifikan.
