Pembuatan prospek adalah salah satu alat pemasaran yang paling efektif. Fenomena ini menarik untuk dikaji baik dari segi pembuktian teoritis maupun dari segi implementasinya secara praktis. Namun, tidak mudah untuk menjawab pertanyaan tentang esensi dari fenomena seperti generasi pemimpin. Apa itu - seperangkat teknik efektif atau tren mode dalam pemasaran Barat?
Informasi umum
Apa arti dari kata "generasi pemimpin"? Istilah ini berasal dari bahasa Inggris, aslinya terdengar seperti lead generation.
Ini adalah orang atau kelompok (biasanya kecil) dari orang-orang yang berpotensi ingin membeli sesuatu. Pembuatan prospek adalah alat yang memungkinkan Anda untuk merangsang pengunjung agar tertarik pada situs web toko online dan katalog produk yang diposting di dalamnya. Semakin banyak prospek, semakin banyak pembeli nyata. Pada gilirannya, konversi yang pertama ke yang kedua sudah menjadi ilmu yang terpisah, bidang pemasaran tertentu.
Siapa yang dianggap sebagai "pemimpin"?
Di atas, kami mencatat bahwa "pemimpin" adalah orang atau orang (kadang-kadang, bertindak dengan nama yang sama) yang telah menyatakan minatnya pada situs toko online. Tapi apa manifestasi nyatanya? Apa saja bentuk khusus dari bunga yang sangat menarik ini? Pemasar mengidentifikasi fitur-fitur berikut. Pertama,itu bisa menjadi aplikasi lengkap untuk pembelian barang (formulir diisi, detail kontak dimasukkan, opsional - sampel produk yang dipilih dibayar di muka dengan kartu). Kedua, "pemimpin" dapat dianggap sebagai orang yang telah mengeluarkan aplikasi awal untuk pembelian sesuatu. Ketiga, bisa hanya sekedar meminta saran dan informasi tambahan melalui formulir online, panggilan balik, pesan di forum, mengunduh aplikasi ke perangkat seluler. Semua kasus ini disatukan oleh fakta bahwa "pemimpin" memberikan data pribadi (setidaknya nama dan metode komunikasi - telepon, email, atau tautan ke profil di jejaring sosial).
Lingkungan optimal
Lead generation adalah fenomena yang tidak berlaku di semua segmen bisnis. Ini paling kompatibel dengan proyek online dengan mode operasi virtual. Masalahnya adalah ekspresi minat offline pada suatu produk, sebagai suatu peraturan, tidak memiliki bentuk tetap: pembeli, yang ingin membeli sesuatu, cukup pergi ke kasir dan membayar produk yang dipilih. Dia biasanya tidak mengisi formulir apa pun dengan detail kontak.
Tidak semua jenis produk cocok untuk fenomena seperti perolehan prospek. Layanan juga tidak semuanya kompatibel dengannya. Ini paling baik dikombinasikan dengan produk dan layanan segmen massal - murah dan sering diminati (milik segmen "permintaan spontan"). Menghasilkan prospek paling efektif di pasar yang sangat kompetitif, di mana ada banyak merek yang setara dengan sejumlah besar titik penjualan. Dalam hal ini, orang tidak peduli di mana untuk membeli barang, tetapi dimelalui proses lead generation, Anda dapat memikat konsumen ke toko tertentu.
Kompatibilitas dengan berbagai jenis bisnis
Menurut beberapa ahli, ada beberapa jenis bisnis yang penggunaan perolehan prospeknya paling tepat dan efektif. Pertama-tama, itu adalah asuransi (terutama di segmen CASCO dan OSAGO). "Pemimpin" muncul sangat aktif di segmen wisata (ketika pemilihan tur diperlukan). Orang-orang rela meninggalkan detail kontak mereka saat mengisi aplikasi untuk berpartisipasi dalam program pelatihan, kursus, dan pelatihan. Menghasilkan prospek adalah salah satu alat terbaik di segmen keuangan (ketika klien potensial dari lembaga kredit meninggalkan aplikasi untuk pinjaman atau kontribusi).
"Petunjuk" tipikal adalah klien yang telah menyatakan keinginannya untuk melakukan test drive di dealer mobil. Hampir semua perusahaan jasa (taksi, pengiriman barang melalui kurir, penyediaan akses Internet) bekerja dengan orang-orang yang telah menyatakan minat awal dalam layanan. Semacam contoh referensi segmen di mana perolehan prospek adalah dasar dari proses bisnis adalah e-commerce. Hampir semua pelanggan toko online adalah “prospek”. Mereka juga penggemar game online (terutama yang komersial), serta pengguna yang mengunduh aplikasi seluler. Jenis pembuatan prospek, sebagai suatu peraturan, mencerminkan segmen di mana pekerjaan dilakukan (walaupun klasifikasi ini tidak diterima secara umum).
Alat
Apa yang dimaksud dengan generasi pemimpin dalam praktik? Apa itu - seperangkat perkembangan teoretis atau seperangkat alat nyata di tangan seorang pemasar? Lebih cepat,kedua. Alat penghasil prospek termasuk saluran online. Pertama, pemasaran di bidang mesin pencari (pertama, optimasi SEO). Saluran ini ditandai dengan investasi awal yang relatif rendah. Kedua, iklan online (di jejaring sosial, kontekstual, spanduk, penggoda). Ketiga, bekerja dengan email (e-mail marketing). Keempat, "prospek" hebat dalam menghasilkan melalui pemasaran media sosial.
Ada beberapa saluran pembuatan prospek offline. Pertama-tama, ini adalah milis. Saluran klasik - "panggilan dingin", masih efektif dan dalam banyak kasus sangat diperlukan, yang utama adalah menggunakannya dengan bijak. Alat offline efektif lainnya untuk menarik "prospek" adalah pameran, konferensi, rehat kopi, promosi, dan acara terkait. Namun, dalam praktiknya, semakin banyak metode baru untuk menghasilkan prospek, kombinasi berbagai alat dicoba.
Fitur pekerjaan
Apa yang harus dilakukan pemasar ketika dia mendapatkan detail kontak "prospek"? Itu semua tergantung pada jenis informasi. Para ahli mengidentifikasi beberapa jenis informasi kontak yang dimaksud. Pertama, ini adalah kontak "cepat". Ini berisi informasi minimum, sebagai suatu peraturan, hanya nama dan ponsel. Kedua, ini adalah kontak pendaftaran, di mana mungkin tidak ada telepon, tetapi ada data pribadi yang diperlukan untuk membuat akun. Ketiga, ada kontak promosi (biasanya untuk saluran pembuatan prospek offline) - informasi di dalamnya bisa sangat berbeda, sulit untuk mengklasifikasikannya. Keempat, ini adalah kontak "tertarik" - didi mana "pemimpin" telah dengan jelas menjelaskan bahwa dia ingin membeli produk atau menggunakan layanan perusahaan (mengisi kuesioner sedetail mungkin, memberikan komentar, menunjukkan kapan waktu yang tepat untuk menelepon, dll.).
Bergantung pada tingkat keandalan informasi yang ditentukan dalam aplikasi, kontak dibagi menjadi terverifikasi dan tidak memenuhi syarat. Anda dapat memeriksanya dengan beberapa cara - mengirim email ke alamat yang ditentukan, panggilan telepon, memeriksa dengan sumber lain.
Petunjuk semu
Di antara aplikasi "prospek" ada yang tidak memiliki arti penting bagi bisnis. Mereka dapat disebut salah, "semu" atau "kosong" - tidak ada definisi umum. Mereka dibagi menjadi beberapa jenis. Pertama, ini adalah "prospek semu" yang tidak dipaksakan ketika pengguna membuat kesalahan dalam menulis nomor telepon, nama, atau alamatnya, meskipun dia ingin menunjukkan yang benar. Kedua, "pemimpin" dapat berubah menjadi program robot (beberapa agen generasi pemimpin yang tidak bermoral mencapai hasil dengan melakukan trik semacam itu). Variasi - lamaran ditinggalkan oleh orang yang dipekerjakan.
Pembuatan pemimpin massal, omong-omong, terkadang digantikan oleh trik semacam itu. Ketiga, perusahaan pesaing dapat meninggalkan formulir pelanggan di situs (untuk berbagai tujuan, misalnya, untuk mengetahui secara spesifik bekerja dengan pelanggan potensial atau untuk mengidentifikasi nama dan nomor telepon langsung manajer yang kemudian menghubungi kontak yang ditentukan).
Ada juga "prospek" - pelawak yang membuat aplikasi di toko online subjek yang tidak biasa atas nama teman sehingga mereka dapat melakukannya nantimanajer menelepon dan bertanya di mana dan kapan harus mengantarkan gerobak cokelat. Tidak peduli betapa spektakulernya perolehan prospek semacam itu, kontrak antara agen pemasaran dan pelanggan tidak memberikan penghargaan atas hasil kerja seperti itu.
Kesalahan
Tepatnya, tidak ada yang namanya lead generation yang salah. Contoh ketika seorang pemasar melakukan sesuatu secara tiba-tiba dan mencapai kesuksesan berlimpah. Pada saat yang sama, para ahli mencoba menyoroti beberapa kekurangan khas di antara para spesialis pembangkitan prospek.
Di antara yang paling umum adalah pengabaian konversi berikutnya. Tidak menelepon kontak berarti menjelaskan kepada "pemimpin" bahwa perusahaan tidak tertarik padanya sebagai klien potensial. Kesalahan terkait - antusiasme yang berlebihan untuk menghasilkan prospek - mungkin tidak cukup waktu untuk pemrosesan berkualitas tinggi dari setiap aplikasi.
Di antara kekurangan pemasar adalah pengabaian personalisasi interaksi dengan "prospek". Berkomunikasi dengan klien, Anda dapat menyesuaikan kebijakan pembuatan prospek melalui umpan balik, mendorong seseorang untuk menghubungi perusahaan lagi. Kesalahan terkait adalah kurangnya upaya untuk melanjutkan komunikasi dengan "pemimpin", yang pernah gagal berubah menjadi klien.
Kelemahan berikutnya adalah penyediaan "prospek" dengan informasi yang tidak relevan dengan produk atau layanan yang dijual, penyediaan konsultasi yang kurang detail atau berkualitas rendah. Di antara kesalahan yang paling jelas dalam menghasilkan prospek, beberapa ahli melihat meniru mekanisme untuk menarik "prospek" dari perusahaan pesaing. Dalam praktiknya, ini mungkinmenghasilkan fakta bahwa lalu lintas tambahan akan dibuat khusus untuk mereka. Para ahli benar-benar percaya bahwa pekerjaan seperti itu bukanlah menghasilkan prospek, bahwa itu adalah pemborosan anggaran pemasaran.
Dari mana "petunjuk" itu berasal?
Di atas, kami menguraikan alat yang membentuk fenomena seperti perolehan prospek. Layanan dan produk dapat dipromosikan melalui berbagai saluran. Sekarang kita akan mempertimbangkan, pada kenyataannya, sumber lalu lintas “prospek” – tempat dari mana mereka paling sering datang ke situs web toko online.
Pertama, ini adalah tautan dari mesin pencari. Dengan beberapa kemungkinan, mereka dapat dikeluarkan karena optimasi SEO, tetapi tidak harus. Kedua, ini adalah tautan yang ditautkan ke spanduk iklan (sekarang ini biasanya iklan kontekstual). Ketiga, ini adalah klik pada iklan dan pesan di jejaring sosial. Keempat, dari link yang diposting dalam pesan email. Kelima, dapat menjadi daya tarik langsung ke website toko online karena minat pembeli, disebabkan oleh generasi lead offline.
Orang tersebut menyukai presentasi manajer penjualan dan segera memutuskan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk tersebut. Data lalu lintas biasanya dikumpulkan menggunakan alat analitik, banyak di antaranya gratis. Ini akan membantu mengoptimalkan strategi perolehan prospek Anda.
Jejaring sosial
Jejaring sosial diakui oleh banyak pakar sebagai salah satu saluran penghasil prospek paling efektif. Ini dikemukakan oleh fakta bahwa hampir semua kelompok populasi menghabiskan waktu mereka di sana, Anda dapat menemukan hampir semua kelompok sasaran di sana.hadirin. Bagaimana cara mengubah pengguna media sosial menjadi prospek?
Pertama, Anda perlu menemukan di antara mereka orang-orang yang mungkin memiliki kebutuhan potensial untuk produk yang dijual, dan kemudian menghubungi mereka (langsung - dengan mengirim pesan, atau tidak langsung - melalui kelompok umum dan diskusi). Kedua, pemasar harus selalu berhubungan dengan pelanggannya, tidak meninggalkan mereka tanpa informasi terbaru. Ketiga, data dari profil pribadi "prospek" potensial di jejaring sosial dapat digunakan untuk panggilan "dingin". Calon klien akan terkejut jika manajer meneleponnya dan menawarkan pakaian olahraga dari merek yang paling disukainya untuk difoto.
Rahasia menghasilkan prospek yang sukses
Kiat pertama pemasar adalah memotivasi pengguna untuk mengisi formulir online. Ini dapat dilakukan dengan menawarkan diskon sebagai ganti aplikasi atau jaminan konsultasi gratis (dalam hal ini, Anda harus menentukan biaya konsultasi secara default). Anda dapat menempatkan penghitung yang menunjukkan bahwa promosi akan segera berakhir. Saran kedua dari para ahli adalah bekerja untuk memperluas basis kontak. Misalnya, jika manajer hanya memiliki email, maka Anda perlu mencoba mencari tahu nomor telepon "pemimpin", serta alamat halamannya di jejaring sosial. Ini akan membantu Anda tetap berhubungan dan memberikan informasi kepada klien potensial melalui beberapa saluran sekaligus. Saran lain dari pemasar cukup logis - untuk menunjukkan keramahan, keterbukaan, dan kemauan "pemimpin" untuk memecahkan masalah yang kompleks. Jika ini tidak terjadi, maka itu tidak akan efektif.generasi pemimpin. Apa ini? Tindakan paling sederhana adalah menjaga kesopanan dasar dan rasa hormat terhadap klien.
Biaya
Penetapan harga dalam perolehan prospek merupakan isu kontroversial. Ada beberapa standar atau tolok ukur pasar rata-rata di sini. Tetapi para ahli mampu mengidentifikasi beberapa faktor yang mempengaruhi pembentukan biaya untuk menarik "lead". Pertama, itu semua tergantung pada tingkat persaingan di segmen di mana pekerjaan dilakukan. Semakin tinggi, semakin mahal biaya timahnya. Kedua, keunggulan kompetitif dari produk atau layanan yang menghasilkan prospek memainkan peran penting. Semakin banyak pengetahuan yang mereka miliki, semakin tinggi peluang untuk membuat generasi pemimpin lebih murah. Ketiga, harga satu "lead" sebenarnya tergantung pada jumlah aplikasi yang dibutuhkan. Keempat, tingkat perolehan prospek sangat ditentukan oleh kualitas situs web toko online - desain, konten, promosi, kemampuan analisis lalu lintas. Kelima, faktor penting adalah geografi generasi pemimpin.
Pengguna dari Moskow dan kota-kota besar biasanya lebih sulit untuk mendapatkan "petunjuk" daripada penduduk daerah. Setiap spesialis daya tarik utama dipandu oleh praktiknya sendiri, menawarkan skema penetapan harga tergantung pada tugas klien: satu model harga akan sesuai dengan daya tarik pribadi "prospek", model harga lain akan sesuai dengan pembuatan prospek massal.
