Tujuan bisnis apa pun adalah untung. Penting tidak hanya membawa banyak uang, tetapi juga perlu mendistribusikannya dengan bijak. Karena alasan inilah analisis kinerja yang sistematis merupakan bagian integral dari bisnis yang sukses. Salah satu indeks utama yang digunakan oleh pemasar adalah LTV.
Apa itu LTV
LTV adalah singkatan yang diterjemahkan menjadi "siklus hidup pelanggan". Indikator ini menunjukkan berapa banyak setiap pembeli membawa uang ke perusahaan untuk seluruh waktu kerjasama dengannya.
Biasanya dua metode penghitungan indikator ini digunakan.
- Sejarah, dengan mempertimbangkan nilai total pendapatan yang dibawa pembeli tertentu ke perusahaan.
- Perkiraan diperlukan untuk membangun model perilaku pembeli yang lebih kompleks. Ini memperhitungkan barang (layanan) mana yang lebih menarik bagi klien, dalam kisaran harga berapa preferensinya, berapa frekuensi pembeliannya. Berdasarkan data statistik, perkiraan untuk masa depan terbentuk, memungkinkan Anda untuk memprediksi akuisisinya.
Pentingnya LTV
Untuk efisiensi bisnisPelanggan setia sangat berarti. Biaya mempertahankan mereka lebih rendah daripada memperoleh yang baru. Oleh karena itu, semakin panjang siklus hidup pelanggan, semakin menguntungkan bisnis tersebut.
Penghitungan indikator ini memungkinkan Anda mengidentifikasi cara mana yang paling efektif untuk menarik pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk mengabaikan yang tidak efektif. Dan itu juga memungkinkan untuk membuat "potret pelanggan", yaitu, berapa usia, jenis kelamin, status sosial pelanggan utama. Penting untuk berusaha meningkatkan LTV dibandingkan dengan biaya akuisisi pelanggan.
Secara terpisah, perlu untuk menganalisis klien yang menghasilkan pendapatan terbesar. Ini memungkinkan Anda untuk menentukan kelompok konsumen mana yang mereka wakili. Analisis pemasaran akan membantu menentukan saluran periklanan yang optimal dan penyajian informasi yang benar. Selain itu, ini akan memungkinkan Anda untuk merevisi berbagai produk atau layanan, menyingkirkan yang kurang diminati dan menambahkan yang menarik bagi pelanggan tetap. Ini akan memperpanjang masa loyalitas mereka.
Membangun bisnis dengan nilai seumur hidup pada intinya akan memberi Anda keunggulan kompetitif yang serius.
Rumus perhitungan sederhana
Ada beberapa metode untuk menghitung LTV. Pilihan spesifik tergantung pada spesifikasi bisnis. Untuk menghitung menggunakan metode perhitungan yang paling sederhana, sedikit informasi yang dibutuhkan. Kesederhanaan adalah kelebihannya. Kerugiannya adalah hanya informasi dasar yang diperoleh. Untuk menghitung indeks LTV, Anda perlu mengetahui berapa banyak pendapatan yang diperoleh perusahaanklien tertentu untuk seluruh waktu kerja sama. Selain itu, Anda perlu mengetahui berapa biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk membuat pelanggan ini tetap setia.
Dengan data tersebut, menghitung LTV tidak akan sulit. Dalam hal ini sama dengan selisih antara pendapatan dan pengeluaran.
Rumus perhitungan dasar
Ini didasarkan pada rata-rata. Karena koefisien kesalahan dalam menerapkan rumus ini cukup besar, disarankan untuk menerapkannya dalam segmen. Artinya, dapat digunakan saat melakukan analisis pemasaran berbagai produk.
Dalam hal ini, LTV merupakan turunan dari tiga indikator: rata-rata nilai penjualan, rata-rata jumlah penjualan per bulan dan rata-rata jumlah bulan loyalitas pelanggan.
LTV dengan tingkat churn
Metode penghitungan indikator ini digunakan dalam bisnis yang berkaitan dengan penjualan produk perangkat lunak.
Untuk menghitung churn rate, Anda perlu membagi jumlah pelanggan yang keluar dalam sebulan dengan jumlah pelanggan yang melakukan pembayaran pada bulan lalu dan dikalikan dengan 100.
Setelah menghitung churn rate, Anda dapat menghitung LTV dengan mempertimbangkannya.
Untuk ini, indikator pendapatan bulanan rata-rata dari pembeli harus dibagi dengan churn rate yang sudah diketahui.
Jika churn rate adalah 5%, berarti setiap pelanggan mempertahankan loyalitasnya selama 20 bulan. Kemudian dia berhenti menjadi klien perusahaan. Jika sebuahpendapatan bulanan rata-rata dari satu pelanggan adalah 100 rubel, maka pendapatan rata-rata dari setiap klien adalah 2000 rubel. (100 rubel x 20 bulan).
Dengan data rata-rata jumlah pelanggan yang berhenti menjadi pelanggan dan nilai cek rata-rata, Anda dapat menghitung indeks nilai siklus hidup pelanggan rata-rata untuk bisnis tertentu.
Jika jumlah yang dibelanjakan untuk menarik klien sama atau melebihi nilai yang dihasilkannya, maka bisnis seperti itu tidak bisa disebut sukses. Perubahan perlu dilakukan untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan nilai siklus hidup. Oleh karena itu, perlu dipikirkan untuk menjaga loyalitas klien kepada perusahaan untuk jangka waktu yang maksimal.
LTV dan pemasaran email
Mengirim email adalah cara yang bagus untuk meningkatkan LTV Anda. Pada saat yang sama, informasi iklan sederhana tidak akan dirasakan oleh pengguna, dan, kemungkinan besar, surat seperti itu akan dihapus. Oleh karena itu, beberapa trik harus digunakan. Misalnya, pelanggan bernilai tinggi LTV tinggi dapat dikirimi kode promo yang memungkinkan mereka mendapatkan diskon bagus untuk pembelian berikutnya. Mereka yang menghabiskan lebih sedikit uang bisa mendapatkan diskon yang lebih sederhana.
Mailing harus diatur tergantung pada periode loyalitas pelanggan. Pada awalnya, Anda harus lebih sering mengenalkannya dengan produk dan promosi baru. Mereka yang tetap setia selama lebih dari satu tahun harus mengirim surat lebih jarang dan dengan informasi yang paling berharga untuk kategori pembeli ini.
Harus menawarkan untuk membeli produk dan aksesori terkait. Pilihan produk yang direkomendasikan dapat dikirim melalui email setelah pelanggan membeli sesuatu.
Perusahaan yang menjual perangkat lunak, akses ke film, buku, dan musik semakin menawarkan langganan yang dapat dibeli untuk jangka waktu yang dipilih oleh konsumen. Layanan berlangganan memungkinkan Anda untuk meningkatkan LTV Anda.
Mempertahankan pelanggan selalu lebih mudah dan lebih murah daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengikuti siklus hidupnya.
