Konsep komunikasi pemasaran terpadu menjadi semakin populer. Ini mencakup kampanye iklan tradisional - iklan ATL, dan komunikasi BTL dan hubungan masyarakat. Jika semuanya jelas dengan iklan klasik, lalu apa itu BTL?
Letakkan satu baris
Istilah ATL dan BTL muncul sekitar pertengahan abad ke-20. Banyak yang mungkin pernah mendengar cerita tentang eksekutif yang, ketika menandatangani anggaran periklanan, memasukkan biaya distribusi sampel produk gratis dan menuliskannya di bawah garis pengeluaran dasar. Menurut legenda ini, pembagian menjadi "di atas garis" dan "di bawah garis" muncul. Biaya ATL termasuk biaya yang berkaitan dengan penempatan informasi iklan di media. Ini adalah televisi, radio, iklan luar ruang, media cetak. BTL juga mencakup segala macam cara untuk merangsang penjualan. Biaya untuk wilayah ini dihitung dari total anggaran untuk pelaksanaan komunikasi pemasaran. Namun, ada kecenderungan untuk meredistribusi anggaran BTL dari sisa ke kategori inti.
industri BTL
BTL - apa itu? Istilah bahasa Inggris yang menggambarkan komunikasi pemasaran tergantung pada prinsip pembentukan audiens target. Terjemahan literal "di bawah garis" berarti "di bawah garis." Ini adalah alat pemasaran halus yang mencakup promosi penjualan, penempatan POS, merchandising, surat langsung, promosi untuk pelanggan dan karyawan rantai. Diyakini bahwa iklan BTL lebih bertarget dan memungkinkan Anda untuk menyampaikan panggilan untuk membeli atau pesan iklan lainnya langsung ke konsumen individu akhir. Biasanya panggilan tersebut sangat individual, dan BTL bekerja, sebagai suatu peraturan, langsung di tempat penjualan atau zona di mana keputusan pembelian dibuat.
BTL di Rusia
Efektifitas periklanan media tradisional secara bertahap menurun, yang mengarah pada peningkatan aktivitas acara BTL, peningkatan kualitas industri ini dan peningkatan anggaran untuk acara promosi. Iklan ATL dan BTL bersaing satu sama lain untuk anggaran klien. Banyak perusahaan Rusia lebih suka bekerja sama dengan agensi jaringan dan membuat proyek bersama. Karena mempertahankan seluruh departemen di negara bagian itu mahal dan tidak praktis. Dan bahkan ada yang belum mengetahui apa itu proyek BTL dari dalam dan apa itu BTL secara umum? Standar perusahaan mendiktepersyaratan untuk agensi, termasuk yang terkait dengan keunikan acara promosi yang sedang berlangsung.
Alasan semakin populernya BTL
Konsumen menjadi lebih menuntut dan terinformasi, mereka perlu secara mandiri memahami barang yang ditawarkan, mendapatkan informasi yang lebih berguna tentang mereka, dan dalam beberapa kasus mencoba produk yang ditawarkan. Semua ini ditawarkan oleh acara BTL yang terorganisir dengan baik. Iklan BTL dibuat langsung untuk audiens target dan ditujukan untuk konsumen akhir dari produk yang dipromosikan. Jelas, potensi keuntungan darinya akan jauh lebih tinggi daripada iklan klasik di media, di mana pesan iklan diterima oleh semua orang, terlepas dari apakah seseorang membutuhkan produk ini atau tidak.
kampanye BTL
Biro periklanan BTL menggunakan alat berikut untuk mempengaruhi setiap pembeli tertentu: promosi penjualan, komunikasi pribadi, hubungan masyarakat, merchandising, penggunaan materi POS, pemasaran acara.
Untuk konsumen akhir, manajer BTL dapat menawarkan insentif seperti mencicipi, hadiah untuk pembelian, lotere menang-menang, distribusi sampler (sampling), distribusi materi POS. Merchandising digunakan untuk memberi insentif kepada tenaga penjualan, manajer toko ritel, dan distributor. Ini adalah tampilan barang di etalase dan konter dan melacak ketersediaan barang di tempat penjualan. Konferensi, seminar,kontes, lotere.
Event special event meliputi pameran, festival, konser untuk mempromosikan suatu produk, merek atau merek di antara konsumen. Langkah-langkah untuk meningkatkan loyalitas mitra dan untuk menginformasikan tentang kegiatan perusahaan. Ini adalah konferensi pers, seminar, pameran. Juga, acara khusus mencakup program untuk memperkuat budaya perusahaan di dalam perusahaan antar karyawan. Ini adalah penyelenggaraan liburan bersama, pembangunan tim yang populer saat ini. Riset pemasaran terdiri dari melakukan analisis komparatif pelaku pasar, kebutuhan untuk menentukan volume, pangsa pasar. Identifikasi tren pasar.
Promosi
Proyek BTL biasanya melibatkan promotor, supervisor, dan manajer atau koordinator proyek. Promotorlah yang akan menjadi mata rantai terpenting dalam rantai ini. Keberhasilan seluruh acara tergantung pada seberapa baik orang-orang yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir, kepada siapa tindakan itu diarahkan, melakukan pekerjaan mereka. Oleh karena itu, seleksi dan pelatihan personel oleh lembaga BTL harus mendapat perhatian yang besar.
Tanggung jawab supervisor
Sebagai bagian dari proyek, promotor melapor kepada supervisor. Dia mengontrol pekerjaan mereka di titik penjualan pada saat promosi. Karena supervisor juga bertanggung jawab untuk mengatur tempat kerja bawahan, dia juga bertanggung jawab atas kualitas pekerjaan mereka. Penting bagi supervisor untuk dapat dengan cepat menavigasi dalam situasi yang sulit dan dengan cepat menyelesaikan masalah yang muncul.konflik
Tugas koordinator
Manajer proyek, atau koordinator, berhubungan dengan manajer toko ritel tempat promosi akan berlangsung. Bertanggung jawab atas pengiriman stan promosi, materi promosi, jumlah yang diperlukan dari produk yang diiklankan, sampelnya. Selain itu, koordinator mengontrol penyelesaian pelaporan acara. Secara umum, tugas pengelola adalah memastikan kemajuan yang direncanakan dari acara promosi.
BTL terbuat dari apa
BTL-marketing, selain komponen klasik, juga menyertakan beberapa alat batas. Pemasaran acara biasanya disebut sebagai acara PR daripada acara BTL, meskipun selama proyek semacam itu diadakan promosi untuk mengukur reaksi pembeli potensial terhadap produk yang diiklankan. Alat kedua adalah Internet, SMS dan milis. Tujuan mereka adalah untuk mencapai target audiens sebanyak mungkin. Namun dalam hal ini pun ada kontak langsung dengan calon konsumen.
Jika kita berbicara tentang dampak materi POS, dalam hal ini, dampaknya hanya akan terjadi pada saat pengambilan keputusan pembelian secara eksklusif di titik penjualan. Dengan bantuan pembicara rak, wobbler, label harga cerah, stan promosi, kontak visual terjalin dengan pelanggan, menarik perhatian mereka, yang selanjutnya berkontribusi pada pertumbuhan penjualan melalui pembelian impulsif.
Tren Perkembangan
ATL- dan BTL-advertising mengalami beberapa perubahan dari waktu ke waktu. Dalam krisis ekonomi, BTL menderita lebih sedikit daripada pasariklan tradisional. Ini karena BTL memungkinkan Anda untuk memaksimalkan penjualan dengan biaya minimum. Ada juga kecenderungan untuk meningkatkan individualisasi pekerjaan dengan klien. Penekanannya tidak begitu banyak pada produk itu sendiri, tetapi pada kebutuhan pembeli dan menunjukkan kepedulian terhadap konsumen.
Sebagai aturan, pelanggan saham BTL adalah perusahaan tembakau, FMCG, produsen peralatan, produk alkohol, operator seluler, perusahaan farmasi. Mereka tidak perlu menjelaskan, BTL - apa itu? Perusahaan-perusahaan ini akrab dengan penawaran dan promosi yang ditargetkan.
Promosi yang berhasil tidak hanya memenuhi fungsi utamanya, misalnya meningkatkan penjualan sebesar 30% selama periode promosi, tetapi juga memberikan sejumlah manfaat lainnya. Karena selama promosi ada kontak langsung dengan pembeli akhir, promotor dapat menciptakan citra positif perusahaan di mata konsumen, merangsang pembelian tambahan, dan meningkatkan kesadaran merek.
Keberhasilan implementasi tindakan didahului dengan persiapan analitis yang cermat. Pertama, Anda harus memilih acara yang tepat untuk diadakan. Setelah mengumpulkan basis informasi yang diperlukan, akan lebih mudah untuk memutuskan alat BTL. Setelah mengumpulkan informasi, tujuan ditetapkan dan aksen proyek masa depan ditempatkan. Selanjutnya, perkiraan tersebut disetujui dan rencana terperinci dari acara yang akan datang disusun. Rencana tersebut mencerminkan kerangka waktu yang jelas untuk proyek tersebut. Memilih waktu yang tepat untuk aksi akan menjadi salah satu faktor keberhasilan. Dan profesionalisme staf akan memungkinkanmelaksanakan promosi dengan sukses dan mencapai hasil yang diinginkan.
