Untuk memahami strategi penetapan harga suatu perusahaan, seseorang harus mulai dengan mempelajari jenis pasar dan aturan keberadaannya. Tanpa mengetahui gambaran umum dari proses ekonomi global dan lokal, tidak mudah untuk memahami mengapa satu atau lain cara membentuk harga pokok barang cocok dalam kasus khusus ini. Strategi penetapan harga dalam pemasaran juga dapat dipilih berdasarkan kategori produk yang ditawarkan. Misalnya, harga barang dari segmen mewah mungkin hanya bergantung pada kemampuan finansial dari audiens target yang dipilih. Hal yang sama berlaku untuk beberapa grup produk dan layanan lainnya.
Jenis Pasar
Definisi yang benar dari organisasi tempatnya dalam hubungan moneter modern dapat menjadi titik awal menuju puncak kesuksesan. Karena itu penting untuk dapat memisahkan segmen sesuai dengan keberadaan pesaing dan kemampuannya.
Ada empat jenis pasar utama dalam lingkungan ekonomi saat ini:
- Kompetisi murni. Dalam hal ini, ada banyak sekali perusahaan manufaktur di pasar. Biasanya,konsumen harus memilih dari penawaran penjualan yang serupa tetapi berbeda. Organisasi tidak akan mengalami kesulitan memasuki pasar seperti itu, keluar juga tidak sulit, dan setiap perusahaan individu tidak dapat memiliki dampak yang signifikan pada tingkat harga.
- Persaingan monopolistik. Ada banyak produsen di pasar, dan konsumen memilih produk atau layanan serupa. Dalam hal ini, setiap organisasi berusaha untuk menciptakan proposisi penjualan yang unik melalui desain, opsi tambahan, layanan, masa garansi yang lebih lama, dll. Dampak yang dapat dimiliki satu perusahaan terhadap strategi penetapan harga seluruh pasar adalah minimal.
- Kompetisi oligopoli. Secara tradisional, ada hingga enam perusahaan manufaktur besar di pasar. Sangat sulit bagi perusahaan lain untuk memasuki pasar karena kesulitan atau ketidakmampuan untuk mendapatkan akses ke bahan baku dan basis teknis, pekerja terampil, serta ketersediaan paten yang diperlukan dari para oligopolis. Perwakilan dari jenis persaingan pasar ini dapat bekerja secara terpisah dan bersatu dalam keprihatinan. Harga komoditas sepenuhnya tergantung pada kebijakan dan tujuan.
- Pasar tanpa persaingan atau pasar monopoli. Hanya ada satu produsen di pasar. Paling sering, produksi yang sangat terspesialisasi ini, sebagai suatu peraturan, mahal. Harga sepenuhnya ditentukan oleh pelaku pasar tunggal, tetapi dapat dikendalikan oleh negara.
Harga: strategi harga
Perusahaan yang memasuki pasar dapat memilih cara yang berbeda untuk menjadi, sehingga mereka akan memberi kembalipreferensi untuk metode pembentukan nilai yang lebih cocok untuk situasi mereka. Mengingat hal ini, merupakan kebiasaan untuk membedakan enam jenis penetapan harga utama. Kategori terpisah juga mencakup cara untuk menentukan biaya produk atau produk baru untuk pasar setelah rebranding.
Memastikan Kelangsungan Hidup
Apa yang akan menjadi hal utama bagi perusahaan? Tentunya untuk menjamin kelangsungan hidup baik produk maupun perusahaan itu sendiri. Tanpa mengikuti tujuan dasar ini, kecil kemungkinan perusahaan akan berhasil. Tugas ini segera menyoroti kesadaran perusahaan akan fakta bahwa ada pesaing, produk serupa atau bahkan serupa dan kebutuhan untuk melakukan segala upaya.
Paling sering, produk dan layanan tidak unik, karena ada banyak produsen lain dari produk ini, dan oleh karena itu, pilihan strategi penetapan harga mungkin disebabkan oleh penurunan permintaan. Dalam hal ini, hanya harga yang lebih rendah dan lebih menarik yang akan membantu perusahaan mempertahankan posisinya di pasar. Tidak ada pertanyaan tentang keuntungan dalam hal ini.
Pemaksimalan keuntungan
Banyak perusahaan mencoba mencapai hasil yang luar biasa dalam waktu singkat. Mereka menetapkan harga setinggi mungkin untuk suatu produk. Namun, mereka lupa bahwa penting untuk menilai permintaan nyata untuk suatu produk atau layanan, serta memperhitungkan semua biaya terkait (logistik, pengemasan, penyimpanan, dll.). Harga yang melambung seperti itu dipertahankan selama mungkin. Dalam hal ini, pengaruh kebaruan atau keunikan produk mempengaruhi. Tetapi sebagai hasil dari strategi penetapan harga seperti itu, Anda bisa mendapatkankonsekuensi yang tidak diinginkan: merusak citra bisnis, kurangnya visi jangka panjang, churn pelanggan, kurangnya pembelian berulang, dll.
Mencapai kepemimpinan
Agar perusahaan menjadi trendsetter, perlu untuk menjadi yang teratas dalam peringkat permintaan konsumen. Untuk melakukan ini, Anda perlu memenangkan pangsa pasar sebesar mungkin. Dan ini, pada gilirannya, akan membutuhkan menarik sejumlah besar pelanggan, yang pada saat yang sama harus menjadi pelanggan atau pengguna tetap (dalam hal layanan).
Cara termudah untuk menarik perhatian adalah dengan mengadakan promosi, menurunkan harga, memberikan hadiah dan bonus saat membeli. Tujuan seperti itu adalah jangka panjang, tetapi Anda bisa melupakan keuntungan besar di tahap awal.
Seperti yang Anda ketahui, peningkatan produksi dua kali lipat menyebabkan pengurangan biaya setidaknya 20% per unit barang. Oleh karena itu, semakin banyak Anda perlu memproduksi suatu produk, semakin murah biaya pembuatannya untuk perusahaan, yang berarti keuntungan juga akan meningkat 20-30%.
Kualitas produk sebagai jalan menuju kepemimpinan
Untuk perusahaan dengan rencana jangka panjang, pengembangan strategi penetapan harga didorong oleh faktor lain. Tugas utama mereka adalah menciptakan produk dengan kualitas terbaik. Ini bukan tugas yang mudah. Mereka dipaksa untuk membuat produk dengan harga terendah dalam volume sebesar mungkin sambil mempertahankan kualitas yang tepat.
Faktor “keandalan” dapat menjadi faktor kunci bagi banyak konsumen saat memilih produk tertentu. Untuk membenarkan biaya tinggi dalam kasus ini, Anda dapatkualitas luar biasa atau opsi tambahan. Ini akan mencakup semua biaya teknis. Item dalam kisaran harga ini sangat diminati. Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang dapat mereka percayai. Barang dan jasa tersebut juga sering dipopulerkan dari mulut ke mulut.
Perluasan jumlah saluran distribusi
Jika perlu untuk menarik pelanggan baru ketika pasar distribusi berubah, misalnya, ketika memperluas jangkauan produk perusahaan, tugas utamanya adalah mencoba mencapai niat baik dan loyalitas melalui harga yang menarik.
Kesulitan maksimum tujuan ini menjadi karena sulitnya menemukan keseimbangan. Lagi pula, harga yang terlalu rendah dapat menimbulkan pertanyaan yang tidak perlu tentang kualitas barang, dan terlalu tinggi menyebabkan keengganan konsumen untuk memberikan uang untuk produk yang tidak dikenal.
Strategi penetapan harga ini harus disajikan dengan sangat baik. Minat terhadap barang dengan harga awal yang tinggi dapat dibangkitkan melalui diskon. Produk dan layanan yang lebih murah harus dibuat sedikit lebih mahal, tetapi tawarkan bonus yang bagus kepada semua pembeli.
Dalam banyak hal, strategi ini dianggap universal dan menguntungkan. Pertama, ketika musim bonus dan diskon berakhir, jumlah orang yang berhenti membeli produk ini akan sedikit berkurang. Kedua, dapat meningkatkan biaya produk yang lebih murah.
Pengembalian investasi
Setiap perusahaan menginvestasikan uang dalam produksi. Seringkali mereka juga harus menarik investor luaratau mengambil pinjaman. Oleh karena itu, ketika memilih harga optimal suatu produk, jumlah yang dihabiskan untuk reproduksi diperhitungkan, dan kemudian persentase ditambahkan ke biaya akhir, yang pada akhirnya akan menutupi semua biaya. Dalam hal ini, perusahaan tidak akan bangkrut dan tidak akan masuk ke wilayah negatif, bahkan jika tidak dapat bekerja untuk masa depan.
Strategi ini tidak cocok untuk kategori perusahaan tertentu dengan biaya teknologi tinggi, karena mencoba mengembalikan investasi akan membuat produk menjadi terlalu mahal. Selain itu, ketika memilih strategi penetapan harga ini, harapan pembeli tidak diperhitungkan, dan ini dapat berdampak negatif di masa mendatang.
Pengenalan produk baru dan pembentukan nilainya
Jika sebuah perusahaan mencoba mengejutkan pelanggan dengan hal baru, terutama jika perusahaan itu sendiri kurang dikenal oleh masyarakat umum, maka disarankan untuk menggunakan jenis strategi penetapan harga lainnya. Jauh dari selalu orang rela mengambil hal baru, bahkan jika itu benar-benar berkualitas tinggi dan berharga. Kebiasaan memainkan peran besar dalam perilaku konsumen. Oleh karena itu, dalam hal ini, sejumlah faktor lain dapat mempengaruhi pilihan akhir kebijakan penetapan harga.
Skimming krim
Bisnis apa yang tidak ingin memiliki semuanya? Posisi ini disebut "skimming the cream from the market." Tujuan dari strategi penetapan harga perusahaan ini adalah untuk mendapatkan keuntungan di segmen pasar yang setuju untuk membeli produk ini pada harga yang ditentukan. Biaya produk semacam itu biasanya terlalu mahal 30-40%, karena mereka yang ingin membelinya siap membayar uang ini. Bahkan jika ada produk serupa atau serupa di pasar denganharga yang lebih rendah yang menarik bagi konsumen statis rata-rata, strategi ini hanya memperhitungkan loyalitas merek dan kemauan untuk membeli produk.
Strategi ini tidak memerlukan produksi massal, karena beban produksi yang kecil pun akan menghasilkan keuntungan yang diharapkan. Sejak kejenuhan pasar dan konsumen dengan barang dimulai, harga turun di bawah, biasanya ke harga pasar rata-rata. Karena ini, lebih banyak orang mulai tertarik pada produk, yang sekali lagi mengarah pada kenaikan harga. Strategi ini dapat digunakan sampai kurva permintaan kembali ke nilai standar untuk produk ini di segmen pasar yang dipilih.
Kondisi untuk hasil positif dari strategi ini:
- produk berkualitas tinggi;
- citra merek terlihat;
- segmen pasar dibedakan oleh sejumlah kecil pesaing;
- kurangnya sejumlah besar produk sejenis dengan harga lebih murah.
Pengantar dan konsolidasi
Strategi penetrasi dan adopsi yang langgeng bersifat jangka panjang. Kepentingan produsen didasarkan pada pencapaian prestise dan citra positif perusahaan. Dalam hal ini, harga produk pada saat masuk ke pasar harus sedikit lebih rendah dari pesaing terdekat.
Alat daya tarik utama adalah produk itu sendiri, tetapi dengan harga yang lebih menyenangkan untuk rata-rata pembeli. Selain itu, masalah mencari pelanggan tetap harus diselesaikan.
Hasil positif dari strategi penetapan harga ini di pasar:
- pengurangan biaya;
- pertumbuhan produksi;
- harga rendah menghentikan perusahaan baru untuk membawa produk serupa ke pasar;
- memperluas pasar penjualan.
Biaya dan keuntungan
Formula emas untuk sukses dalam trading adalah: “biaya rata-rata + keuntungan”. Strategi ini diikuti oleh banyak perusahaan manufaktur modern. Inti dari pendekatan ini adalah memilih markup yang akan sepenuhnya menutupi semua biaya, tetapi pada saat yang sama membawa keuntungan. Harga dalam hal ini harus seimbang. Biaya yang terlalu rendah atau terlalu tinggi tidak akan memungkinkan tercapainya volume produksi dan penjualan yang diperlukan. Strategi ini digunakan baik untuk produk baru maupun untuk barang "basi".
Mengikuti pemimpin
Banyak usaha kecil harus beradaptasi dengan tren yang membentuk perusahaan besar. Hal yang sama berlaku untuk penetapan harga. Perusahaan kecil dipaksa untuk menjaga biaya produk mereka pada tingkat organisasi besar, atau menetapkannya 15-30% lebih rendah untuk menarik perhatian.
Saat memilih strategi ini, perusahaan kecil cukup "mengikuti kakak", yang akan membantu mereka menghemat uang dalam riset pasar, misalnya.
Disesuaikan untuk prestise
Ada kategori barang terpisah - produk mewah. Dimungkinkan untuk membentuk harga untuk produk semacam itu secara praktis "dari langit-langit". Strategi ini berlaku untukeksklusif, barang berkualitas tinggi, dan/atau mungkin buatan tangan. Fitur dan performa harus tampil "lebih tinggi" dari harga yang tertera. Dalam hal ini, produk akan populer.
