Di dunia modern, salah satu bentuk bisnis yang paling efektif adalah B2B. Apa itu bisnis ke bisnis dan alat pemasaran apa yang digunakan di segmen ini? Mari kita bahas di artikel ini.
Konsep B2B
Istilah B2B, atau bisnis ke bisnis, berarti cara berbisnis di mana produk atau layanan dijual ke badan hukum, dan bukan ke konsumen biasa. Keputusan untuk membeli dalam hal ini dibuat oleh sekelompok orang yang disebut pusat B2B, dan pilihan pembeli didasarkan pada motif rasional - untuk mengembangkan bisnis mereka sendiri. Inilah perbedaan mendasar antara B2B dan B2C, cara lain dalam berbisnis.
Universitas yang berbeda dari penjualan B2B dan B2C
Tanpa memahami perbedaan yang jelas antara B2C dan B2B (marketplace), tidak mungkin untuk mengelolanya secara efektif. Ini adalah alam semesta yang berbeda, metode yang berbeda dan hasil yang berbeda.
Dalam B2C, semua tindakan ditujukan pada orang pribadi, yaitu konsumen biasa yang siap membeli sesuatu. Tentu saja, iklan memainkan peran penting dalam hal ini. Ini mendorong orang untuk berbelanja. Di bawah pengaruhnya, kita pergi berbelanja untuk hiburan, peningkatan suasana hati atau konfirmasi sosial.status. Kami bekerja untuk membeli sesuatu, entah itu makanan, pakaian, atau barang mewah.
Di segmen B2B, klien adalah badan hukum, jadi tidak ada konsep "kesenangan membeli", dan tujuan ditetapkan secara eksklusif rasional - keuntungan lebih lanjut.
Motif yang sama sekali berbeda memengaruhi pembelian produk atau layanan di segmen ini. B2C dicirikan oleh penggunaan iklan massal, peran besar dimainkan oleh merek, yang membuka status tertentu bagi pembeli, di mana ia siap membayar lebih. Fashion, merek dan sikap pribadi tidak mempengaruhi lingkup B2B. Apa yang dihemat - pembeli mengerti, karena keuntungannya secara langsung tergantung padanya. Lebih menguntungkan baginya untuk membeli produk, yang biayanya tidak termasuk biaya iklan dan pemasaran.
B-pelanggan, tidak seperti pelanggan-C, seringkali mengungguli penjual dalam kompetensi, apalagi mereka biasanya mengetahui bagian dalam pasar dengan baik, karena mereka bekerja dengan satu jenis produk, mengadakan tender dan mencari kondisi yang paling menguntungkan. Bagi mereka, iklan atau branding tidak akan efektif, pemasaran B2B jauh lebih kompleks, konsep dan teknologi khusus untuk menjual kepada pembeli yang "memiliki segalanya". Pertimbangkan lebih detail.
Percaya pada Pemasaran B2B
Bagaimana cara menunjukkan keunggulan Anda terhadap pesaing dan membuktikan kepada kontraktor bahwa Anda layak berbisnis? Di bidang B2B, apa itu kepercayaan, mereka paham betul, mendapatkannya dan tidak kehilangan itu salah satu cara utama untuk memenangkan tender. Seperti inilakukan?
Pertama-tama, jangan membuat janji kosong mencoba untuk menonjol dari perusahaan serupa. Risiko gagal membenarkan diri sendiri terlalu tinggi, yang berarti merusak reputasi diri sendiri.
Kedua, "dapur" terbuka dari perusahaan penjual dapat berkontribusi pada kepercayaan antar perusahaan. Tunjukkan klien struktur, produksi, karyawan yang akan mengerjakan proyek. Semakin jelas dan semakin mudah diakses informasi ini, semakin tinggi tingkat kepercayaan yang akan timbul sehubungan dengan Anda.
Ketiga, jangan mengecualikan ulasan B2B tentang perusahaan Anda, tentu saja, jika setiap pernyataan positif dilengkapi dengan nomor telepon pelanggan yang puas.
Pastikan untuk mendukung negosiasi studi kasus Anda dengan contoh kehidupan nyata dari proyek yang telah berhasil Anda selesaikan dan situasi fiktif untuk menunjukkan apa yang siap Anda tangani jika terjadi keadaan yang tidak terduga.
Tidak ada satu pun pasar B2B yang dapat melakukannya tanpa bukti dokumenter, jadi pastikan untuk menyiapkan lisensi, sertifikat, paten, dan dokumen lain yang diperlukan.
Dan yang paling penting, untuk membuktikan manfaat ekonomi bagi pembeli.
Bagaimana cara mendapatkan pengembalian?
Untuk mencapai pengembalian, Anda perlu menjelaskan kepada pelanggan keuntungannya dari pembelian produk Anda. Katakanlah perusahaan Anda memberikan pelatihan dan melatih berbagai karyawan di PowerPoint. Untuk membenarkan manfaat ekonomi klien, Anda perlu mencari tahu:
- Berapa banyak karyawan yang akan dilatih PowerPoint dan untuk berapa lamabelanjakan untuk bekerja dalam program per minggu.
- Biaya rata-rata per jam untuk karyawan ini.
Berdasarkan umpan balik dari klien sebelumnya, kami tahu bahwa waktu presentasi dikurangi setengahnya setelah pelatihan. Tentu saja, sosok itu harus jujur.
Kami menghitung keuntungan pembeli dan biaya layanan:
- biaya satu jam kerja - X;
- jumlah jam per minggu – Y;
- setelah pelatihan – Y/2.
Ternyata penghematan: XY/24 (jumlah minggu dalam sebulan)jumlah pekerja terlatih. Angka ini mungkin harga untuk layanan Anda.
Jangan lupa untuk mencatat berapa bulan investasi ini akan terbayar untuk pelanggan.
Petunjuk B2B
Contoh ini menunjukkan salah satu bidang B2B - penyediaan layanan dan bantuan dalam menjalankan bisnis. Selain itu, layanan ini bisa sangat berbeda, dari pembersihan tempat hingga audit.
Bentuk klasik bisnis ke bisnis juga merupakan penjualan grosir dan kompleks kepada pembeli atau jaringan dealer kami sendiri, pesanan perusahaan dan pemerintah, tender.
Manfaat B2B
Apa itu "kesulitan dalam bisnis untuk bisnis" dapat dimengerti - ini adalah ketergantungan langsung pada pelanggan dan risiko kehilangan mereka, marjinalitas rendah. Ini dibuktikan dengan ulasan manajer profesional. Sekarang mari kita bicara tentang kelebihan formulir ini.
- B2B tidak sekompetitif B2C;
- biaya pemasaran tidak besar, karena kerjasama lebih bersifat personalnegosiasi dan pekerjaan penjual;
- banyak informasi orang dalam untuk membantu meningkatkan keuntungan.
Dan akhirnya. B2B adalah area penjualan aktif. Semakin banyak Anda bertindak, semakin cepat Anda akan membentuk basis pelanggan Anda, dan semakin cepat Anda akan mulai mendapat untung.
