Saat ini, pemasaran tidak berfungsi cukup baik di organisasi Rusia. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa ada sedikit perkembangan ilmiah dalam negeri dalam pemasaran, berkat organisasi mana yang dapat secara kompeten mengelola kegiatan perusahaan di pasar saat ini.
Dalam ekonomi modern, tidak ada perusahaan tanpa layanan pemasaran. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa kebutuhan konsumen terus berkembang atau berubah. Namun, setiap subjek memiliki preferensi pribadi.
Saat ini, pengelolaan kegiatan pemasaran organisasi merupakan mata rantai yang tidak terpisahkan, yang tanpanya tidak mungkin memastikan keberhasilan produksi yang efisien.
Secara praktis, belum semua organisasi Rusia memperkenalkan proses pemasaran untuk mengelola, berinvestasi, dan memodelkan aktivitas dalam konteks transformasi ekonomi Rusia, yang menentukan relevansi topik artikel.
Konsep pemasaran
Di awal artikel ini, tugas utamanya adalah: "Menentukan pemasaran."
Hari ini di modernDalam literatur, Anda dapat menemukan banyak konsep berbeda yang dapat menggunakan karakteristik kompleks dan lainnya dari masalah ini, dengan mempertimbangkan bidang pengetahuan dari berbagai aspek.
Namun, pertimbangkan satu definisi pemasaran yang diberikan oleh Philip Kotler, profesor pemasaran internasional di JL Kellogg Graduate School of Management di Northwestern University, yang berhak dianggap sebagai pendiri teori pemasaran modern. Dari sudut pandang F. Kotler, pemasaran adalah jenis aktivitas manusia yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan persyaratan melalui pertukaran.
Definisi dan konsep pemasaran modern telah disesuaikan pada tahun 2007 oleh American Marketing Association (AMA; American Marketing Association). Ini terlihat seperti ini: ini adalah aktivitas, seperangkat alat dan proses yang memastikan penciptaan, informasi, pengiriman, dan pertukaran penawaran yang memiliki nilai bagi konsumen, pelanggan, mitra, dan masyarakat secara keseluruhan.
Efek dan manfaat terbesar dalam sebuah perusahaan dari pemasaran dicapai jika bekerja sebagai konsep manajemen holistik dan sistem untuk mengelola kegiatan subjek (organisasi) dalam kondisi pasar.
Definisi dan konsep pemasaran terletak pada ungkapan berikut: kata tersebut berasal dari bahasa Inggris market - "market", yaitu, sistem total untuk mengatur kegiatan produksi, pemasaran, dan penelitian suatu perusahaan, yang berfokus pada kepuasan terdalam dari permintaan konsumen;bertujuan untuk membangun, memperkuat, dan memelihara pertukaran yang bermanfaat untuk mencapai tujuan tertentu dan menghasilkan keuntungan.
Konsep dasar
Definisi tujuan pemasaran adalah sebagai berikut:
- penaklukan ceruk pasar;
- mempelajari kebutuhan konsumen;
- menciptakan citra perusahaan yang baik;
- meningkatkan kualitas hidup pelanggan;
- pemilihan mekanisme profit yang paling optimal;
- peningkatan penjualan;
- pertumbuhan output;
- pengurangan biaya.
Mari kita simak tugas pokok dari konsep yang dipelajari hari ini:
- analisis dan pemantauan situasi pasar;
- studi preferensi konsumen;
- penggunaan elemen pemasaran internal;
- kontrol dan pemantauan klien;
- membuat komunikasi;
- promosi produk;
- pemantauan harga.
Perencanaan
Di bawah definisi rencana pemasaran, seseorang harus memahami dokumen khusus yang merupakan bagian integral dari rencana pengembangan strategis perusahaan, yang mendefinisikan semua tujuan pasar perusahaan, menyajikan metode untuk mencapainya, dan menguraikan anggaran untuk ini.
Jenis rencana ini dikembangkan oleh perusahaan, sebagai suatu peraturan, selama 3-5 tahun. Ini berisi tujuan jangka panjang perusahaan, menentukan posisi pemasaran, dengan mempertimbangkan sumber daya yang tersedia.
Kebutuhan akan rencana pemasaran sudah jatuh tempofakta berikut:
- jika tidak ada, tindakan firma bersifat spontan;
- ada konflik pilihan yang memungkinkan untuk pengembangan perusahaan;
- tidak akurat dalam menentukan target audiens perusahaan;
- tidak ada pesanan dalam pengadaan dan pemasaran produk.
Proses untuk mengembangkan rencana pemasaran untuk sebuah perusahaan adalah sebagai berikut:
- menentukan misi perusahaan;
- analisis SWOT;
- pengembangan tujuan dan strategi perusahaan;
- pengembangan masalah;
- membuat rencana pemasaran;
- menentukan anggaran pemasaran;
- memonitor pelaksanaannya.
Di bawah anggaran pemasaran dapat dipahami sebagai rencana jumlah pendapatan, biaya dan keuntungan sebagai hasil dari pelaksanaannya.
Dalam hal ini, pendapatan adalah nilai perkiraan, dan biaya dihitung berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan sesuai dengan rencana yang dikembangkan.
Laba dihitung sebagai selisih antara pendapatan dan pengeluaran.
Struktur rencana pemasaran akan terlihat seperti ini:
- hasil historis perusahaan (sebagai dasar rencana);
- analisis dan ramalan pasar;
- tujuan dan sasaran yang dirancang;
- strategi pasar yang dikembangkan;
- harga, pemasaran, kebijakan komunikasi perusahaan;
- tenggat waktu;
- rencana anggaran.
Kepemimpinan pemasaran
Definisi manajemen pemasaran adalah mekanisme dampakperusahaan dan pengelolaannya terhadap permintaan pasar untuk mencapai hasil akhir keuntungan perusahaan.
Manajemen pemasaran adalah proses kompleks dalam menganalisis, merencanakan, mengatur, dan memantau aktivitas perusahaan untuk menjalin dan memelihara kontak dengan konsumen sasaran, serta mencapai tujuan perusahaan seperti meningkatkan pendapatan, meningkatkan penjualan, meningkatkan pangsa pasar, dll…
Definisi dasar pemasaran melibatkan poin-poin penting. Poin-poin penting dalam mengelola pemasaran organisasi adalah:
- sebuah proses di mana analisis, perencanaan, dan kontrol atas implementasi rencana berinteraksi bersama;
- proses manajemen yang meliputi pelaksanaan jasa, ide dan barang;
- proses bertindak berdasarkan konsep pertukaran;
- kepuasan seluruh peserta dalam proses (tukar/transaksi).
Manajemen pemasaran ditargetkan pada objek tertentu dan diimplementasikan oleh berbagai entitas.
Definisi dasar pemasaran melibatkan studi tentang objek dan subjeknya.
Objek manajemen pemasaran adalah tujuan tindakan subjek manajemen terkait dengan penjualan, distribusi, dan periklanan. Peran objek pemasaran dapat berupa nilai materi, jasa, barang bergerak dan tidak bergerak, informasi. "Objek manajemen" mencerminkan fungsi organisasi untuk memilih ceruk pasar, untuk memilih kebijakan dan strategi pemasaran, dengan mempertimbangkan total faktor sepertilingkungan eksternal dan internal.
Entitas manajemen pemasaran – badan hukum atau perorangan yang menjalankan berbagai fungsi pemasaran. Berbagai subjek manajemen pemasaran menjalankan fungsi khusus untuk mereka.
Fungsi yang dilakukan oleh entitas manajemen pemasaran ditunjukkan pada tabel di bawah ini.
| Subjek kontrol | Fungsi untuk dijalankan |
| Produsen atau fasilitas teknis | Produksi barang atau penyediaan jasa |
| Perusahaan Dagang | Penjualan barang, pergudangan, transportasi |
| Organisasi Pemasaran | Analisis pasar, peramalan, promosi barang dan jasa |
Mengelola kegiatan pemasaran organisasi adalah pekerjaan yang bertujuan untuk meneliti kepentingan konsumen. Karya ini meliputi:
- penelitian dan perkiraan tindakan, perilaku pesaing;
- penciptaan dan pengembangan barang dan jasa baru yang berdaya saing;
- kontrol atas penjualan produk jadi, penetapan harga.
Tujuan utama manajemen pemasaran adalah untuk memastikan bahwa tindakan yang ditujukan untuk merangsang pasar dilakukan secara akurat.
Nilai manajemen pemasaran suatu organisasi cukup besar, karena perusahaan yang memperhatikannya adalah pemimpin di pasarekonomi di segmennya. Di tempat pertama harus menjadi tindakan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan membangun hubungan jangka panjang antara mereka dan organisasi. Untuk menjadi yang pertama di antara pesaing, Anda perlu mempelajari pasar, mengetahui cara kerjanya dan apa kebutuhannya. Dengan kata lain, pemasaran memainkan peran penting dalam transformasi ekonomi Rusia.
Inti dari definisi pemasaran organisasi dapat dilihat dari tiga perspektif:
- sebagai jenis aktivitas manusia: aktivitas yang ditujukan untuk pertukaran dalam hubungan pasar;
- sebagai sistem manajemen: fokus pada kepuasan pelanggan;
- sebagai konsep atau filosofi kegiatan: penting bahwa kegiatan organisasi ditujukan untuk menemukan kebutuhan dan persyaratan di segmen pasarnya, dan yang terpenting, perlu diterapkan dengan cara yang lebih efisien daripada pesaing.
Berdasarkan ini, kesimpulannya adalah bahwa esensi manajemen pemasaran terletak pada aturan: hanya menghasilkan apa yang dibutuhkan klien (pembeli), dan tidak memaksakan apa yang tidak beresonansi di pasar.
Pemasaran biasanya tidak hanya bereaksi terhadap perkembangan pasar, tetapi itu sendiri adalah penggagas perkembangannya, merilis produk baru, sehingga memperluasnya. Agar mekanisme pengelolaan kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan sukses, maka perlu mempelajari secara menyeluruh sistem pasar, fungsi, kelebihan dan kekurangannya.
Definisi pemasaran melibatkan studi tentang proses manajemen. Proses manajemenpemasaran terdiri dari empat tahap penting, yang dibahas lebih rinci di bawah ini:
- analisis peluang pasar;
- pemilihan target pasar;
- Mengembangkan bauran pemasaran;
- perwujudan kegiatan pemasaran.
Sistem manajemen pemasaran mencakup fungsi, serangkaian tujuan, metode, prinsip, cara mengelolanya, serta struktur manajemen.
Sistem manajemen pemasaran suatu organisasi adalah masalah yang kompleks, solusinya hanya mungkin dilakukan dengan pendekatan kumulatif. Sistem pemasarannya cukup fleksibel dan mudah beradaptasi, bahkan organisasi kecil pun memasukkan faktor eksternal dan internal yang perlu diperhitungkan saat menganalisis aktivitas perusahaan. Manajemen sistem pemasaran yang tepat memungkinkan Anda untuk merespon tepat waktu terhadap semua perubahan di lingkungan pasar.
Tujuan manajemen pemasaran mencakup kesadaran perusahaan akan kepentingan semua pelaku pasar, tindakan yang bertujuan menghasilkan keuntungan dan memastikan aktivitas yang efektif di pasar. Pelaksanaan tugas terjadi karena pelaksanaan fungsi manajemen. Mewujudkan tujuan perusahaan menjadi lebih mudah dengan membuat pohon tujuan. Pembuatannya memungkinkan untuk memasukkan tujuan jangka panjang dan operasional, serta tujuan kuantitatif dan kualitatif.
Teknologi proses manajemen pemasaran organisasi berisi:
- mengumpulkan dan meneliti data tentang pesaing dan perilaku mereka di pasar;
- penelitian tentang kemungkinan pemaksaan-keadaan utama di pasar;
- riset diikuti dengan memodelkan keputusan psikologi calon pembeli.
Manajemen posisi pasar organisasi dilakukan melalui operasi manajemen pemasaran yang berorientasi pada proses. Operasi ini mencakup teknologi informasi terbaru, rekayasa ulang dan ekonomi dengan tren modern.
Reengineering adalah proses mengubah organisasi dengan cara memodernisasi solusi teknologi yang diterapkan sebelumnya. Tujuan dari fenomena ini adalah untuk meningkatkan efisiensi organisasi.
Teknologi terbaru diwujudkan dalam penerapan sistem manajemen CRM dan SCM. CRM (Customer Relationship Management) - perangkat lunak yang memungkinkan Anda berinteraksi dengan pelanggan. SCM (Supply Chain Management) adalah sistem manajemen rantai pasokan. Manajemen pemasaran operasi logistik mengatur posisi pasar perusahaan melalui organisasi yang kompeten dari distribusi dan pergerakan sumber daya material dan informasi.
Mendefinisikan pemasaran melibatkan pemeriksaan elemen dasarnya. Elemen utama dari teknologi proses manajemen pemasaran organisasi adalah:
- menciptakan tujuan manajemen perusahaan di pasar (melalui pemasaran taktis dan strategis);
- persiapan (perencanaan) keputusan manajemen pemasaran;
- eksekusi strategi dan rencana pemasaran, serta kontrol atas implementasinya.
Sistem Manajemen Pemasarankegiatan organisasi menyusun program untuk mengubah posisi pasar perusahaan dan bermuara pada program kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan proses interaksi dengan segmen pasar.
Prinsip Tata Kelola
Mendefinisikan manajemen pemasaran melibatkan pemeriksaan prinsip-prinsipnya. Pembentukan dan pengelolaan posisi pasar organisasi mengikuti prinsip-prinsip manajemen pemasaran. Prinsip-prinsip manajemen pemasaran adalah aturan yang diturunkan dari hukum ekonomi, serta beroperasi atas dasar berbagai tahap perkembangan pasar (di saat krisis/risiko). Prinsip-prinsip tersebut adalah penghubung antara hubungan intra-perusahaan dan unit-unit organisasi perusahaan, dan juga menjalin hubungan dengan lingkungan pasar eksternal. Perhatikan salah satu pendekatan dalam sistem prinsip manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh I. M. Biru:
- Prinsip perilaku organisasi adalah pencegahan dan pelayanan risiko yang berkualitas;
- prinsip profitabilitas dan efisiensi dinyatakan dalam kendali atas implementasi (eksekusi) strategi, daya saing dan permintaan;
- prinsip profesionalisme manajemen terbentuk dari keamanan informasi karyawan dan stimulasi mereka oleh manajemen;
- prinsip pengendalian dan akuntansi, termasuk audit internal dan eksternal, keselamatan lingkungan dan tenaga kerja;
- prinsip rasio optimal sentralisasi dan desentralisasi, yang dinyatakan dalam pembagian kekuasaan, serta dalam manajemen anti-krisis.
Jenis utama pemasarankegiatan
Kegiatan pemasaran organisasi ditujukan untuk mempromosikan pasar barang dan jasa dengan cara menganalisis kebutuhan pembeli dan konsumen, serta memenuhi kebutuhan tersebut. Berdasarkan kegiatan ini, maka dibentuklah tahapan-tahapan distribusi barang dan jasa yang kompeten kepada pembeli akhir.
Kegiatan pemasaran dilakukan untuk meningkatkan efisiensi organisasi. Merupakan kebiasaan untuk membedakan empat jenis utama kegiatan pemasaran. Definisi jenis pemasaran tercermin dalam tabel di bawah ini
Kegiatan pemasaran utama perusahaan:
| Aktivitas | Karakteristik |
| Kelontong | Orientasi pada karakteristik teknis barang. Permintaan pasar tidak diperhatikan, yang dapat menyebabkan kerugian hari ini, tetapi di masa depan produk dapat menjadi permintaan. |
| Industri | Output volume produksi didasarkan pada solvabilitas pembeli. Tetapi kerugian bisa saja terjadi, karena mungkin ada kelebihan pasokan produk di pasar. |
| Penjualan | Fokus pada omset dan peningkatan penjualan. Hal ini dapat menghasilkan pendapatan yang kecil karena tidak adanya perhatian terhadap permintaan konsumen di pasar. |
| Permintaan konsumen | Dedicated untuk kepuasan pelanggan. Merespon dengan cepat terhadap perubahansesuai dengan kebutuhan pelanggan, kisaran baru sedang diproduksi. Aktivitas ini khas untuk perusahaan dengan posisi keuangan yang stabil. |
Pemasaran kompleks
Untuk pertama kalinya konsep "marketing complex" (pemasaran kompleks) muncul berkat profesor di Harvard Business School N. Borden pada tahun 1964. Menurutnya, bauran pemasaran adalah seperangkat komponen seperti produk, harga, metode distribusi, dan metode stimulasi. Saat ini ada banyak definisi dari konsep ini.
Pemasaran yang kompleks saat ini (bauran pemasaran) adalah koneksi dan organisasi yang tepat dari semua elemen dan alat pemasaran. Ini berfokus pada pengembangan dan penerapan strategi pemasaran dinamis yang mengantisipasi volatilitas dan kompleksitas pasar. Merupakan kebiasaan untuk memilih empat aspek mendasar dari bauran pemasaran yang membentuk strategi pemasaran. Ini adalah kombinasi dari tujuan, masalah, cara untuk menyelesaikannya, yang menentukan cara produk dijual, penetapan harga, dan penjualan. Untuk merujuk pada set ini pada tahun 1960, J. McCarthy mensintesis bauran pemasaran dari konsep-konsep seperti produk (Produk), harga (Harga), promosi (Promosi), distribusi (Tempat), mengedepankan model "4P". Ini adalah konsep bahwa bauran pemasaran terdiri dari empat elemen yang saling berhubungan.
Momen strategis
Penentuan strategi pemasaran suatu perusahaan harus dilakukan atas dasar analisis lengkap kegiatan keuangan perusahaan. Penilaian peluang pasar perusahaandan lingkungan pemasaran pasar merupakan sarana yang memungkinkan untuk menyediakan informasi manajemen tentang perubahan pemasaran untuk meningkatkan sistem manajemen secara keseluruhan.
Dalam hal ini, dimungkinkan untuk menggunakan sistem pendukung keputusan untuk analisis pemasaran guna mewujudkan peluang bisnis. Analisis peluang bisnis mencakup aspek-aspek berikut: analisis kinerja keuangan perusahaan, analisis peluang kompetitif.
Strategi Pemasaran Utama:
- strategi konsentrasi (organisasi menentukan arah sempit aktivitasnya);
- strategi spesialis fungsional (organisasi mengkhususkan diri dalam satu fungsi, melayani semua kelompok konsumen dari fungsi ini);
- strategi spesialisasi pelanggan (organisasi berfokus pada kelompok pelanggan tertentu, berusaha untuk sepenuhnya memenuhi kebutuhan mereka);
- strategi spesialisasi selektif (produk dari berbagai jenis diproduksi untuk pasar yang berbeda);
- Strategi cakupan penuh (berbagai macam produk yang memuaskan semua kelompok konsumen).
Tujuan Pemasaran
Menentukan fungsi pemasaran adalah elemen yang sangat penting dari studinya.
Pada setiap tahapan kegiatan perusahaan, fungsi manajemen pemasaran diterapkan. Perusahaan mencapai hasil dengan menjalankan serangkaian tugas untuk setiap fungsi. Merupakan kebiasaan untuk membedakan empat kelompok fungsi pemasaran.
Grup Fungsi Pemasaran:
| Nama fungsi | Penjelasan |
| Fungsi analitik | Termasuk: analisis ilmiah; riset pasar; mempelajari lingkungan eksternal dan internal organisasi. |
| Fungsi produksi komoditas | Termasuk: pembuatan penawaran produk perusahaan; produksi barang; produksi kemasan; pembentukan berbagai macam; penjabaran kualitas barang yang akan bersaing. |
| Fungsi penjualan | Meliputi: memastikan penjualan barang, penerapan kebijakan harga; komunikasi dengan pembeli, pilihan kampanye iklan. |
| Fungsi organisasi |
Termasuk: interaksi dengan sistem pemasaran dan informasi pemasaran; perencanaan dan pengendalian. Marketing mengembangkan dan mengawasi strategi dan program pemasaran. |
Pemasaran Produk
Definisi produk dalam pemasaran adalah segala sesuatu yang dapat memuaskan kebutuhan pelanggan, serta apa yang ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian konsumen.
Komponen utama sebuah produk dalam hal pemasaran adalah:
- Produk sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Tugas pemasaran adalah menciptakan citra produk yang baik.
- Dukungan produk sebagai langkah untuk meningkatkan efisiensi penggunaannya,penyimpanan, penjualan.
- Alat pemasaran.
Kebijakan komoditas adalah kegiatan pemasaran yang melibatkan perencanaan dan pelaksanaan serangkaian kegiatan dan strategi untuk menciptakan manfaat produk yang positif.
Kebijakan produk memberikan kemampuan untuk mengelola siklus hidup produk di berbagai tahap.
CV
Pemasaran adalah definisi singkat tentang fungsi organisasi, proses menciptakan dan mempromosikan di antara konsumen barang dan jasa yang disediakan dan diproduksi oleh perusahaan, serta studi dan penyesuaian sistem hubungan dengan ini konsumen untuk memaksimalkan keuntungan perusahaan.
Aktivitas pemasaran dalam organisasi adalah salah satu fungsi utama. Ini menentukan kebijakan perusahaan baik dari sisi teknis dan produksi, dan dari sisi gaya, sifat pengelolaan semua kegiatan bisnis perusahaan. Berdasarkan analisa dan penelitian yang dilakukan, para ahli bagian pemasaran mencoba menyampaikan kepada karyawan perusahaan, apakah mereka engineer atau developer, produk apa yang dibutuhkan sekarang, bagaimana calon konsumen menginginkannya, dengan harga berapa mereka siap membelinya. dan dalam jangka waktu berapa akan dibutuhkan.
Definisi tujuan pemasaran yang benar memungkinkan perusahaan mencapai kinerja akhir dalam hal menghasilkan pendapatan dan profitabilitas dalam jangka pendek.
