Diyakini bahwa membangun bisnis Anda sendiri tidak mungkin tanpa motivasi yang tepat. Pada saat yang sama, perannya sering dimainkan tidak hanya oleh mimpi terkenal untuk menjadi kaya atau menegaskan dirinya sendiri, tetapi juga oleh contoh-contoh spesifik dari orang-orang sukses. Warga seperti itulah yang dijelaskan oleh buku "Perang Pemasaran", yang tidak kehilangan popularitasnya di antara perwakilan bisnis selama lebih dari 20 tahun. Apa yang spesial dari edisi ini? Apa yang dikatakan? Dan apa pendapat pembaca tentang dia?
Informasi umum tentang buku
Buku dengan judul yang luar biasa ini pertama kali ditulis pada tahun 1986, diterbitkan oleh Al Rice dan Jack Trout (lihat foto di bawah). Patut dicatat bahwa kedua penulis adalah pemasar sejati yang berhasil dalam bisnis mereka.
Untuk dasar buku terlaris mereka di masa depan, penulis mengambil teori yang pernah diungkapkan oleh perwira dan penulis militer Prusia Carl von Clausewitz dalam karya ilmiahnya "On War". Menurut teori ini, dalam karyanya “Marketing Wars”penulis menarik analogi antara operasi tempur nyata dan kompetisi keuangan imajiner antara perusahaan besar. Menurut pendapat mereka, hubungan ini jelas, dan mereka menyebut penulis teori ini sebagai ahli strategi pemasaran terbesar dalam sejarah.
Apa tujuan utama buku ini?
Tujuan penulisan "Perang Pemasaran", termasuk indikasi alasannya, penulis uraikan secara rinci dalam kata pengantar. Di dalamnya, mereka berbicara tentang kesiapan perusahaan besar untuk memperjuangkan kepemimpinan, tidak meremehkan bahkan metode perjuangan yang paling kotor sekalipun.
Menurut mereka, buku "Perang Pemasaran" adalah semacam panduan bagi pengusaha besar dan kecil yang ingin membangun bisnis sendiri, tidak takut persaingan dan hanya "ingin bertahan".
Publikasi ini memberikan contoh spesifik dalam menjalankan bisnis dengan segala konsekuensinya.
E. Ringkasan Perang Pemasaran Beras dan D. Trout
Publikasi sensasional berkaitan dengan pemasaran modern. Selain itu, pembaca diajak untuk melihat perjuangan antar korporasi dari sudut yang sama sekali berbeda.
Buku ini berbicara tentang esensi pemasaran, yang, menurut penulis, tidak mengarah pada layanan pelanggan, tetapi pada penggunaan berbagai trik dan trik untuk membantu melewati dan menyalip perusahaan pesaing. Selain itu, pemasaran dalam hal ini disajikan sebagai tindakan permusuhan antara perwakilan bisnis besar untuk wilayah tersebut, yang dimainkan oleh seluruh audiens klien.
Strategi pemasaran apa yang mereka tawarkanpenulis?
Selain nasihat yang bermanfaat, E. Rice dan D. Trout ("Perang Pemasaran" - salah satu publikasi penulis yang paling terkenal) berbicara tentang strategi pemasaran yang ada. Menurut mereka, mereka adalah dari jenis berikut:
- ofensif;
- defensif;
- partisan;
- flank.
Berdasarkan buku pemasaran yang disebutkan di atas, strategi ofensif adalah menemukan jenderal berbakat untuk dua atau lebih perusahaan besar yang bersaing. Pada saat yang sama, tugas utama dari komandan yang ditemukan adalah untuk mencari dan dengan terampil menggunakan sisi lemah musuh.
Taktik bertahan melibatkan permainan seorang pemimpin pemasaran utama. Patut dicatat bahwa strategi ini didasarkan pada serangan bukan dari musuh yang dipilih (perusahaan yang bersaing), tetapi dari diri sendiri. Selain itu, menurut taktik ini, perusahaan yang kuat harus melihat dan mencegah serangan pesaing secara tepat waktu dan melakukan segalanya untuk membuatnya gagal total.
Taktik gerilya dan mengapit
Tentang taktik gerilya, Jack Trout dan rekan penulisnya menulis sebagai berikut: hampir semua pemain dalam perang pemasaran diharuskan melakukan aktivitas rahasia. Faktanya adalah banyak perusahaan, yang sangat jauh dari pemimpin dalam perlombaan keuangan yang serius, hanya akan dapat mengandalkan kesuksesan jika mereka tidak bertarung secara terbuka. Menurut penulis, mereka akan sangat berhasil dengan mengobarkan perang gerilya.
Taktik mengapit, ternyata, secara langsung tergantung pada momen yang berhasil dipilih. Selain itu, itu tidak hanya harus didefinisikan, tetapi jugamelakukan penyesuaian untuk itu. Dengan kata lain, jika ada kesenjangan dalam analisis pasar segmen untuk satu perusahaan, mereka harus diisi oleh perusahaan pesaingnya. Dan tentu saja, di sini, seperti dalam perang sungguhan, semuanya bergantung pada elemen kejutan.
Perusahaan besar mana yang disebutkan dalam buku ini?
Sebagai pemain utama, Al Rice dan D. Trout menyebut para pemimpin minuman ringan berkarbonasi, makanan cepat saji, produksi dan penjualan bir, teknologi IT dan banyak lainnya. Misalnya, dalam karya penulis kita berbicara tentang perang nyata antara raksasa seperti Coca-Cola dan Pepsi. Persaingan antara kedua perusahaan ini begitu besar sehingga memerlukan konfrontasi yang sudah berlangsung selama satu abad.
Buku tentang "Perang Pemasaran" pertama-tama membandingkan merek-merek ini dan kemudian menjelaskan bagaimana mereka saling bertarung. Jadi, menurut penulis, kualitas rasa dari kedua minuman tersebut kurang lebih sama. Tapi Coca-Cola merahasiakan komposisinya, sedangkan Pepsi, sebaliknya, menulis di setiap label. Tapi bukan itu intinya.
Kedua perusahaan lebih suka bertarung di bidang periklanan, menggunakan media, papan reklame, tanda, dan atribut lainnya. Apalagi pertarungan mereka, menurut Jack Trout, sangat serius. Segera setelah salah satu peserta perang membuat video yang sebagian mengejek pesaing, peserta kedua membuat videonya sendiri sebagai tanggapan.
Nah, kemudian kedua pemimpin mulai bersaing, membuat botol baru, memperbaiki formula, serta membuat berbagai promosi dengan hadiah dan win-winlotere.
Menariknya, Pepsi yang memimpin serangan. Coca-Cola, di sisi lain, paling sering mengabaikan serangan semacam itu, memilih untuk menunggu dan melihat. Tapi jika perusahaan merespon, maka itu besar.
Konfrontasi antara pemimpin makanan cepat saji
Contoh menonjol lainnya dari aksi militer yang disebutkan dalam buku "Marketing Wars" adalah konfrontasi yang sudah berlangsung lama antara restoran cepat saji McDonald's dan Burger King.
Pada saat yang sama, kompetisi antar organisasi juga terjadi karena iklan. Misalnya, ada kasus ketika restoran Burger King memasang spanduknya di dekat pintu masuk McDonald's. Selain itu, ada gambar hamburger besar dengan tulisan "Rasakan rasanya, bukan tamparannya" dan ada panah penunjuk ke arah restoran Burger King. Dengan demikian, perusahaan berhasil mengolok-olok pesaing dan menarik perhatian pelanggan.
Di suatu tempat di tahun 80-an, perang pemasaran antara para pemimpin mencapai klimaksnya. Kali ini, Burger King membuat pukulan telak di perut pesaing abadinya dengan merekam video yang terus terang provokatif. Di dalamnya, aktris muda Sarah Michelle Gellar makan burger dan berbicara tentang Burger King memiliki 20% lebih banyak daging daripada McDonald's.
Menanggapi langkah berani seperti itu, perwakilan dari pesaing tidak hanya menggugat perusahaan itu sendiri, tetapi juga aktris, serta biro iklan yang mengembangkan naskah untuk video tersebut.
Perang antara Apple dan Samsung
MempertimbangkanContoh dari sebuah buku tentang pemasaran, orang tidak dapat gagal untuk menyebutkan pemain utama dalam teknologi TI seperti Samsung dan Apple. Kedua perusahaan memilih taktik mengapit. Misalnya, setelah rilis iPhone 4, Apple mulai menerima banyak kemarahan dan kritik terkait pemutusan komunikasi.
Setelah mengetahui tentang kegagalan saingan abadi ini, Samsung segera menciptakan seluruh lini Galaxy S. Pada saat yang sama, ia mengirimkan kebaruan secara gratis kepada blogger Inggris paling terkenal, yang, pada kenyataannya, menulis tentang kekurangan Apple.
Pada saat yang sama, Samsung meluncurkan dukungan promosi untuk Galaxy S, menggunakan ikon komunikasi alih-alih huruf LL dalam kata Halo. Dengan demikian, perusahaan mempromosikan produknya dan mengejek pesaing yang dipalsukan.
Perjuangan antar pemimpin mobil
Publikasi "Marketing Wars" juga menceritakan tentang raksasa otomotif yang sering saling bersaing. Contoh mencolok dari hal ini adalah konfrontasi antara Audi, Porshe dan Nissan.
Produsen ini, seperti pesaing mereka sebelumnya, menggunakan iklan sebagai senjata. Misalnya, langkah pemasaran yang paling sukses dianggap Nissan, yang memilih perbandingan alternatif dengan pesaing sebagai strategi. Untuk tujuan ini, ia meluncurkan mobil Audi dan Porshe di sekitar kota-kota Inggris, yang menyertainya dengan tulisan: "Lebih mahal, lebih lambat dan tidak sekuat Nissan 370Z" dan "Saya ingin secepat Nissan 370Z."
Bagaimana tanggapan atas aksi publisitas Audi dan Porshe ini, dalam buku terlaris "Marketing Wars" (ulasan dan diskusi tentang inibekerja sampai hari ini tidak memudar) tidak dikatakan. Tapi, kemungkinan besar, perusahaan tidak mengabaikan langkah ini.
Iklan spektakuler BMW tahun 2003 membuat heboh. Menurut ide pemasar, sesi foto cerah dibuat, di mana BMW X5 dengan kedok jaguar predator mengejar Mercedes ML dengan kedok zebra cepat.
Contoh dari kehidupan merek domestik
Melihat perwakilan besar asing, pemasaran domestik juga berkembang secara bertahap (mengajarkan ilmu sederhana ini saat ini sangat populer di kalangan siswa dari berbagai negara). Pada saat yang sama, karyawan perusahaan Rusia dan kantor perwakilan mereka tidak ketinggalan dari rekan-rekan asing mereka. Misalnya, baru-baru ini terjadi perkelahian antara Unilever Rus dan Nestle. Dan itu benar-benar duel kuliner. Dengan demikian, pemain pertama merilis video iklan untuk kaldu ayam TM "Knorr", di mana disebutkan dua kali bahwa perlu memasak tanpa sihir. Dan di akhir video, slogan tertentu berbunyi: “Sup asli. Tidak ada sihir.”
Apa pendapat pengguna tentang buku ini?
Terlepas dari kenyataan bahwa banyak waktu telah berlalu sejak penerbitan dan terjemahan buku ke dalam bahasa Rusia, orang-orang masih membicarakannya. Misalnya, salah satu karyawan departemen pemasaran menulis bahwa dia terkesan dengan publikasi tersebut. Menurut pendapatnya, buku tersebut berbicara tentang metode kerja yang benar-benar digunakan oleh banyak perusahaan besar dan kecil saat ini. Selain itu, pengguna menyatakan penyesalannya karena dia tidak membaca publikasi sebelumnya.
Pengguna lain juga menjelaskan pertemuan pertamanya denganbuku. Dari kata-katanya, menjadi jelas bahwa ia memposisikan publikasi sebagai semacam buku teks, yang atas dasar itu ia berhasil menyelesaikan pelatihan pemasaran penuh.
Yang ketiga mengklaim bahwa buku ini ditulis dalam bahasa yang jelas dan berisi sejumlah contoh spesifik dengan ilustrasi warna-warni. Yang keempat menyukai pendekatan non-standar penulis, menggunakan perbandingan operasi tempur nyata dan persaingan langsung antar perusahaan. Beberapa pembaca, yang telah mempelajari buku dari depan ke belakang, menganggap metode pemasaran yang digunakan oleh penulis tidak relevan.
Singkatnya, buku tentang "Perang Pemasaran" membuat beberapa orang terkesan dan beberapa tidak. Seseorang menemukan di dalamnya banyak nasihat yang berguna, sementara yang lain menganggapnya tidak pantas dan ketinggalan zaman. Bagaimanapun, publikasi ini layak mendapat perhatian. Setelah mempelajarinya, Anda akan menemukan apa yang menarik bagi Anda.
