Tanpa potret yang jelas dari klien potensial, tidak mungkin untuk secara kompeten menyusun proposal komersial untuk penjualan produk atau layanan, dan bahkan lebih sulit untuk mengatasinya dengan benar. Potret calon pembeli adalah target audiens yang kemungkinan besar akan tertarik dengan penawaran Anda. Ini dikompilasi menggunakan jumlah maksimum informasi tentang permintaan konsumen untuk produk.
Pemisahan segmen bisnis
Sebaiknya memulai topik dengan fakta bahwa ada dua lini bisnis - b2b dan b2c. Opsi pertama adalah bisnis untuk bisnis, dan opsi kedua adalah untuk pembeli. Dalam kasus pertama, sebagai aturan, tidak ada pertanyaan tentang menggambar potret audiens target, karena audiens diketahui oleh semua orang, tetap hanya memusatkan upaya untuk menarik pelanggan. Namun kasus kedua inilah yang akan dibahas lebih lanjut. Untuk b2c, selalu penting untuk mendefinisikan audiens dengan benar, terlepas dari apakah itu bisnis online atau offline.
Selain itu, penting untuk mengetahui apa target audiensnyamungkin ada lebih dari satu aktivitas. Spesialis berpengalaman selalu mengalokasikan kelompok utama dan beberapa kelompok sekunder untuk bekerja.
Elemen potret klien potensial
Sebelum melanjutkan ke instruksi untuk menggambar potret konsumen, perlu untuk memahami seluk-beluk konsep itu sendiri. Potret klien potensial adalah gambaran kolektif yang kompleks dari seseorang yang tertarik dengan penawaran Anda. Saat membuat gambar ini, Anda secara visual "menarik" di kepala pembeli target, yang akan diorientasikan semua aktivitas pemasaran organisasi Anda. Potret audiens target dapat memiliki sejumlah besar karakteristik yang berbeda, karena semakin banyak, semakin jujur gambar yang dihasilkan.
Posisi dasar untuk menggambarkan audiens target
Pemasar mana pun yang pertama kali dihadapkan pada tugas untuk mendeskripsikan audiens target, mengajukan beberapa pertanyaan pada dirinya sendiri:
- Bagaimana Anda menentukan siapa audiens target organisasi Anda?
- Pada periode pengembangan strategi apa sebaiknya target audiens dipilih?
- Dari mana Anda mendapatkan data untuk membangun potret sosial seorang konsumen?
- Apa ciri-ciri untuk menciptakan persona pembeli?
- Seberapa detail deskripsinya?
Tentu saja, ini tidak semua pertanyaan, tetapi tentu saja yang paling mendasar. Selanjutnya, kita akan menganalisis masing-masing poin secara lebih rinci. Jadi mari kita mulai.
Pemirsa Sasaran
Itu bisa luas - misalnya, semua konsumen produk susu, atau sempit (hanya mereka yangmembeli keju cottage bebas lemak dengan biaya rendah). Semakin lebar lingkaran ini, semakin kabur deskripsinya, karena sulit untuk menentukan karakteristik yang diucapkan penonton.
Anda perlu membuat potret konsumen sasaran berdasarkan prototipe perwakilan paling cerdas, mencoba menguraikan karakteristik umum yang akan membedakan pelanggan perusahaan Anda dari audiens pasar lainnya. Saat membentuk citra pembeli Anda, perlu untuk menggambarkan tidak hanya pelanggan tetap, tetapi juga mereka yang belum membeli produk.
Pada tahap strategi apa audiens target harus dipilih?
Mulai menyusun potret konsumen harus setelah analisis dan segmentasi pasar, yaitu pada tahap mengembangkan strategi positioning. Dalam praktiknya, situasi sering terjadi ketika perlu untuk mengidentifikasi audiens target tanpa strategi pemasaran, ini terutama berlaku untuk spesialis yang baru mulai bekerja di organisasi baru. Dalam hal ini, Anda dapat melanjutkan sebagai berikut:
- Identifikasi pesaing utama perusahaan.
- Buat analisis komparatif produk perusahaan Anda dan apa yang ditawarkan pesaing.
- Kirim pembelanja misteri ke pesaing.
- Jelaskan nilai produk.
- Pahami siapa yang saat ini menjadi konsumen produk dan loyal kepadanya.
- Deskripsikan pelanggan ideal Anda.
- Buat gambar klien target berdasarkan data yang diterima.
Ke mana harus dibawadetail
Untuk membentuk citra calon konsumen, perlu menjawab beberapa pertanyaan:
- Siapa yang membeli dan siapa yang tidak?
- Mengapa dibeli atau tidak dibeli?
- Dengan kriteria apa mereka dipilih, bagaimana mereka dibeli dan digunakan?
- Bagaimana perasaan konsumen tentang produk organisasi lainnya?
- Pengalaman pengguna.
Sumber berikut akan membantu Anda menemukan jawaban atas semua pertanyaan ini:
- Catatan dalam publikasi khusus tentang pembeli modern.
- Grup tematik di berbagai jejaring sosial (pemasaran dan pemasaran Internet).
- Pelanggan yang sudah ada, misalnya dari point of sale hingga offline. Minta mereka untuk mengikuti survei singkat, idealnya kelompok fokus.
- Situs sendiri tempat Anda dapat memasang penghitung khusus dengan analisis lalu lintas.
- Wordstat (studi kata kunci frekuensi tinggi dan frekuensi rendah). Omong-omong, yang terakhir akan memberi tahu Anda banyak informasi tentang potret audiens target dan keinginan mereka.
- Manajer penjualan yang berinteraksi dengan pelanggan dan pemasok yang ada (jika bisnis sudah berdiri dan berjalan). Omong-omong, untuk mengontrol pekerjaan karyawan, Anda dapat menyewa pembeli misterius.
- Bisnis yang tidak bersaing yang, misalnya, berbasis di kota lain, tetapi bersedia berbagi pengetahuan dan pengalaman tentang pelanggan.
- Agen analitik khusus. Mungkin Anda akan beruntung dan berhasil menemukan pemasar yang kompeten yang akan sepenuhnya mengambil alih pencarian data untuk lebih lanjut menyusun potret target audiens.
Karakteristik untuk mendeskripsikan audiens target
Semua karakteristik yang menjadi dasar pembentukan citra pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok.
Geografi
Di sini Anda perlu mengatur wilayah geografis di mana pesan iklan akan disiarkan. Di sini perlu untuk menentukan di bagian negara / wilayah / wilayah mana pelanggan potensial tinggal dan berada. Tidak masuk akal untuk beriklan di seluruh negeri ketika produk atau layanan Anda hanya tersedia di kota-kota besar, seperti Moskow dan St. Petersburg.
Indikator sosial-demografi
Dapat dibagi menjadi tiga komponen:
- Jenis kelamin pelanggan. Perwakilan perempuan dan laki-laki dipandu oleh prinsip yang berbeda, masing-masing, dan mereka membuat keputusan yang berbeda. Oleh karena itu, untuk membuat potret konsumen dalam pemasaran, pertama-tama perlu ditentukan untuk siapa produk itu dimaksudkan. Tak jarang juga yang cocok keduanya, masing-masing target audiensnya adalah pria dan wanita.
- Usia pembeli. Ini adalah blok yang cukup besar, karena setiap penawaran promosi memiliki kategori usianya sendiri. Tidak mungkin untuk memberikan jawaban tegas untuk pertanyaan ini, perlu untuk menetapkan semacam kerangka kerja, misalnya, usia konsumen adalah orang muda dari 25 hingga 35 tahun. Spesialis pemasaran telah lama membagi kehidupan manusia menjadi beberapa tahap (waktu sekolah, siswa, awal dari jalur karir, karir berkembang dan pertumbuhannya, karir berakhir, pensiun). Pada tahap-tahap inilahdipandu ketika menyusun potret audiens target, karena setiap layanan atau produk memiliki kategori usianya sendiri, yang akan dijual lebih baik.
- Pendidikan. Kriteria ini membantu untuk memahami seberapa profesional mengembangkan pembeli. Banyak kampanye iklan yang ditargetkan membuat divisi mereka sesuai dengan itu, dapat dibagi menjadi mereka yang memiliki satu atau lebih pendidikan dan tingkat pendapatan rata-rata. Paling sering, contoh potret konsumen ini digunakan oleh organisasi yang menawarkan barang dan jasa untuk orang kaya.
Situasi keuangan
Salah satu kriteria terpenting ketika memikirkan citra pembeli adalah menentukan tingkat pendapatan pembeli target Anda. Di sini penting untuk memahami jenis cek yang Anda andalkan, dan prinsip apa yang dipandu oleh pelanggan.
Jika calon pembeli barang berpenghasilan rendah, maka tidak disarankan untuk mematok harga tinggi untuk barang tersebut. Dan juga perlu dipahami bahwa orang-orang dengan pendapatan rendah sangat memperhatikan harga, lebih tepatnya, biaya yang menjadi poin utama bagi mereka ketika memilih sebuah penawaran.
Saluran informasi
Ini adalah salah satu pertanyaan terpenting saat membentuk potret calon konsumen. Di sini Anda perlu menetapkan dari sumber spesifik mana pelanggan masa depan Anda menerima informasi dan jawaban atas pertanyaan mereka. Ini mungkin saluran distribusi yang sama sekali berbeda:
- Mesin pencari internet.
- Jejaring sosial.
- Koran.
- Majalah dan banyak lagi.
Jika kami mempertimbangkan iklan online, maka perlu untuk menetapkan portal mana yang dikunjungi pelanggan Anda, ini dapat berupa situs dari berbagai arah, misalnya, yang terfokus secara sempit.
Jika Anda akan terlibat dalam menarik pelanggan ke toko di sumber online, maka Anda harus memperhatikan situs khusus tempat orang-orang dengan niat yang sama berkumpul dan mendiskusikan masalah yang menjadi perhatian mereka. Situs yang sama nantinya dapat digunakan untuk kampanye iklan Anda.
Seberapa detail audiens target harus dijelaskan
Saat membentuk citra calon pembeli, perlu untuk menggambarkan perwakilan paling cerdas. Dalam prosesnya, coba gunakan semua grup parameter yang disebutkan di atas. Hanya dalam hal ini deskripsi akan benar-benar potret. Setelah mempelajari informasi ini, gambaran yang berbeda akan terbentuk di kepala seseorang. Idealnya, kolase dari beberapa foto harus ditambahkan ke deskripsi untuk melengkapi potret. Lebih baik menyiapkan dua opsi: yang pendek, berdasarkan 4-5 kriteria, yang memungkinkan Anda untuk secara dangkal memisahkan audiens target dari seluruh pasar, dan yang lengkap dengan karakteristik paling rinci, kebiasaan, fitur, karakter, dan seterusnya.
Gambar akan lengkap dan detail jika dalam proses penciptaan Anda mencoba untuk menggambarkan vektor pengembangan target audiens dalam format yang ada dan dengan cara yang harus sempurna. Deskripsi seperti itu akan membantu untuk memahami perubahan utama yang perlu dilakukan dalam pengembangan dan promosi produk.
Petunjuk langkah demi langkah untuk membuat gambar calon pembeli
Setelah menemukan jawaban atas semua pertanyaan di atas dan dipersenjatai dengan jumlah informasi yang diperlukan, Anda dapat mulai membangun potret klien potensial langkah demi langkah. Paket ini cocok bahkan untuk mereka yang belum memiliki basis klien yang mapan. Dalam hal ini, analisis dapat menggunakan data kenalan yang paling mungkin tertarik dengan penawaran Anda. Dan sudah ketika Anda memiliki pembeli nyata pertama (pada tahap pertama, cukup untuk menganalisis 10 orang pertama), Anda harus mengulangi prosedurnya. Jadi mari kita mulai:
- Melihat profil di jejaring sosial. Dari sumber daya populer seperti Vkontakte atau Facebook, sangat mudah untuk mendapatkan beberapa informasi - jenis kelamin, usia, dan tempat tinggal klien potensial. Ini adalah data yang sangat diperlukan yang harus dimasukkan pada komputer di piring khusus.
- Analisis halaman dan grup di mana klien menjadi anggota dan pelanggan. Informasi ini juga harus dimasukkan dalam tabel yang dibuat sebelumnya. Mengapa ini diperlukan? Setelah potret audiens target dibuat, halaman dan grup di jejaring sosial ini dapat digunakan sebagai platform informasi. Ini berarti mengiklankan produk Anda di halaman yang disimpan.
- Tiga situs favorit. Memiliki informasi tentang sumber daya mana yang paling sering digunakan pelanggan, Anda akan dapat menempatkan penawaran Anda pada mereka dengan cara yang sama. Itu selalu bekerja dengan sangat efektif.
- Bidang kegiatan. Momen ini juga paling sering terjadibelajar dari kuesioner, dan ketersediaan informasi tersebut memungkinkan Anda untuk memahami kemampuan dan kebutuhan konsumen.
- Catat pertanyaan dan masalah yang dihadapi pelanggan. Ini akan membantu "mengikat" proposal Anda dengan keputusan mereka.
- Merancang potret klien berdasarkan informasi yang diterima. Semua data dirangkum dalam tabel kuesioner terpisah untuk setiap klien. Hasilnya, Anda akan memiliki gambaran siap pakai tentang calon pembeli di tangan Anda.
Contoh potret pelanggan yang bekerja
Inilah tampilan gambar TA yang disusun dengan baik:
Audiens untuk psikolog keluarga dalam praktik pribadi. Contoh potret konsumen dalam hal ini terlihat seperti ini:
- Wanita berusia antara 22 dan 44 tahun dari kota-kota besar.
- Mereka tertarik pada psikologi dan mengikuti berita grup di jejaring sosial tentang topik serupa.
- Memiliki setidaknya 3 minat.
- Olahraga aktif.
- Mereka bersemangat tentang filosofi, nilai-nilai spiritual, dan pertumbuhan pribadi.
- Penghasilan tinggi atau rata-rata.
2. Contoh potret konsumen toko pakaian remaja online dari desainer.
- Pria dan wanita berusia 20 hingga 35 tahun dari wilayah metropolitan dan kota menengah.
- Tertarik pada mode dan tren.
- Setiap orang memiliki pekerjaan tetap atau sedang belajar di institusi pendidikan tinggi, dengan keyakinan hidup yang aktif.
- Melakukan beberapa olahraga,berpartisipasi dalam kompetisi, adalah anggota grup yang relevan di jejaring sosial.
