Peran utama dari proses konsumsi adalah penjualan dan pembelian barang dan jasa. Sehubungan dengan undang-undang yang mengaturnya dapat dibedakan beberapa jenis pelaksanaannya, serta dapat dianalisis berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian.
Pertama-tama, Anda harus mempelajari sumber-sumber yang diandalkan
konsumen melakukan pemilihan awal. Yaitu, bagaimana mengumpulkan informasi tentang produk, ketersediaannya, harga. Kategori pertama termasuk sumber eksternal. Yang populer termasuk iklan, pendapat teman dan kenalan, informasi yang tersedia di toko. Konsumen juga dapat berkonsultasi dengan sumber yang lebih profesional seperti laporan khusus, ulasan, peringkat, situs web yang berisi spesifikasi produk lengkap dan ketentuan penggunaan. Namun, pengumpulan informasi yang cermat seperti itu memakan waktu dan tidak selalu bermanfaat. Oleh karena itu, riset pemasaran yang mempelajari perilaku pembelian menunjukkan bahwa preferensi lebih sering diberikan pada sumber data yang tersedia tentangproduk atau komoditas. Selain itu, dengan selisih harga yang minimal, konsumen menentukan pilihan berdasarkan motif lain. Jenis utama adalah akuisisi kebiasaan, spontan dan dipertimbangkan dengan cermat.
Aspek penting yang membentuk perilaku pembelian adalah "keterampilan" atau "kebiasaan". Menurut konsep ini, konsumen memiliki ingatan di mana informasi yang diterima sebelumnya dikumpulkan, termasuk merek dan karakteristiknya. Yang sangat penting dalam proses ini adalah prinsip pengulangan. Ini sering digunakan oleh biro iklan untuk mengembangkan kampanye yang bertujuan memperkuat merek. Selain itu, loyalitas merek sering kali merupakan hasil dari kebiasaan: jika pelanggan membeli produk yang sama untuk waktu yang lama di tempat permanen, maka pilihannya jelas baginya. Dia hanya bertindak stereotip. Dan ini sering digunakan oleh perusahaan jasa dan perdagangan. Untuk lebih mengikat klien dan mempengaruhi perilaku pembeliannya, mereka menawarkan diskon, hadiah, bonus yang ditujukan untuk konsumen biasa. Lotere, kontes SMS juga berfungsi untuk meningkatkan loyalitas merek atau toko. Di Barat, tradisi mengeluarkan barang "secara kredit" kepada pelanggan tetap masih dipertahankan - dan ini bukan tentang pinjaman bank dan bukan pembelian dengan mencicil, tetapi tentang memasukkan debitur "dalam buku catatan". Seringkali strategi ini digunakan oleh toko-toko kecil di lingkungan sekitar.
Pemasar dan psikolog telah lama mempelajari apahukum apa yang mengatur pemodelan perilaku konsumen. Jika kita berjalan melewati pusat perbelanjaan yang besar, kita dapat mengamati gambar yang menarik. Setiap butik memiliki pencahayaannya sendiri, musiknya sendiri, dan bahkan aromanya sendiri. Perlu berbicara tentang aroma yang memengaruhi perilaku pembelian secara terpisah. Mereka telah digunakan cukup aktif baru-baru ini, karena telah terbukti secara eksperimental bahwa suasana hati dan disposisi pelanggan meningkat secara signifikan jika aroma yang menyenangkan berkuasa di toko. Pembeli berlama-lama di tempat-tempat seperti itu, oleh karena itu, kemungkinan dia akan membeli lebih banyak barang dengan harga yang lebih tinggi meningkat. Perlu memperhatikan desain musik aula toko. Musik yang lembut dan tidak mengganggu menambah waktu yang dihabiskan oleh pelanggan.
Perilaku pembelian juga dimodelkan dengan bantuan penempatan barang khusus. Misalnya, fakta bahwa produk dipajang di aula, dan bukan di gudang, berkontribusi pada fakta bahwa klien melakukan pembelian yang lebih mahal dan banyak. Selain itu, bukan kebetulan, misalnya, barang-barang kebutuhan pokok seringkali berada di sudut terjauh. Karena ini, pembeli terpaksa melewati area yang luas. Akibatnya, kemungkinan meningkat bahwa dia akan memasukkan ke dalam keranjang apa yang dia sendiri tidak akan ingat. Prinsip serupa digunakan di box office. Di sanalah semua jenis permen, permen karet, baterai, dan barang-barang kecil lainnya berada. Ini dihitung berdasarkan efek "kelemahan kecil". Ketika pembelian dasar selesai, Anda dapat memanjakan diri sendiri atau anak-anak dengan sesuatu yang pada umumnya tidak perlu.
Gunakancara yang berbeda mempengaruhi perilaku pembelian dan merek mencoba untuk menjadi pemimpin. Dengan menempatkan produk mereka di rak di zona visibilitas maksimum (setinggi mata) dan aksesibilitas, mereka meningkatkan pengenalan dan daya tarik merek. Produk yang kompetitif, meskipun lebih murah, tampaknya tetap "dibayangi" dan jarang diperhatikan.
